基于微信端和熟人分享的一種社交電商，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的核心是“團(tuán)長(zhǎng)”，團(tuán)長(zhǎng)不“忠誠(chéng)”成為困擾眾多平臺(tái)的難題;此外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，受此影響，產(chǎn)品品質(zhì)也常受消費(fèi)者質(zhì)疑。

“團(tuán)長(zhǎng)”爭(zhēng)奪戰(zhàn)

在線下零售中，店長(zhǎng)往往起到關(guān)鍵作用，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這門生意中，團(tuán)長(zhǎng)是距離消費(fèi)者最近的人，是核心“銷售”，團(tuán)長(zhǎng)能左右訂單量和交易額，甚至直接影響平臺(tái)的發(fā)展。因此，如何找到并培養(yǎng)有號(hào)召力的團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)需要解決的問(wèn)題，有些平臺(tái)會(huì)選擇專職帶孩子的寶媽，也有平臺(tái)愿意發(fā)展社區(qū)店老板、微商。

家住北京的退休職工田女士有一家社區(qū)小店，今年5月有人找到她做團(tuán)長(zhǎng)。目前是所在社區(qū)松鼠拼拼、美家買菜、優(yōu)選三個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，管理著3個(gè)社區(qū)群，不過(guò)，3個(gè)社群的用戶基本是同一批，這樣就可以給到鄰居更多選擇和比較的空間，也更有利于她之后工作的開展。但這也是平臺(tái)最為忌諱的。即便田女士3個(gè)平臺(tái)2個(gè)月收入共約2000元，銷售額不高，不算是掌握巨大流量入口的團(tuán)長(zhǎng)，但也會(huì)被提醒要“專一”。

田女士說(shuō)，知道自己跨平臺(tái)之后，有銷售過(guò)來(lái)跟她打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，也有人跟她提過(guò)，是否可以關(guān)掉其他平臺(tái)只做自己一家，但田女士拒絕了，她坦言：“我沒(méi)指著這個(gè)掙錢，給鄰居提供個(gè)方便，買東西貨比三家很正常，哪家好大家就買哪家，他們不能限制我。”

但對(duì)平臺(tái)來(lái)講，團(tuán)長(zhǎng)不“忠誠(chéng)”是個(gè)大問(wèn)題。櫻桃家相關(guān)負(fù)責(zé)人李楓(化名)說(shuō)，考慮到寶媽時(shí)間有限，他們一般都找微商和社區(qū)店的店主合作，但是有能力的團(tuán)長(zhǎng)稀缺，越是小的地方越容易被爭(zhēng)搶，很難保證團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度，一般而言，正常團(tuán)長(zhǎng)傭金為10%，但一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，或團(tuán)長(zhǎng)交易額很高，為了留住團(tuán)長(zhǎng)就會(huì)在傭金上給出激勵(lì)，達(dá)到15%甚至20%。此前，在櫻桃家，雙方合作時(shí)會(huì)強(qiáng)制規(guī)定，不允許做跨平臺(tái)。美家買菜的銷售人員肖雷(化名)也提到，團(tuán)長(zhǎng)很難管理，一旦有平臺(tái)給出更高的價(jià)格，團(tuán)長(zhǎng)就很容易倒戈，而且找團(tuán)長(zhǎng)多半靠運(yùn)氣，找到之后還要讓團(tuán)長(zhǎng)認(rèn)同自身的平臺(tái)并發(fā)揮積極性，保持群內(nèi)活躍度和粉絲黏性。為了激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)，平臺(tái)會(huì)給有能力的團(tuán)長(zhǎng)更多傭金，同時(shí)也會(huì)對(duì)訂單不達(dá)標(biāo)的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行淘汰，重新在該區(qū)域?qū)ふ覉F(tuán)長(zhǎng)。

根據(jù)報(bào)道，為鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)，目前美家買菜上線了“星火百萬(wàn)計(jì)劃”，第一個(gè)年收入破百萬(wàn)的團(tuán)長(zhǎng)可獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元，此外鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展“下線”，即團(tuán)長(zhǎng)可拉團(tuán)長(zhǎng)，雙方利益綁定。據(jù)說(shuō)，松鼠拼拼也鼓勵(lì)現(xiàn)有團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展新團(tuán)長(zhǎng)。

團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度這么難維護(hù)，那么“去團(tuán)長(zhǎng)化”是否可行?多位業(yè)內(nèi)人士都對(duì)新京報(bào)記者表示，很難“去團(tuán)長(zhǎng)化”。在他們看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于微信端和熟人之間的一種社交電商，未來(lái)可能往平臺(tái)型商城發(fā)展，但本質(zhì)上是熟人之間分享產(chǎn)生的消費(fèi)，且現(xiàn)在消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)已形成習(xí)慣，淘寶、天貓、京東、拼多多等產(chǎn)品品類更為豐富，李楓直接坦言“不可能去團(tuán)長(zhǎng)化”。肖雷則認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)不止是生鮮，而是要做商城，售賣高毛利產(chǎn)品，但目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)眾多，要去團(tuán)長(zhǎng)靠商城本身吸引顧客非常困難。

刷單、貨源不明等亂象叢生

社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，為了拉新，很多平臺(tái)上線了1元秒殺、一毛錢小蔥、9毛錢的土豆等特價(jià)商品無(wú)可厚非。但今年4月，“食享會(huì)”被爆會(huì)員日甩賣iPhoneXS,每臺(tái)補(bǔ)貼近千元，共賣出8000臺(tái)，貢獻(xiàn)交易額高達(dá)七八千萬(wàn)元，這也被認(rèn)為其此前宣稱的月交易額過(guò)2億元存在水分。

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)者更看重“低價(jià)”和“品質(zhì)”。杭州媽媽向天(化名)被鄰居邀請(qǐng)進(jìn)入“千島農(nóng)夫”團(tuán)購(gòu)群，由于被群內(nèi)“接龍訂單”刷屏，她的購(gòu)物欲望被激發(fā)出來(lái)，先后嘗試過(guò)倫晚橙子、黑金剛蓮霧等3種之前不熟悉的水果，質(zhì)量非常好，后來(lái)她在京東上也看到了同一產(chǎn)地、同一品種的水果，價(jià)格類似甚至更優(yōu)惠，便很少在群里購(gòu)買了。向天還坦言，出于食品安全，她不會(huì)在社區(qū)群里購(gòu)買水產(chǎn)品、海鮮和肉制品。

此外，還有消費(fèi)者在群內(nèi)買到自制“三無(wú)產(chǎn)品”。據(jù)媒體報(bào)道，有消費(fèi)者在社區(qū)團(tuán)購(gòu)群里買到過(guò)鄰居自制的面包、蛋糕、果醬、餅干、酸奶等“三無(wú)產(chǎn)品”，甚至出現(xiàn)腹瀉情況。不僅僅是食品，還有消費(fèi)者買到了宣稱是迪士尼工廠貨的玩具，價(jià)格便宜一半，但拿到手后沒(méi)有任何生產(chǎn)廠家、日期等信息，維權(quán)存在困難。

肖雷也提到，雖然在“粉絲經(jīng)濟(jì)”熱潮下，他看好微商做社區(qū)拼團(tuán)生意，但很難保證商品質(zhì)量。在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)涉及的環(huán)節(jié)太多，尤其是小平臺(tái)，物流倉(cāng)儲(chǔ)等各個(gè)體系也不完善，就生鮮來(lái)講，如何保證不變質(zhì)就是很大的問(wèn)題。

作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者，鄰鄰壹前員工余路(化名)也坦言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和微商差不多，有些是利潤(rùn)低很難進(jìn)商超的，也有些是市場(chǎng)上賣不動(dòng)的，主要是在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)會(huì)一般看證件是否合格，但在監(jiān)管層面比較放松，尤其是小平臺(tái)，不會(huì)專門監(jiān)管，“不管是行業(yè)還是政府，都沒(méi)有監(jiān)管，是個(gè)空白地帶”，余路說(shuō)。李楓也有自己的困惑，在很多平臺(tái)上，進(jìn)口面膜、床上用品的價(jià)格低到無(wú)法想象。

記者觀察

社區(qū)團(tuán)購(gòu)還能火多久?

在大規(guī)模撤退的同時(shí)，鄰鄰壹開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下。根據(jù)此前的媒體報(bào)道，鄰鄰壹正在謀劃轉(zhuǎn)為線下店模式，目前已在常州進(jìn)行試點(diǎn)。余路也說(shuō)，純線上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該不會(huì)再拓展新的城市，鄰鄰壹轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下效果如何還是要看資金是否到位以及供應(yīng)鏈能否完善起來(lái)。

江蘇另一社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)負(fù)責(zé)人王山(化名)則對(duì)新京報(bào)記者表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)依靠團(tuán)長(zhǎng)的號(hào)召力，用預(yù)售+前置倉(cāng)的方式省去房租成本，而開線下店則又回到傳統(tǒng)線下零售，成本很高，除非現(xiàn)有成熟的實(shí)體店模式輸出去拓展加盟，用合作的方式進(jìn)行拓展。在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的是價(jià)格，背后則考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力，只有規(guī)模足夠大，鎖定基地，才能掌握議價(jià)權(quán)，將成本控制到最低，此外，控制好品質(zhì)也是關(guān)鍵因素。

好消息是，興盛優(yōu)選仍在快速擴(kuò)張。據(jù)媒體報(bào)道，今年5月，騰訊戰(zhàn)略投資部(產(chǎn)業(yè)共贏基金)投資社區(qū)電商平臺(tái)興盛優(yōu)選，正式入局社區(qū)拼團(tuán)。6月，興盛優(yōu)選進(jìn)駐河北，已實(shí)現(xiàn)湖北、四川、重慶、廣東、廣西、江西、陜西、河南、貴州、福建和河北等12個(gè)省、直轄市以及500個(gè)地(縣)級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。與其他平臺(tái)不同，芙蓉興盛依托其母公司“芙蓉興盛”便利店，目前芙蓉興盛在全國(guó)16個(gè)省市已開設(shè)12000多家加盟店，門店既可以幫助其拉新也能解決倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，供應(yīng)鏈體系也較為完善。

值得注意的是，目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域不僅有新興創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，蘇寧、京東、永輝等巨頭也開始進(jìn)入，將社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新的營(yíng)銷方式幫助其吸引更多流量，這些企業(yè)在生鮮、供應(yīng)鏈、物流、門店等各個(gè)方面更具優(yōu)勢(shì)，如何與零售、電商巨頭競(jìng)爭(zhēng)也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)面臨的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞： 社區(qū)團(tuán)購(gòu)