在寫(xiě)“新模式研究”這個(gè)系列的時(shí)候，攸克君想起了之前寫(xiě)過(guò)的一篇文章《地產(chǎn)這一場(chǎng)“刮骨療毒”還要多久》。在那篇文章的最后有一個(gè)明確的結(jié)論：搏命上規(guī)模的時(shí)代終結(jié)后，開(kāi)發(fā)商的生存邏輯要回到“賺取利潤(rùn)”這個(gè)商業(yè)的本質(zhì)上來(lái)。

房企出險(xiǎn)連綿不斷，全行業(yè)如今已經(jīng)非常熟悉“高負(fù)債——上規(guī)模”模式帶來(lái)的痛苦了，但“賺利潤(rùn)”知易行難，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是，去哪里賺利潤(rùn)，如何賺取利潤(rùn)。

房地產(chǎn)是大生意不假，但資產(chǎn)規(guī)模再龐大，也還要遵守最基本的生意原則。從這個(gè)角度而言，開(kāi)發(fā)商要賺利潤(rùn)，無(wú)非是兩個(gè)基本元素：成本和收入，降低成本，提高收入，就能形成利潤(rùn)。不要覺(jué)得這是正確的廢話，解決最復(fù)雜的問(wèn)題，最終有效的一般都是那些最基本手段。

先說(shuō)說(shuō)成本問(wèn)題。

當(dāng)前市面上的房企，并非沒(méi)有利潤(rùn)表現(xiàn)尚佳的。國(guó)企如金茂，民企如龍湖、綠城等。這里講的利潤(rùn)表現(xiàn)，是指“毛利”，畢竟我們探討的是商業(yè)模式問(wèn)題，凈利潤(rùn)以及歸屬母公司凈利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)牽涉更多的稅收政策、財(cái)務(wù)技術(shù)性因素等，要看清更為原始的商業(yè)模式問(wèn)題，“毛利”這個(gè)指標(biāo)是最直接的，也最形象的。

很多房企的朋友都私下抱怨過(guò)，賺錢(qián)太難，一個(gè)重要的原因是很多熱點(diǎn)城市的住宅銷(xiāo)售都限價(jià)，漲不了價(jià)，地價(jià)又高，自然沒(méi)有利潤(rùn)可賺。這話不假，但是如果只停留在這個(gè)層面上，是無(wú)法完成從資產(chǎn)型到利潤(rùn)型的生存模式切換的。銷(xiāo)售限價(jià)不可控，地價(jià)是不是就真的“不能動(dòng)”？

并不是。金茂的毛利表現(xiàn)，近些年來(lái)都是不錯(cuò)的，這其中有央企背書(shū)融資成本方面的優(yōu)勢(shì)，但是，連續(xù)看這家公司的財(cái)務(wù)報(bào)告就能發(fā)現(xiàn)，土地獲取的成本其實(shí)不是太高。這是如何做到的？答案就在戰(zhàn)略層面。

在北京這樣的城市，對(duì)金茂的一般認(rèn)知，是做高端住宅的國(guó)企開(kāi)發(fā)商，金茂府這樣的品牌影響力不小。但是，從商業(yè)模式的角度看，金茂其實(shí)很大一部分業(yè)務(wù)是做城市運(yùn)營(yíng)，與之連帶的就是一級(jí)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。這樣的商業(yè)模式，可以使公司脫開(kāi)招拍掛市場(chǎng)，在更前端以和地方政府合作整體開(kāi)發(fā)片區(qū)的方式獲取土地，這個(gè)時(shí)候，土地的成本就降下來(lái)了，從一級(jí)開(kāi)發(fā)到二級(jí)市場(chǎng)，土地的價(jià)格是可以控制的。

不要過(guò)度“解釋”國(guó)企背書(shū)，在這種模式中的作用，但凡今日市場(chǎng)上利潤(rùn)表現(xiàn)不錯(cuò)的開(kāi)發(fā)商中，有很大一類(lèi)都是類(lèi)似模式，其中不少并不是國(guó)企。比如合生創(chuàng)展，如今在北京樓市上號(hào)稱(chēng)分鐘寺三兄弟的三個(gè)豪宅項(xiàng)目，土地一級(jí)開(kāi)發(fā)就是合生創(chuàng)展的“兄弟”公司——珠江投資做的，而在全國(guó)范圍內(nèi)，合生創(chuàng)展也有很多和地方政府的各種合作，土地獲取的成本也就隨之降低，利潤(rùn)自然而言也就高上去了。

這條路，不是書(shū)齋中的空想，也不是純粹的沙盤(pán)推演，是市場(chǎng)中確實(shí)有開(kāi)發(fā)商做成了，也不斷有后來(lái)者跟隨。前一段摘牌的首創(chuàng)置業(yè)，其實(shí)就是看清了這個(gè)邏輯，重組業(yè)務(wù)之后，通過(guò)更多介入城市基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)綁定，從而降低土地成本。

有人做成，有人跟進(jìn)，就說(shuō)明這種模式是有效的，不是空中樓閣紙上談兵。那么，無(wú)論國(guó)企民企，要走這一條路，就需要“不把自己當(dāng)開(kāi)發(fā)商”，要有更多的專(zhuān)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力很重要，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)能力也很重要?；蛘哒f(shuō)，只要你有，就在降低拿地領(lǐng)域有更多降低成本的可能，因?yàn)檫@對(duì)地方政府而言，是“低價(jià)給地”的動(dòng)力所在。這個(gè)道理，諸君都懂，也就不再贅述了。

仍然不要迷信“國(guó)企”的身份，民企一樣可以具備這樣的能力。合生創(chuàng)展的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，地方政府是認(rèn)可的，包括電競(jìng)產(chǎn)業(yè)園在內(nèi)的多個(gè)產(chǎn)業(yè)，都在給地產(chǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)做賦能。再放大一點(diǎn)范圍看，寶能的姚老板搞手機(jī)、做新能源車(chē)，大邏輯也是沒(méi)有錯(cuò)的，這些產(chǎn)業(yè)都對(duì)構(gòu)成地方政府低價(jià)給地的動(dòng)機(jī)，他所做錯(cuò)的，就是借了太多錢(qián)，也沒(méi)有尊重這些產(chǎn)業(yè)自身的科學(xué)規(guī)律。

房企的資金成本，是另一大成本。利息高低，似乎也是短期內(nèi)自身不可控的。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題，也可以在戰(zhàn)略層面上尋求出路。優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況只是一方面，另一方面，通過(guò)多種方式，形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在不持續(xù)進(jìn)行增量投資的情況下，能夠使這部分現(xiàn)金流覆蓋掉利息成本，再結(jié)合合理的規(guī)模控制，也是一個(gè)有效的戰(zhàn)略方法。

龍湖就是這樣的做法。十多年前，吳亞軍就穩(wěn)定地增加商業(yè)地產(chǎn)和持有型物業(yè)在總資產(chǎn)中的比重。她提出，等到這些物業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟，產(chǎn)生的租金就能覆蓋掉龍湖的利息支出，只要規(guī)?？刂频煤茫埡蜁?huì)比較舒服?，F(xiàn)在看，龍湖做到了這一點(diǎn)，也因此，在這個(gè)蕭條的大勢(shì)中，有著自己的穩(wěn)定感。應(yīng)該說(shuō)，這是戰(zhàn)略的勝利。

房企借債，本金到期償還，利息分期支付，如果持有型物業(yè)的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收益，能夠覆蓋融資的利息支出，那么，每期償還利息就不會(huì)有任何壓力，這會(huì)使得信用口碑升高，也就會(huì)在未來(lái)降低融資成本。在當(dāng)前狀態(tài)下，非國(guó)企的龍湖仍然能夠以較低的利息發(fā)債，已經(jīng)證明了這一點(diǎn)的有效性。

所以，持有型物業(yè)，是一條路。但這需要開(kāi)發(fā)商耐得住寂寞，不要再以“資金周轉(zhuǎn)次數(shù)”的傳統(tǒng)思維思考，要以更專(zhuān)業(yè)的目光審視物業(yè)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。這考驗(yàn)專(zhuān)業(yè)能力，殊為不易，也不可一日建功，可一旦成型，善莫大焉。

還有一條道路，就是綠城現(xiàn)在走的路。幾家基金公司的朋友都和攸克君說(shuō)，綠城當(dāng)下的表現(xiàn)，是靠“跑現(xiàn)金”賺利潤(rùn)。這個(gè)說(shuō)法，非常形象，在這里降低成本更多的是靠運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系。

股權(quán)結(jié)構(gòu)更迭之后，綠城有國(guó)企的背書(shū)不假，但是，拿到了多少?lài)?guó)企在政策端、融資端的優(yōu)勢(shì)其實(shí)很難量化。但是，現(xiàn)在的綠城在保留了“老綠城”的產(chǎn)品能力的基礎(chǔ)上，通過(guò)國(guó)有資本帶來(lái)的“強(qiáng)管理”，大幅度提升了運(yùn)營(yíng)效率，這也是一條降成本、增利潤(rùn)的路。

最近兩年，綠城在北京的幾個(gè)住宅項(xiàng)目，拿地到開(kāi)盤(pán)的平均用時(shí)，都堪稱(chēng)優(yōu)秀。在《地產(chǎn)這一場(chǎng)“刮骨療毒”還要多久》中，攸克君也說(shuō)過(guò)，高周轉(zhuǎn)和高杠桿不是同義詞，高周轉(zhuǎn)本質(zhì)上是一種運(yùn)營(yíng)管理手段。綠城的經(jīng)驗(yàn)在于，在提高了周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，又保證了產(chǎn)品體系的高質(zhì)量，由此，再匹配職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化，就能夠快速打透市場(chǎng)，在相對(duì)輕資產(chǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)降成本、增利潤(rùn)。

跑現(xiàn)金，賺利潤(rùn)如果能夠做到，也是一種本事，更是一種模式。

在黃金時(shí)代，乃至白銀時(shí)代，開(kāi)發(fā)商形成了對(duì)利潤(rùn)來(lái)源的固有認(rèn)知，那就是利潤(rùn)是通過(guò)溢價(jià)來(lái)的，更多是通過(guò)資產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)溢價(jià)。但是，這也使得部分開(kāi)發(fā)商群體性地喪失了依靠“能力”實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的本領(lǐng)。這個(gè)能力，可以是產(chǎn)品能力，可以是資源能力，也可以是運(yùn)營(yíng)能力和管理能力。在資產(chǎn)溢價(jià)時(shí)代逐漸告別之后，在溢價(jià)上限被各種鎖死的情況下，這些能力，可以降低成本，從而使利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)變得可能。

新模式的形成，并不是一種革新性的偉大創(chuàng)造，攸克君更相信那是實(shí)踐中各種微小經(jīng)驗(yàn)的不斷總結(jié)與借鑒。轉(zhuǎn)型、新模式是向一個(gè)舊世界告別，但不是徹底拋棄一個(gè)舊世界。那些行之有效的經(jīng)驗(yàn)、辦法，匯集起來(lái)，一如涓涓細(xì)流匯入江河與大海，才是真正通向新世界的光明坦途。

回到“做生意要賺錢(qián)”這個(gè)樸素的商業(yè)邏輯上來(lái)，開(kāi)發(fā)商有路可走，也有路要走。

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