中國(guó)人的餐桌上，少不了“老四樣”——豆、蛋、奶、肉。

乳制品、肉蛋類(lèi)副加工產(chǎn)品品牌層出不窮，但豆制品則是“有品類(lèi)，少品牌”的局面。當(dāng)下熱火朝天的預(yù)制菜中，豆腐應(yīng)該算最早的產(chǎn)品了，從菜市場(chǎng)蔓延到飯店餐廳，再滲透到街邊小吃、飲品，不乏“存在感”。

豆類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品的悠久歷史，在我國(guó)最早能上溯到五千年前了。而從大豆中提取蛋白質(zhì)和制造豆制品的技術(shù)距今也有兩千多年，但豆腐的工業(yè)化卻僅有短短幾十年。

目前，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模約1500億賽道中的“隱形冠軍”，在2021年初，終于跑成了國(guó)內(nèi)“豆腐第一股”——祖名股份(003030.SZ)，其創(chuàng)始人蔡祖明的祖上已做了200年的豆腐生意。

昨晚（4月19日），祖名股份發(fā)布了2021年財(cái)報(bào)，去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13.37億元，同比增長(zhǎng)9.14%；歸母凈利潤(rùn)5572萬(wàn)元，較2020年的1.01億元，下降了44.83%。

在疫情反復(fù)的當(dāng)下，豆制品市場(chǎng)需求仍保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過(guò)祖名的發(fā)展軌跡，我也可一窺該賽道的競(jìng)爭(zhēng)壁壘、所處困局及發(fā)展機(jī)會(huì)。

豆腐薄利，要會(huì)“榨取”

出生于“豆腐世家”的浙江蕭山人蔡祖明，是位準(zhǔn)“60后”，雖在父母起早貪黑做豆腐、賣(mài)豆腐的耳濡目染下長(zhǎng)大，早年卻未曾沒(méi)想過(guò)自己要去繼承。

在正式踏入豆腐行業(yè)前，蔡祖明做過(guò)木工、開(kāi)過(guò)出租車(chē)，直到1994年，蔡祖明籌資40萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建了一家豆制品加工廠，并以“祖名”來(lái)作商標(biāo)。一開(kāi)始，蔡祖明就想著如何做大豆腐產(chǎn)業(yè)。

他成立蕭山市華源豆制品廠，試水6年后，2000年更名為“祖名豆制品股份有限公司”，正式開(kāi)啟規(guī)?；?jīng)營(yíng)。

隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，蔡祖明的想法也越來(lái)越多。在2013年，祖名股份試圖沖擊資本市場(chǎng)，但第一次IPO未果。

三年后，也就是2016年，祖名在新三板掛牌。2020年，成功闖關(guān)IPO，于當(dāng)年1月6日在中小板掛牌上市交易，終于成為一家A股上市公司。

根據(jù)祖名發(fā)布的2021年報(bào)披露，蔡祖明、王茶英、蔡水埼為公司的實(shí)際控制人。蔡祖明為第一大股東，持股比例為24.08%，其妻王茶英持股比例7.34%，兩人之子蔡水埼持股比例為9.79%。持股比例14.14%的杭州纖品，則為實(shí)際控制人控制的企業(yè)。

另?yè)?jù)豆制品專(zhuān)業(yè)委員會(huì)發(fā)布的《2020中國(guó)大豆食品行業(yè)狀況、趨勢(shì)》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)豆制品行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1430億元，較2019年增長(zhǎng)超15%，豆制品市場(chǎng)空間廣闊且穩(wěn)健擴(kuò)容。

面對(duì)正在崛起的市場(chǎng)，上市后的祖名雖獲得了資本加持，但其業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)卻未曾減少。

從祖名股份的2021年報(bào)來(lái)看，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13.37億元，同比增長(zhǎng)9.14%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5572萬(wàn)元，同比下降44.83%。

祖名的主營(yíng)業(yè)務(wù)較為簡(jiǎn)單，其以豆制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為主。主要產(chǎn)品為生鮮豆制品、植物蛋白飲品、休閑豆制品等，其中生鮮豆制品主要包括豆腐、素雞、豆腐干、油豆腐等，植物蛋白飲品主要包括自立袋豆奶、利樂(lè)包豆奶等，休閑豆制品主要包括休閑豆干、休閑豆卷、休閑素肉等。

在2021年，生鮮豆制品實(shí)現(xiàn)收入8.94億元，同比增長(zhǎng)8.52%；植物蛋白飲品實(shí)現(xiàn)收入2.09億元，同比增長(zhǎng)24.39%；休閑豆制品實(shí)現(xiàn)收入6492.35萬(wàn)元，同比下降9.92%。

祖名主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)尚可，但其整體毛利率同比下滑至26.14%。生鮮豆制品、植物蛋白飲品兩大主力產(chǎn)品毛利率，分別下滑至27.10%、27.09%，休閑豆制品毛利率僅為1.92%，其他產(chǎn)品毛利率29.38%。

此外，祖名2021年度實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)5572.00萬(wàn)元，同比下降44.83%。

對(duì)于凈利潤(rùn)和毛利潤(rùn)的下滑，祖名股份對(duì)投資人解釋稱(chēng)：國(guó)內(nèi)新冠疫情反復(fù)、原輔料等漲價(jià)并持續(xù)高位及國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，豆制品行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，同樣公司的日常經(jīng)營(yíng)也受到不小影響，尤其是經(jīng)營(yíng)成本大幅上升。雖然實(shí)施了部分產(chǎn)品提價(jià)等一系列措施，但難以抵消經(jīng)營(yíng)成本的增長(zhǎng)。

在各項(xiàng)成本中，直接材料、直接人工、制造費(fèi)用等皆有所上漲。祖名解釋道，直接材料較上年同期上漲21.77%，制造費(fèi)用較上年同期上漲22.33%，運(yùn)輸費(fèi)較上年同期上漲29.03%，主要是報(bào)告期內(nèi)公司原輔材料、能源價(jià)格波動(dòng)引起所致。

報(bào)告期內(nèi)新增加了豆渣深加工產(chǎn)品，導(dǎo)致其他業(yè)務(wù)收入增加，同時(shí)其他業(yè)務(wù)成本增加。

然而，除了產(chǎn)品營(yíng)收、毛利率的變化，祖名在渠道上的挑戰(zhàn)也不容小覷。

品類(lèi)“區(qū)域”的局限性

祖名股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)皆為to B生意，面向客戶(hù)主要是菜市場(chǎng)商販、餐飲公司及商超大賣(mài)場(chǎng)渠道。

頭部客戶(hù)來(lái)自永輝、世紀(jì)聯(lián)華、華潤(rùn)萬(wàn)家、物美、家樂(lè)福等大中型超市；海底撈、老娘舅、老鄉(xiāng)雞、巴比食品等知名餐飲機(jī)構(gòu)；與盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜、每日優(yōu)鮮等生鮮專(zhuān)營(yíng)電商平臺(tái)合作。

祖名的主要經(jīng)營(yíng)模式：采購(gòu)模式

這些合作門(mén)店的經(jīng)營(yíng)區(qū)域主要以長(zhǎng)三角地區(qū)為主，特別是集中于江浙滬地區(qū)。畢竟豆制品行業(yè)尤其是生鮮豆制品的一個(gè)特點(diǎn)是保質(zhì)期較短，運(yùn)輸需要冷藏條件，這就導(dǎo)致企業(yè)輻射半徑相對(duì)較小，一般為150~300公里。所以，江浙滬仍是祖名股份主陣地，2021年這三大地區(qū)收入占比超94%。

可見(jiàn)豆制品市場(chǎng)龐大，長(zhǎng)三角地區(qū)以外的市場(chǎng)也值得探索。

祖名在招股書(shū)中曾提到，“從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮，公司急需通過(guò)建立生產(chǎn)基地、完善市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等措施拓展全國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

在2021年，祖名已與南京果果、貴州龍緣盛兩家豆制品企業(yè)簽訂了合作框架協(xié)議，尤其是與龍緣盛的合作，標(biāo)志著公司開(kāi)始走出長(zhǎng)三角的第一步。最近，祖名發(fā)布公告稱(chēng)，公司擬在武漢江夏經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管理委員會(huì)轄區(qū)內(nèi)，建設(shè)豆制品生產(chǎn)基地，項(xiàng)目總投資達(dá)3億元。

祖名的工廠

然而，在生產(chǎn)基地搭建好后，祖名股份還大投入自建了冷鏈配送物流，以構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并配合其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

祖名作為成立近30年的老牌企業(yè)，已形成了經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、商超為主的銷(xiāo)售模式。

經(jīng)銷(xiāo)模式為公司目前主要的銷(xiāo)售模式，公司會(huì)授權(quán)給指定的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再通過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、早餐門(mén)店、小型超市、便利店等終端渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。

商超銷(xiāo)售模式下，由祖名與大潤(rùn)發(fā)、永輝、世紀(jì)聯(lián)華等商超進(jìn)行洽談合作，通過(guò)其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。

直銷(xiāo)模式下，祖名則直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給堂、餐飲機(jī)構(gòu)，并與其簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)合同。根據(jù)合同約定，食堂、餐飲機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況向公司發(fā)出訂單，公司依此生產(chǎn)產(chǎn)品。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，2021年祖名股份主要以經(jīng)銷(xiāo)為主，收入8.6億元，占比約65%，毛利率最高；商超為輔，收入為3.1億元，毛利率居中；直銷(xiāo)占比最小，為1.4億元，且毛利率最低。

在線上渠道中，祖名正通過(guò)展會(huì)推廣、新品推廣、營(yíng)銷(xiāo)抖音視頻、微信公眾號(hào)、養(yǎng)自己視頻號(hào)等宣傳，以及通過(guò)豆制品小視頻的形式，增加消費(fèi)者認(rèn)知度，提升品牌知名度，逐步擴(kuò)大祖名品牌影響力和市場(chǎng)占有率。

就在其不斷發(fā)力產(chǎn)品迭代、渠道構(gòu)建的同時(shí)。在植物蛋白飲品、休閑豆制品賽道中，也有其他老牌推陳出新，新消費(fèi)品牌不斷冒出，成為祖名不得不重視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

突圍之戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向“植物機(jī)”

通過(guò)祖名股份的案例研究，鯨商發(fā)現(xiàn)豆制品賽道呈現(xiàn)的特點(diǎn)為：小作坊、高度分散、區(qū)域化、附加值低、受上游原材料影響大、鮮貨對(duì)物流冷鏈要求高，所以難成大眾品牌。趨勢(shì)與機(jī)會(huì)，則在植物肉（植物蛋白）、飲品、休閑食品等方向，品牌可要溢價(jià)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，祖名在生鮮豆制品中處于龍頭地位，但在植物蛋白領(lǐng)域、休閑豆制品領(lǐng)域，還需加把勁。

就競(jìng)爭(zhēng)格局而言，在高度分散的生鮮豆制品領(lǐng)域，祖名股份屬于“第一梯隊(duì)”的區(qū)域龍頭企業(yè)，其他還有包括上海清美、北京白玉等，企業(yè)數(shù)量較少。

“第二梯隊(duì)”大多是民營(yíng)企業(yè)，地方屬性強(qiáng)，比如南京果果、北京香香等。

“第三梯隊(duì)”是分布在全國(guó)其他地方的小型豆制品企業(yè)，其中大量為手工作坊，營(yíng)收在1個(gè)億以下。隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保和食品安全的重視，此類(lèi)企業(yè)幾乎都面臨著行業(yè)洗牌的局面。

在植物蛋白飲品領(lǐng)域，祖名面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有維他奶國(guó)際集團(tuán)有限公司、達(dá)利食品集團(tuán)有限公司，還有OATLY這種專(zhuān)攻植物蛋白產(chǎn)品的公司。

在休閑豆制品領(lǐng)域，祖名主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有四川徽記食品股份有限公司、浙江老爸食品有限公司，還有傳統(tǒng)企業(yè)三只松鼠、良品鋪?zhàn)油瞥龅亩怪破妨闶?，以及王小鹵這類(lèi)新消費(fèi)品牌推出的豆制品零食。

除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)，祖名也在財(cái)報(bào)中提到食品安全風(fēng)險(xiǎn)、原材料價(jià)格波動(dòng)等風(fēng)險(xiǎn)。

為應(yīng)對(duì)多方挑戰(zhàn)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，祖名一直在加大研發(fā)投入，提升生產(chǎn)工藝設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。目前，引進(jìn)了多套國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的高端自動(dòng)化設(shè)備，如自動(dòng)化智能化殺菌設(shè)備、自動(dòng)臭豆腐坯生產(chǎn)設(shè)備、全自動(dòng)豆腐干生產(chǎn)線、大豆脫皮系統(tǒng)、利樂(lè)無(wú)菌灌裝機(jī)等；上線生產(chǎn)高端豆腐日本生產(chǎn)線，貢獻(xiàn)銷(xiāo)售收入1700萬(wàn)左右。

在現(xiàn)有技術(shù)及產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，祖名還借助科研院所的成果，開(kāi)展植物蛋白人造肉工藝技術(shù)開(kāi)發(fā)。不過(guò)，在此方面，國(guó)內(nèi)也已出現(xiàn)了“星期零”等專(zhuān)做植物肉的品牌。

祖名需要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品迭代速度，創(chuàng)新能力。其已專(zhuān)門(mén)成立餐飲事業(yè)部，加大與巴比食品、上海早陽(yáng)等早餐連鎖機(jī)構(gòu)及社區(qū)店的合作；單獨(dú)成立飲品事業(yè)部，陸續(xù)推出全豆豆乳、有機(jī)豆乳等，多樣化產(chǎn)品線，并從營(yíng)養(yǎng)健康的角度慢慢吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者。

在2022年，祖名打算進(jìn)一步提升內(nèi)部管理能力，加快人才梯隊(duì)建設(shè)；加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作、建立一一對(duì)應(yīng)的信息化報(bào)表及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等措施。

此類(lèi)降本增效、拓展渠道、強(qiáng)化研發(fā)的操作，能否讓“豆腐世家”真的“立足長(zhǎng)三角、面向全國(guó)、走向世界”，還需要看其產(chǎn)品力、品牌力上的綜合能力提升。

關(guān)鍵詞：