去年4月，“快遞茅”順豐因一季度業(yè)績暴雷備受爭議，為此，一向低調的王衛(wèi)不得不在年度股東大會上公開道歉。

客觀來看，順豐虧損的原因，本質上是產(chǎn)能周期與需求周期錯位，導致收入結構與成本結構出現(xiàn)脫節(jié)。但這絲毫不影響市面上各種對順豐經(jīng)營狀況的猜測。

彼時，一個大膽的結論是：影響順豐的根本不是同行，而是電子合同。

“高端商務客戶基本都是順豐客戶，但發(fā)票電子化后，去年保險公司所有保單發(fā)票電子化，估計順豐損失收入在十億以上……這些都是原來為順豐貢獻利潤的高端客戶。時代拋棄你往往是毫不留情的?！?/p>

電子合同、電子發(fā)票的出現(xiàn)，真的動了順豐的蛋糕嗎？隨著現(xiàn)有技術與行業(yè)政策的成熟，電子化之下“紙張”的減少致使單量下降，這種趨勢確實是存在的。

不過，面對旗下業(yè)務多元的順豐——順豐核心傳統(tǒng)業(yè)務板塊（時效業(yè)務和經(jīng)濟業(yè)務）之外一直在擴展新業(yè)務，該影響作用有限。

當然，即使合同電子化不是順豐虧損的“罪魁禍首”，作為一種新商業(yè)現(xiàn)象，隨著電子簽名行業(yè)熱度持續(xù)攀升，有需求就有市場。電子簽名領域的需求與價值，亦引來不少“冒險家”。

被資本盯上的賽道

在NetUpdate公司擔任首席執(zhí)行官期間，湯姆·岡瑟（Tom Gonser）忽然萌生出一個念頭，即能夠在網(wǎng)上實現(xiàn)按揭交易的全過程。

事實上，想要實現(xiàn)這個想法并不容易，其中將涉及諸多材料和合同，整個流程異常耗時。那么，為什么不成立一家電子簽名公司？以此實現(xiàn)在電子文件上簽名并直接發(fā)送。

這正是湯姆·岡瑟的真實想法，為了保持專注，他離開了NetUpdate董事會，全職于新創(chuàng)辦的DocuSign。

以上，正是國際電子簽名SaaS巨頭DocuSign的誕生簡史。自2003年成立以來，DocuSign早已發(fā)展成為全球領先的電子簽名和數(shù)字交易管理解決方案供應商。

2012年7月，據(jù)商業(yè)內(nèi)幕報告稱，《財富》500強公司中約有90％簽署了使用DocuSign的協(xié)議。看到DocuSign的成功，國外同樣誕生頗多跟隨者，例如eSignLive、SignNow、 HelloSign等。

回過頭看，美國電子簽名賽道的興起，與當時的行業(yè)大背景有關。

20世紀90年代中期，為促進電子商務交易發(fā)展，1999年美國先后發(fā)布《統(tǒng)一電子交易法》《電子簽名法》；2010年之后，云計算等新一代信息技術迅速滲透，電子簽名進入飛速發(fā)展期。

乘著電子商務的快車，在政策和技術的驅動之下，電子簽名得以普及。

和美國相仿，國內(nèi)電子簽名行業(yè)受益于政策技術驅動。自2005年《電子簽名法》出臺后，法律法規(guī)和行業(yè)層面的政策陸續(xù)出臺，強化了電子簽名的合法地位。

另一方面，5G、云計算、區(qū)塊鏈、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等各類技術的突破性發(fā)展，為電子簽名行業(yè)的蓬勃成長掃清底層技術障礙。

在政策和技術托底下，加之看到國際上電子簽名賽道初創(chuàng)企業(yè)的成功，國內(nèi)在2013年左右誕生了一批對標DocuSign的獨立第三方電子簽名平臺。

譬如在2013年開始轉型，并在隔年推出SaaS模式第三方互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺“e簽寶”的天谷科技；成立于2014年，推出了電子簽名SaaS產(chǎn)品的法大大；以及同樣在2014年成立的電子簽約平臺上上簽等。

隨著越多玩家加入電子簽名賽道，根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，電子簽名行業(yè)規(guī)模由2016年的8.5億快速增長至2020年的108.2億，年均復合增長率高達66.3%。

行業(yè)規(guī)?？焖僭鲩L背后，除了與市場景氣程度有關，資本亦是最大助力。

根據(jù)艾瑞統(tǒng)計，與2017年之前投資標的較為分散不同，進入2017年之后，電子簽名賽道的投融資開始區(qū)域集中，單筆融資的融資金額不斷攀升，e簽寶、法大大和上上簽三家廠商吸引了絕大部分的資本。

某種程度上，資本造就了現(xiàn)今國內(nèi)電子簽名市場的第一梯隊：e簽寶、法大大、上上簽。

市場不是一成不變，近年來，互聯(lián)網(wǎng)大廠亦落子電子簽名領域，上述融資潮背后就有其身影——在2019年10月，螞蟻金服領投e簽寶C輪近1億美元融資，騰訊則相繼參投法大大C輪、D輪融資。

投資之外，自力更生也成為互聯(lián)網(wǎng)大廠另一條可選路徑：字節(jié)跳動在2020年4月上線了一個名為“電子牽”的在線簽合同平臺；騰訊則在微信端上線了一款名為“騰訊電子簽”的小程序。

被大廠盯上往往是行業(yè)內(nèi)初創(chuàng)公司最頭疼的問題，要么被迫站隊，要么保持中立。截至目前，市場上第一梯隊中上上簽是唯一保持中立態(tài)度的第三方電子簽約平臺。

整體來說，受到2020年疫情的影響，遠程線上辦公成為常態(tài)，電子簽名的滲透率持續(xù)提升。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，也使得行業(yè)洗牌期加速來臨，電子簽名市場再次“熱鬧”起來。

誰是行業(yè)第一？

罕有一個賽道內(nèi)玩家的沖突能有如此“精彩”。

2020年4月，上上簽創(chuàng)始人萬敏在《業(yè)內(nèi)CEO發(fā)聲：造假求接盤，誰是“最大笨蛋”？》一文中提到，電子簽行業(yè)存在一些普遍的造假與注水行為。

文章直指在2019年相繼融資的e簽寶和法大大，對于兩家電子簽名廠商短時間內(nèi)又要逆勢融資之事，言其“事出反常必有妖?！?/p>

在經(jīng)過各種分析之后，萬敏最后得出結論：借助疫情對我們這個行業(yè)是促進的這個基本邏輯與事實，覺得此時造假數(shù)據(jù)很容易被新投資人所接受，所以做一些漂亮的數(shù)據(jù)摻水，試圖忽悠新投資人。

這篇文章成為幾方?jīng)_突的導火索。此后，e簽寶買假數(shù)據(jù)、上上簽創(chuàng)始人內(nèi)訌等多篇文章在業(yè)內(nèi)傳播，第三方電子簽名平臺之間私底下的暗斗徹底擺到了明面上。

在幾方的數(shù)次博弈中，側重點各有不同，但最核心的對立點之一便是市場份額。

自古以來，各行各業(yè)都為第一的名號爭得頭破血流，電子簽名行業(yè)也未能免俗。市場側的最大爭議就是，誰才是第三方電子簽名平臺行業(yè)的市場份額第一？

以往，分析一個行業(yè)各個玩家的市場排位，要么從公開的營收入手，要么參考相關數(shù)據(jù)研報，后者從操作難易程度上更受青睞。

然而研報背后的研究公司也有盈利壓力，在報告中會對說辭有所側重，以此來突出相應廠商在行業(yè)內(nèi)的顯著地位，廠商也樂意達成商業(yè)合作關系，以此來形成輿論上的宣傳優(yōu)勢，但是這往往不表現(xiàn)在數(shù)據(jù)層面。

而在此次電子簽名龍頭爭奪戰(zhàn)中，研報的公信力備受質疑。

以下是同一階段三家機構對電子簽名平臺市場份額的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

Analysys易觀發(fā)布的《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示，電子簽約市場份額上e簽寶以36.36%占據(jù)第一。

根據(jù)艾媒咨詢的電子簽名行業(yè)情況顯示，2020年中國電子簽名市場占有率，e簽寶達到了43.1%，位居行業(yè)第一。

在數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構IDC發(fā)布《2020 年中國電子簽名軟件市場份額》報告中，法大大、上上簽、e簽寶市場份額分別為26.4%、19.3%、12.2%。

各家機構的數(shù)據(jù)有較大出入，以往造成這一現(xiàn)象的原因或與統(tǒng)計口徑有關，但一封行政處罰決定書卻讓整個行業(yè)陷入詫異。

決定書指出，北京易觀智庫網(wǎng)絡科技有限公司與電子簽約廠商e簽寶存在合作關系和經(jīng)濟往來，通過撰寫行業(yè)報告的方式等幫助其他經(jīng)營者進行引人誤解的商業(yè)宣傳的行為。

所謂的虛假統(tǒng)計口徑，直指易觀發(fā)布的《中國電子簽約市場專題分析2020》報告。

市場第一的名頭為何能有如此重要，種種跡象指向融資。

在2020年11月5日，e簽寶對外宣傳完成D輪之際，易觀發(fā)布《中國電子簽約市場專題分析2020》報告；據(jù)知情人士透露，法大大正在融資的關鍵階段，IDC發(fā)布《中國電子簽約軟件市場份額報告，2019》。

融資的關鍵節(jié)點上，市場出現(xiàn)研報佐證市場份額，既可以讓潛在的投資者增加興趣，亦能讓已經(jīng)入局的股東增強信心。

還有一點往往被忽略的是，To B賽道存在贏家通吃效應，賽道里基本只有第一梯隊甚至前兩家有大機會，剩下玩家最大的可能是失敗或者被并購。

例如國外的同行，DocuSign在美國市場占有率接近一半，但市值溢價卻是賽道其他玩家的好幾倍，國內(nèi)大概率也是如此，這也是平臺爭奪“市場份額”的原因。

更大的對立點是模式？

一位業(yè)內(nèi)投資人曾說過：海外SaaS在利用模式（模型）批量復制公司，國內(nèi)SaaS利用賽道復制海外公司。

眾所周知，中美SaaS賽道存在較大差異，因此直接對標往往“水土不服”。以電子簽名賽道為例，最典型的區(qū)別在于，國內(nèi)外對電子簽約產(chǎn)品設計要求不同帶來的用戶習慣差異。

國內(nèi)第三方電子簽約平臺位于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中游，其上游由實名認證機構、CA機構（數(shù)字證書認證中心）、時間戳服務機構三類組成，為電子簽名提供所需的數(shù)字認證、時間戳及實名認證服務。

而國外DocuSign的產(chǎn)品則無須使用到CA，與之對比，國內(nèi)煩瑣的認證流程會使一些本不太認可的用戶望而卻步。

另一方面，國外并無簽章文化，個人簽名具有完備的法律效應，但國內(nèi)企業(yè)看重各種公章，兩種市場習慣的不同導致獲客層面有較大的差異。

除了用戶習慣本身，上升到更高的層面，譬如，中美To B市場的社會數(shù)字化的步伐并不同頻。

美國企業(yè)服務行業(yè)經(jīng)過了七八十年循序漸進地發(fā)展，有著深厚的理論基礎，云計算時代到來之際，美國市場軟件的產(chǎn)品化程度已然很高，從線下到云端的過渡非常自然。

而中國企業(yè)信息化則是最近二十多年的事情，企業(yè)對SaaS模式的認可度相對處在初期。

因此可以看到，當DocuSign憑借標準化產(chǎn)品大殺四方時，國內(nèi)電子簽名的商業(yè)模式卻開始分野：一種是，SaaS和本地化部署并舉，滿足大客戶的定制化需求，另一種則是堅持云端標準化SaaS。

上述兩種模式最典型的代表就是e簽寶和上上簽。

萬敏多次強調上上簽是中國電子簽約行業(yè)內(nèi)唯一一家100%純SaaS收入的電子簽約廠商。

涉及定制化，萬敏在《我們的SaaS生意如何繞開定制化》一文中更是表明，“對大客戶定制化的需求，在我們自己一路摸索的過程中，得出的結論就是魚和熊掌不可兼得。我們專注于產(chǎn)品的標準化?！?/p>

e簽寶則認為，作為企業(yè)服務行業(yè)，滿足客戶需求永遠都是第一位的。

實際上，上述兩種模式正是國內(nèi)數(shù)個“原教旨主義”SaaS和中式SaaS之間的對立。這或許是中國SaaS行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)陣痛。

對于兩種模式的爭議，一村資本郭欣認為，“ SaaS是從美國舶來的概念，只是一種極致化產(chǎn)品思維的體現(xiàn)。當下我認為，我們對SaaS的理解一定要看本質，而不要看‘形’?！?/p>

他認為產(chǎn)品作為客戶提供持續(xù)服務的抓手和工具，客戶成功才是最重要的。

東方富海合伙人陳利偉有相似的觀點：“這些年來很多國內(nèi)的SaaS企業(yè)經(jīng)營失敗的根源都來自于對SaaS的‘原教旨主義崇拜’，拿著‘美國的地圖’很難找到中國SaaS的‘新大陸’?！?/p>

對此，企服點評專家戴珂則在《如果一家SaaS公司越來越像軟件公司，那離失敗就不遠了》一文中指出，“中式SaaS面臨的最大困境，是它沒辦法增長。”

戴珂對「科技新知」補充道“我沒說中式SaaS沒用，其實他們作用更大，只是這種模式不成立，銷售效率，規(guī)?；鲩L，離開這兩點，SaaS就不如軟件業(yè)務。”

“現(xiàn)在不談有價值沒價值，談生意?！?/p>

現(xiàn)階段，根據(jù)信天創(chuàng)投追蹤，是隨著疫情的穩(wěn)定、流動性的收緊以及戰(zhàn)爭的影響，美國SaaS公司的估值倍數(shù)出現(xiàn)了很大的下滑，從平均20.8倍下降到8.8倍，即美國SaaS估值處于歷史低點。

對標海外，國內(nèi)整個企服市場的估值錨點正在回落，這或許會讓本就處在增長承壓期的電子簽名賽道難上加難。

參考資料

艾瑞咨詢《中國電子簽名行業(yè)研究報告》

第一財經(jīng)周刊《不一樣的電子簽名》

鋼企網(wǎng)《電子簽名廠商e簽寶造假被曝光，強監(jiān)管推動行業(yè)》

牛透社《來自企服投資人對 To B 企業(yè)的評估邏輯》

信陽日報《一村資本郭欣：SaaS原教旨主義者跨出邊界》

東方富?！妒闠OB投資路，我們眼中行業(yè)的破局之道》

關鍵詞： 簽沒抽到