百萬代理人消失刷屏的同時，亦引發(fā)個代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來并亟待與時俱進”“銀保業(yè)務仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發(fā)布的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中，擬定銀保產(chǎn)品在一對一深度合作下，險企可以派駐人員“駐點銷售”。如果合作模式落地，將使得銀保在個代渠道增長乏力的情況下，成為人身險新的增長極。

“在此前，銀保產(chǎn)品可以‘駐點銷售’。險企出產(chǎn)品，銀行出柜臺，如此合作模式，曾是銀行和保險公司的一大增收渠道。但這種‘駐點銷售’模式在2010年已經(jīng)被原銀監(jiān)會叫停。”某中資人身險負責人表示，現(xiàn)在銀行代理保險公司業(yè)務的模式是，保險公司對銀行網(wǎng)點銷售人員進行培訓，由銀行網(wǎng)點銷售人員完成全部銷售過程。

如今，這一模式有了重啟的信號。在《意見稿》中擬定了保險公司可以進駐商業(yè)銀行的合作網(wǎng)點開展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點銷售”，另外還有一種模式，即保險公司派駐人員到商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點專門區(qū)域提供輔助咨詢等。

兩種模式只能二選一，且均提及銷售過程全程錄音錄像。但銷售管理責任不同，前者由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔，后者由保險公司獨立承擔。

不過現(xiàn)在擬定的厘清責任，顯然是對十年前的有力補充。在十年前的進駐過程中，儲戶的儲蓄“變”保險等亂象屢見不鮮。彼時，某銀行經(jīng)理表示，保險公司營銷員在銀行網(wǎng)點營銷過程中出現(xiàn)夸大收益和保障糾紛時，客戶第一個找的就是銀行。

原銀監(jiān)會負責人2014年曾表示，并未放松“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點”的限制，主要是考慮到風險和責任的分擔明晰問題。

二選一模式如果落地，無疑將為銀保業(yè)務注入一針“強心劑”，但同時二選一模式也有前提條件。

在專屬網(wǎng)點選定方面，《意見稿》擬定保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作，每家專屬合作網(wǎng)點在每一會計年度僅能與一家人身險公司開展深度合作。

此前，原銀監(jiān)會規(guī)定，每個網(wǎng)點只能代理不超過3家保險公司的產(chǎn)品。銀保合作經(jīng)歷了從“一對多”到“一對三”的轉(zhuǎn)變，如今到擬定一對一深度合作。上海對外經(jīng)貿(mào)大學保險系主任郭振華表示，這與當前的監(jiān)管理念是相符的，目前人身險銷售更加規(guī)范，尤其是長期險銷售流程、存檔文件、銷售中的規(guī)定大量增加，這更需要一對一專屬合作模式。

“從既有經(jīng)驗來看，一對一合作的公司賣信用價值率高的產(chǎn)品，基本和個險渠道賣的產(chǎn)品沒有很大差異，尤其還可以賣高端客戶有需求的資產(chǎn)傳承類的產(chǎn)品。”郭振華如是表示。

選定專屬網(wǎng)點開展深度合作，在某銀保行業(yè)專家看來，《意見稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險公司的合作有所升華，健康而穩(wěn)定的合作，符合雙方的長期利益。

同時，上述銀保行業(yè)專家表示，一對一深度合作將在多方面長期利好壽險公司。一是，一對一深度合作下，壽險公司可以抽更多時間與精力研究長期繳費高價值產(chǎn)品，同時可快速提升銷售人員的專業(yè)度;二是，一對一深度合作方式下，客戶對銀行和壽險公司的品牌認知更深，有利于客戶多次主動購買合適的保險產(chǎn)品;三是，由于銷售責任分明，可以避免銷售誤導產(chǎn)生后推諉責任，符合國家期望壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。

“有迫切愿望的銀行系壽險公司將充分利用此政策深度與母行進行銀保銷售合作，可避免過往因較多壽險公司在同一網(wǎng)點而產(chǎn)生的非良性競爭的情形，同時，銷售成本可以相對降低。”上述銀保行業(yè)專家補充道。

那么，如果一對一深度合作落地，將怎樣展開?上述中資人身險負責人預測，可能會以試點方式逐步開展?，F(xiàn)有的銀行代理模式中，銀行對于費用、產(chǎn)品是否有競爭力更為關(guān)注。同時，銀行需要增加與保險公司共同深耕客戶進行財富管理的經(jīng)驗。因此他認為，小步慢走、逐步鋪開的方式更為穩(wěn)妥。

每當銀保渠道有新的信號釋放，利好銀行系保險公司的聲音居多，“近水樓臺先得月”已成為真實寫照。另外，大型保險公司和中小保險公司因?qū)嵙Σ煌?，也存在競爭關(guān)系。

“整體而言，對于大型保險公司和銀行系保險公司比較有利。對于沒有銀行背景的中小保險公司，將帶來巨大的挑戰(zhàn)。”上述中資人身險負責人表示，因為中小保險公司在銀保渠道主要依賴其更有競爭力的產(chǎn)品和費用政策獲得準入資格，而如果采用一對一深度合作，銀行會從保險公司的產(chǎn)品是否齊全、是否可以開展諸如保險資金運用等多方面的合作以及多維度去考慮。

但是，對于大型保險公司、銀行系保險公司來說就可以高枕無憂了嗎?中小保險公司沒有出路嗎?答案顯然是否定的。上述中資人身險負責人分析道，一對一深度合作有利于大型保險公司或銀行系保險公司的競爭地位。保險公司會將更多的精力和資本投入到銀保隊伍建設、產(chǎn)品體系搭建、保險+信托等財富管理模式創(chuàng)新等領域，但是，若長時間占據(jù)網(wǎng)點，從政策上設置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競爭，阻礙行業(yè)的發(fā)展。

對于中小保險公司的發(fā)展機遇，他認為，一對一深度合作會對銀保業(yè)務造成沖擊，網(wǎng)點縮水。但中小保險公司是行業(yè)中最具活力、最具創(chuàng)新性的，“百萬醫(yī)療險”“新的重疾險創(chuàng)意”等多種產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新都是從中小公司發(fā)源的，為市場和客戶提供了更加多樣化的產(chǎn)品，推動了行業(yè)發(fā)展。在這種情況下，中小保險公司應該在創(chuàng)新方面做文章，爭取獲得客戶和銀行的青睞。

關(guān)鍵詞： 東山再起 渠道 展開 駐點銷售