首頁>資訊 >
如果賽道有四季,中國SaaS還在等春天 2022-10-28 09:50:38  來源:36氪

本文系基于公開資料撰寫,僅作為信息交流之用,不構(gòu)成任何投資建議。

“SaaS的春天快來了?!?/p>


【資料圖】

如果你問任何一個中國SaaS行業(yè)的玩家,無論是VC還是創(chuàng)業(yè)者,亦或是BAT這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭,大家都在多多少少重復(fù)同樣的敘事:春天將至。

“中國的SaaS啟動較晚,市場空間非常巨大,在政策有力扶持之下,我們必然要先機布局,盡管現(xiàn)在我們還沒找到好的生意模式,燒了幾千億,但是我們有信心。”

實際上你可以把SaaS換成創(chuàng)新藥,元宇宙,醫(yī)療IT,云計算,大數(shù)據(jù),也同樣毫不違和:“熱點詞,巨大市場,政策支持,燒了幾千億,有信心”。

但是就是找不到好的生意模式。

在硅谷教父彼得·蒂爾眼中,喜歡給自己貼賽道標簽的公司幾乎都是不可投資的那一檔:

“我對一切主題熱點投資都抱有懷疑態(tài)度,一般來說這樣的投資毫無區(qū)分度。大家很喜歡把一大堆完全不同的東西放進一個熱點中,標簽是,云計算,大數(shù)據(jù),人工智能,醫(yī)療SaaS等等,但是 實際上是底層卻完全沒有區(qū)分度的公司 ?!?/p>

01 SaaS賽道基本盤

中國SaaS到現(xiàn)在沒有找到自己的方向,這一點可以從SaaS上市公司的市值看出端倪:

以2022年年初節(jié)點作為統(tǒng)計,中國SaaS上市企業(yè)市值TOP10的總市值約612.2億美元,美國TOP10企業(yè)總市值突破萬億美元,達到10963.2億美元。

中美SaaS上市企業(yè)TOP10總市值相差17倍。

與那些早已劃定生意模式,早早開始全球擴張的美國SaaS公司比起來,中國的SaaS公司,大多數(shù)還處在從軟件服務(wù)商向SaaS轉(zhuǎn)型早期階段:

市值超過千億的SaaS公司僅有金山辦公一家,這是因為金山辦公的訂閱收入已經(jīng)接近7成,在市場看來,這個指標意味著SaaS轉(zhuǎn)型接近成功;

不過,除了金山辦公,其他SaaS主題公司都還處在春寒料峭階段:

2021年,用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國際的訂閱收入分別為16.5和15.7億元,占云收入的比例分別為31%和57%;即使是所謂的建筑造價軟件王者廣聯(lián)達,在2021年它的云收入達到25.6億,其中造價軟件云收入占比67%,也只能說是剛剛碰到及格線。

而排在后面的泛微網(wǎng)絡(luò),二六三,微盟集團等公司,我們從他們未超過100億市值的天花板這個事實不難判斷出,在投資人眼中,他們離一個真正的saas公司還有很遠的距離。

頗為滑稽的對比是,這些SaaS公司的總市值加在一起也沒有超過4000億人民幣。但疫情之后的2021年,在線教育和在線辦公生活方式的迅速爆發(fā),讓這個賽道吸引了大量投資。僅僅根據(jù)不完全統(tǒng)計,僅僅在過去3年,中國saas這個賽道的總?cè)谫Y額已經(jīng)接近了2000億:

如果把SaaS賽道的融資額看做成本,而市值總額看成收益,4年過去了,整個行業(yè)的投資回報率不到30%,SaaS賽道的VC收益率難言樂觀。

02 市場里都是南轅北轍的故事

VC的海量投資產(chǎn)生的資本泡沫甚至讓行業(yè)的競爭格局進一步惡化:

在VC投資人眼中,很多SaaS公司拿到融資之后,運營動作開始走形,越來越多的SaaS公司開始變成了一個傳統(tǒng)的軟件部署公司,急于追求營收完成,只為完成VC定下的營收目標。

南轅北轍的故事由此展開。

對SaaS初創(chuàng)公司來說,VC催生的高營收是兩瓶毒藥之間的選擇:

初創(chuàng)公司當然需要風(fēng)投融資,以及營收目標的指引,但這種通過定制化部署“充值”出來的營收的負面效果極其明顯:這些營收即使是真實的,它所代表的生意模式估值也低的驚人;

而與之形成對比的是,SaaS市場反映出來的訂閱營收,和它所代表的估值,是客戶基于效果完成的付費,SaaS模式的核心,是將軟件效果不及預(yù)期的風(fēng)險,從原來的客戶承擔(dān),轉(zhuǎn)移給了生產(chǎn)者。

一個良好運營的SaaS本來的面貌,應(yīng)該是基于極其細分的市場和客戶,通過訂閱模式,讓產(chǎn)品和服務(wù)隨著時間可以不斷優(yōu)化,大幅降低客戶的使用成本,提升客戶體驗,迅速擴寬市場。

很多中國準SaaS公司走偏了方向,南轅北轍的踩坑比比皆是:大多數(shù)公司都為了追求短期營收在不斷做低價值的本地化部署,換而言之就是越來越不像一個SaaS公司,而變成了一個更不像SaaS的傳統(tǒng)軟件服務(wù)公司。

03 巨頭們的畸形操作

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭開發(fā)的協(xié)同辦公SaaS中,也充斥著大量似是而非的KPI:

有的大公司試圖考核用戶時長,以這個指標來判斷付費用戶范圍;有的大公司則考核月活登陸數(shù)字,無限期推遲擴大付費范圍的行動;而公司則直接將視野投向海外,希望設(shè)計一款全世界都想用的在線辦公軟件。

在某SaaS賽道的資深投資人眼中,這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的考核方案無一例外將把項目進一步帶偏:

在與某巨頭在線會議負責(zé)人的溝通中,他不解的問道:“為什么你們不考慮將付費范圍從300人會議降至30人呢?”

他得到的回答是:“這可能會影響我們的月活數(shù)字?!?/p>

“那你為什么不取消MAU的考核呢?”

他得到的是一個無奈的微笑。

與眾多VC加持的SaaS初創(chuàng)公司一樣,互聯(lián)網(wǎng)巨頭支持的SaaS項目,在KPI設(shè)定的問題上,同樣也受到了互聯(lián)網(wǎng)人“有錘皆釘”的思維定式限制:盡量大的用戶數(shù)量,盡量高的月活和在線時長,盡量免費,盡量涵蓋方方面面的需求。

這樣設(shè)定KPI的結(jié)果可想而知,幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)巨頭的SaaS產(chǎn)品都變得大而無當,有需求的1%客戶在里面找不到自己想要為之付費的項目,多得是99%沒有任何目的的搭便車的人,而沒有了來自愿意付費的客戶真實反饋,產(chǎn)品無法進行任何有效的改進。

04 SaaS這條路走不通嗎

按道理,SaaS這個賽道不應(yīng)該是這樣的:

如果我們以2016年G20杭州峰會發(fā)布的《二十國集團數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展與合作倡議》為標志,中國數(shù)字經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)走了第六個年頭。

在一個BAT悉數(shù)入場,VC投入千億巨資,政策高度呵護,每個SaaS創(chuàng)始人不是斯坦福就是劍橋的計算機優(yōu)秀畢業(yè)生的賽道里,數(shù)字化轉(zhuǎn)型整整6年就要過去了。

此刻賽道中的玩家還在用“春天就在拐角”的說法來彼此麻醉。但一個不爭的事實是,整個SaaS賽道的幾千億現(xiàn)在已經(jīng)變成了學(xué)費,但大家還在錯誤的道路上越走越遠。

是中國市場對SaaS沒有愿意付費的需求嗎?事實并非如此。

在線辦公,在線會議,在線教育的需求在2020年之后再也沒有回落,居家辦公已經(jīng)成為了剛需;

隨著經(jīng)濟周期效應(yīng)顯現(xiàn),制造業(yè)降本增效的需求與日俱增,大量企業(yè)主開始愿意為提升產(chǎn)能利用率而尋求SaaS解決方案。而政務(wù)段的信息安全的需求更是對中國SaaS公司提出了新的要求。

與其說是中國市場沒有產(chǎn)生SaaS巨頭的基因,不如說是SaaS賽道上的眾多選手到現(xiàn)在依然不得其門而入:

SaaS歸根結(jié)底是一種針對細分需求產(chǎn)生的新服務(wù)模式,與其專注打磨科技和狠活,每天推出一個新熱詞,不如真的塌下心來,從賽道的最末端倒推下,你的客戶們究竟愿意為哪段代碼持續(xù)付上3年費用。

關(guān)鍵詞: 初創(chuàng)公司 南轅北轍 中國市場

相關(guān)閱讀:
熱點
圖片 圖片