2022年3月22日，釘釘召開“科技向實·萬物生長”發(fā)布會，對釘釘的邊界、生態(tài)、商業(yè)化等一系列內容做了闡述，引發(fā)業(yè)內對TO B生態(tài)、SaaS廠商等關注與討論。

而一直對標釘釘的企業(yè)微信，在TOB 領域也是動作頻頻且已取得不俗成績。例如2022年1月11日，企業(yè)微信在新品發(fā)布會上傳達了一組關鍵的數據，企業(yè)微信上的真實企業(yè)和組織數量已超過1000萬，企業(yè)微信活躍用戶數達到1.8億，服務微信活躍用戶超過5億。

表面來看，兩大平臺背后的阿里和騰訊在搭建TOB生態(tài)上的模式基本差不多：阿里是阿里云+釘釘+SaaS合作伙伴；騰訊是騰訊云+企業(yè)微信+SaaS合作伙伴。他們還分別依托微信小程序和支付寶小程序構建生態(tài)。

但是，仔細研究發(fā)現(xiàn)，阿里和騰訊在TOB生態(tài)上的底層邏輯和方式有很大的差異。以釘釘和企業(yè)微信為例，前者專注PaaS，打造底座能力；后者是做連接，雖然沒有做太強的底座，但是把連接做好了，別人都會與之相連接。

在新的一年，釘釘與企業(yè)微信兩家平臺所思考的方向和發(fā)出的信號也不同。企業(yè)微信持續(xù)強化鏈接人的能力，但釘釘未來重點強化鏈接物的能力，例如制造設備、物料、產品等。

那么，究竟兩大平臺的差異是什么？底層邏輯遵守什么原則？依靠大平臺的生態(tài)廠商目前發(fā)展情況如何？

01釘釘向左：打造底座，專注PaaS

BAT中，最重視To B業(yè)務的是阿里。

阿里先是確定了云戰(zhàn)略，后來又推出釘釘，開始摸索布局To B生態(tài)，而在推出“云釘一體”化之后，釘釘自身的開放屬性被更好地激發(fā)出來。直到今年，釘釘確定只做PaaS，加上阿里云底層IaaS的支持，至此，阿里“云釘一體”戰(zhàn)略的的IaaS+PaaS已具雛形。

早在2008年，阿里就確定了“云”戰(zhàn)略和“數據”戰(zhàn)略，其中阿里云是國內最大的公有云廠商。

2015年，阿里在推出了殺手級應用釘釘。2020年9月，阿里云推進“云釘一體”戰(zhàn)略后，釘釘為阿里云拓展了向上和向下延伸的價值，阿里云則為釘釘帶來更完整的數字化服務能力。

釘釘的生態(tài)在過去7年里經歷了三個階段。第一階段，釘釘所有的產品自己做，其中考勤機和釘釘日志是兩款明星產品。例如2017年，釘釘推出的智能云考勤機，以智能前臺、無線云路由等為基礎的硬件生態(tài)呼之欲出。當時，它幫助不少中小企業(yè)解決了數字化辦公基礎設施的問題，但也讓外界誤以為釘釘希望以硬件生態(tài)推動整體協(xié)同辦公平臺的發(fā)展，其切入點的方向性存在質疑。

很快，團隊意識到很多事情沒辦法自己全部做完，因為人手不足，另外對細分行業(yè)理解不到位。

于是進入第二階段戰(zhàn)投，釘釘開始用投資的方法滿足客戶需求，同時綁定并補充一些能力。這個階段，釘釘戰(zhàn)略投資了5-6家軟硬件公司，例如2018年5月，氚云母公司奧哲網絡獲得釘釘5000萬元A+輪戰(zhàn)略投資；9月釘釘花費數億元戰(zhàn)略投資藍凌等。同年，釘釘還宣布啟動10億元“春雨計劃”，用于扶持釘釘生態(tài)中優(yōu)秀的應用開發(fā)者和服務者?！按河暧媱潯钡馁Y金來自云峰基金、創(chuàng)新工場、元璟資本、紅杉資本中國基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯(lián)創(chuàng)七家機構。

后來釘釘意識到投資的局限性，過去兩年只投了一家公司。釘釘總裁葉軍（花名：不窮）曾表示：“其實外面錢很多，有投資公司比我們投得更好。我們要找準自己的定位，就給SaaS提供價值，這是獨一無二的。”

至此，釘釘走到如今的第三階段，專注做PaaS。在2022年3月22日，釘釘召開“科技向實·萬物生長”發(fā)布會，首次明確生態(tài)邊界：只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化指的是釘釘只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放給生態(tài)。釘釘將保持協(xié)同辦公和應用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他如行業(yè)應用、人財物產供銷研等場景的專業(yè)應用等，都交給生態(tài)做。同時，釘釘會將硬件全面生態(tài)化。

“在IaaS-PaaS-SaaS這三個的層級中，有時候平臺型的產品會做其中的全部三層，釘釘現(xiàn)在相當于明確了自己主要做PaaS這一層。這對于行業(yè)是好消息，可以減少ISV對于平臺邊界問題的擔心。然而PaaS也不是單一的一層，其中還有aPaaS、bPaaS、iPaaS等分層，一些SaaS ISV原本也會具有aPaaS的屬性，因此在aPaaS層上，平臺與ISV的邊界仍然顯得模糊，而在iPaaS、bPaaS層的分工上，平臺與ISV的邊界就相對清晰。”伙伴云CEO戴志康向第一新聲介紹道。

實際上，PaaS化也需要分階段的完成。2021年，釘釘推出低代碼應用開發(fā)平臺“宜搭”，而提出的低代碼革命就是PaaS化的第一步。

低代碼作為一種aPaaS，是PaaS化的“先鋒部隊”，能夠提供普惠化的應用開發(fā)能力。截至2021年12月底，釘釘上有大量個性化的業(yè)務應用開發(fā)出來，增長5.56倍，低代碼應用數超過了240萬，釘釘上所有開發(fā)者數量超過190萬。

不過，低代碼作為工具，僅解決應用大量創(chuàng)建的問題，而不能解決應用被高頻使用和應用之間互相連接的問題，無法滿足各行各業(yè)更深入的業(yè)務數字化需求。

2022年3月22日，釘釘提出要做bPaaS，推出“酷應用”，這是PaaS化的第二步。bPaaS或將改變軟件的研發(fā)方式、交付方式和使用方式。

酷應用可以讓業(yè)務流程能夠以卡片的形式在群聊中完成和被轉發(fā)；充分開放文檔、音視頻等產品能力，比如，讓電子簽可以便捷地插入文檔，讓過去低頻的業(yè)務應用在釘釘上被高頻使用；用主數據和連接器，讓應用和應用之間能夠連接，實現(xiàn)數據的價值最大化。

目前，釘釘已有4000多個生態(tài)伙伴，幾乎覆蓋了所有行類，主要有7類：第一類是基于釘釘開發(fā)和銷售SaaS的ISV（獨立軟件開發(fā)商）；第二類是硬件廠商；第三類是負責部署、培訓和日常運維的服務商；第四類是低代碼廠商；第五類是交付集成定制和企業(yè)咨詢類的合作伙伴；第六類是和釘釘一起打造套件產品的生態(tài)伙伴；第七類是基于釘釘來做組織培訓的生態(tài)伙伴。

（根據釘釘平臺及公開資料整理）

釘釘的商業(yè)化計劃中包含三類模式。最核心的是三個底座產品，在免費版基礎上，按照客戶規(guī)模分為付費的專業(yè)版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）。第二是提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金。第三是合作伙伴基于釘釘底座開發(fā)的硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。

此外，釘釘改變了過去的分成模式。過去釘釘與合作伙伴的分成比例大約是3：7，現(xiàn)在調整為1：9。葉軍表示：“釘釘每收入1元錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點。

一位負責釘釘在江蘇蘇州銷售的服務商姜凱（化名）向第一新聲介紹：“從2018年8月釘釘秋冬發(fā)布會結束，全面放開服務商入駐流程開始我就服務釘釘，早期的釘釘運營模式以推廣市場，拉新B端DAU為主要盈利模式，釘釘會根據拉新的DAU在T+30、T+60、T+90、T+120這幾個階段給予服務商補貼，然后售賣釘釘的ISV為輔助，因為當時用戶對于移動辦公平臺的接受度較為淺薄，釘釘的人財物事解決方案恰好又踩中了中小企業(yè)的痛點，所以那個階段是飛速成長的階段；2019年5月前后釘釘用戶豐富從中小發(fā)展中大，ISV生態(tài)逐步穩(wěn)定，市場的知名度也逐步打響，釘釘的補貼也減少，服務商團隊基本把經營模式都改變?yōu)橥扑头瞻峁┗谄脚_基礎功能的實施+ISV三方的售賣以及ISV三方的實施為主，會有中大型企業(yè)的個性需求也會給客戶做一些定制化開發(fā)，大部分通過低代碼平臺氚云實現(xiàn)，釘釘服務商的組織架構也從純銷售團隊逐步轉成銷售團隊+實施團隊(部分涉及基礎開發(fā)人員)；后逐步發(fā)展，釘釘中大型企業(yè)逐步增多?！?/p>

粗略統(tǒng)計蘇州一個城市就有不下于6家本地服務商團隊在從事釘釘的推廣以及銷售工作，因為蘇州地域的GDP、制造及生物醫(yī)藥客戶眾多，不乏有南京的上海的杭州的服務商團隊在蘇州注冊成立分公司從事釘釘的推廣及銷售工作。蘇州本地的服務商團隊90%人員規(guī)模不超過30人，基本上以3銷售+2實施+1開發(fā)的比例運營著。

服務商之間，釘釘官方會按照每個季度完成的釘釘專業(yè)版訂單數量及綜合超出情況去區(qū)分牌級，(金牌 銀牌 銅牌)，不同牌級的服務商可以接觸到的客戶資源以及整個公海的資源開放程度不一樣(例如銀牌時每個銷售的庫容客戶上限為400金牌500，每日每人可從全國公海挑入資源數量銀牌3個金牌5個)，甚至牌級在某些訂單的結算分傭比例上也會有5%-10%的差別。

釘釘和阿里云的相互集成，是阿里緊握的一張To B王牌，也是騰訊最直接的追逐目標。

02企微向右：打造連接，專注“被集成”

一直以來，騰訊被很多人吐槽沒有To B基因，但馬化騰還是下定決心要做好To B業(yè)務。過去十年，騰訊To B有關“開放”、“不干涉”、“將半條命交給伙伴”、“產品C2B”的影響力，早已通過產研、生態(tài)合作等模式漸入人心。

實際上，騰訊To B領域的所有布局，都在劍指阿里。例如騰訊云對標阿里云，企業(yè)微信對標釘釘，微信支付對標支付寶，再加上越來越突出的小程序入口，AT之間的To B戰(zhàn)役早就過了暗戰(zhàn)階段。

2018年9月30日，騰訊圍繞To B調整組織架構，成立了CSIG（云與智慧產業(yè)事業(yè)群），也正是從“930”后，騰訊大舉進軍B端。

CSIG切入企業(yè)服務的模式稱為C2B，主要是依托以微信為首的C端流量優(yōu)勢，無論競爭短視頻還是To B，只要放大招就一定有微信，通過延展小程序、微信支付、企業(yè)微信等微信的周邊生態(tài)，結合云計算以及AI技術，深入鏈接和滲透生態(tài)中的泛娛樂企業(yè)。

時隔一年，在2019年10月前后，騰訊首次公布“千帆計劃”，具體內容可以概括為“一云多端三大項目”。其中，“一云”代表騰訊云提供的基礎設施和底層技術支持；“多端”代表企業(yè)微信、微信、QQ、騰訊視頻等平臺為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力；“三大項目”則代表SaaS加速器、SaaS臻選和SaaS技術聯(lián)盟。

“我們與伙伴是互助互幫，進入我們的伙伴庫（千帆計劃）之后，騰訊云的項目，比如廣交會項目要用到很多軟件服務，比如大數據分析服務、直播服務，SaaS伙伴可以跟我們一起去幫客戶實現(xiàn)需求；同時B端伙伴也有很多項目，它自己可能只能做一塊，這個時候也會跟我們一起合作?！彬v訊云副總裁答治茜當時表示，未來三年，騰訊千帆將助力10萬家客戶和1萬個SaaS應用實現(xiàn)高效連接，打造全球最大規(guī)模的“企業(yè)應用連接器”。

一家入選千帆計劃的公司創(chuàng)始人丁鋒（化名）向第一新聲介紹：“SaaS企業(yè)都知道這個計劃，加入之后不僅可以給品牌背書，還能得到潛在的市場推廣以及其他的合作機會。更值得一提的是，騰訊云作為全國最大的云服務商之一，我們與騰訊云有了充分溝通和交流的機會，他們看待TO B行業(yè)、對待客戶、接入SaaS企業(yè)等讓我們從不同視角看到了SaaS行業(yè)的發(fā)展。此外，騰訊云在TO B領域積累了很多的經驗，也提煉出很多技術。我們會與千帆計劃里的IDaaS、iPaaS、aPaaS等產品、SaaS企業(yè)等連接，與騰訊的各種底層打通，從而提升技術，完善產品?！?/p>

如果對千帆計劃做一次定位，“連接”則是它的主旋律。能夠通過業(yè)務統(tǒng)一、數據統(tǒng)一、體驗統(tǒng)一，實現(xiàn)對SaaS和非SaaS、業(yè)務SaaS和非業(yè)務SaaS、行業(yè)SaaS與通用SaaS之間，以及騰訊自有SaaS和生態(tài)內SaaS應用的連接、集成和打通。

技術側，騰訊千帆的企業(yè)應用連接器，已先后推出玉符賬號連接器（IDaaS，身份認證即服務）、鵲橋數據連接器（iPaaS，集成平臺即服務）、神筆應用連接器（aPaaS，應用平臺即服務）以及場景連接器等子產品，以解決SaaS煙囪化、場景定制化的問題。目前，企業(yè)應用連接器已實現(xiàn)與業(yè)界數百款應用產品的預集成。

企業(yè)應用連接器是將SaaS廠商的標準化產品視作被封裝的服務模塊，在不同模塊之間，以技術聯(lián)盟確立標準接口作為統(tǒng)一標準，以創(chuàng)新的平臺服務作為互聯(lián)互通的解決方案，于是形成了“模塊-接口-連接”的千帆平臺架構。

“騰訊云服務SaaS合作伙伴最正確的思路是通過連接器而不是中臺模式。企業(yè)應用連接器并非將企業(yè)原有系統(tǒng)推翻重來，可以在企業(yè)既有IT架構的基礎上，打通不同系統(tǒng)和應用，便捷地新增個性化模塊，大幅降低企業(yè)數字化轉型的成本?！彬v訊千帆產品技術總經理黃炳琪曾在一次大會上說道。

實際上，從騰訊過往發(fā)表的觀點和受訪人的分享可以看出來，騰訊做 TO B的核心是“連接”。

“騰訊生態(tài)建設有三層，第一是公司層面，第二是 TO B業(yè)務層面，第三是具體到騰訊云以及企業(yè)微信等2B的平臺與產品層面。大概八年前就確定了第一層，那時候叫‘把半條命交給合作伙伴’，但當時的合作伙伴大多不是TO B的合作伙伴，而是京東、美團、微信生態(tài)ISV等，騰訊內部砍掉了很多類似的業(yè)務，然后扶持了合作伙伴，實現(xiàn)了與合作伙伴的良好業(yè)務協(xié)作。當時騰訊的戰(zhàn)略是做好‘連接’，把連接之后的事情都交給合作伙伴。現(xiàn)在騰訊仍然在延續(xù)這個戰(zhàn)略，所以與騰訊合作有安全感。再回到TOB 業(yè)務上，企業(yè)微信也繼承了‘少做不該做的事情，多做連接與生態(tài)’的風格。”伙伴云 CEO戴志康對第一新聲說道。

關于分傭方面，戴志康介紹，近年來企業(yè)微信與生態(tài)伙伴的分成比例是1：9，目前沒有其他商業(yè)化的抽傭。

企業(yè)微信一直對標釘釘。

2019年12月23日，在企業(yè)微信2019年度發(fā)布會上，企業(yè)微信3.0版本正式推出，騰訊將“微信、企業(yè)微信、小程序”等多項內部資源調配互通，核心支撐力是幫助企業(yè)直接打通C端用戶，是騰訊進軍產業(yè)互聯(lián)網的又一關鍵步驟。業(yè)界認為，企業(yè)微信與阿里巴巴旗下辦公軟件“釘釘”在企業(yè)級市場進入新一階段的角逐。

2020年，以疫情為契機，以私域營銷和政企服務為突破口，企業(yè)微信開始向更多場景滲透，助力企業(yè)數字化升級，生態(tài)初步成型；2022年，企業(yè)微信在協(xié)同辦公、客戶管理、開發(fā)接口等方面進一步升級，上線4.0版本，并且與騰訊會議、騰訊文檔實現(xiàn)了整合，使企業(yè)微信用戶可以享受高質量的文檔協(xié)作與會議體驗，服務了1000w真實企業(yè)、1.8億活躍用戶，連接了5億微信用戶。

整體來看，企業(yè)微信在產業(yè)互聯(lián)網中扮演著流轉樞紐的角色，以平臺的方式連接B2C（企業(yè)微信-微信-消費者、企業(yè)微信-員工）和B2B（企業(yè)-經銷商-企業(yè)微信-服務商-供應商、服務商-企業(yè)微信-服務商……）多元場景。基于其強大的連接能力，企業(yè)微信積累了廣泛的生態(tài)體系。

（根據企業(yè)微信平臺及公開資料整理）

目前，企業(yè)微信平臺始終保持開放的態(tài)度，對所有進入企業(yè)微信的第三方應用進行階梯式獎勵。張小龍一直希望企業(yè)微信能夠成為中國企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁。

用C端撬動B端，并結合其企業(yè)服務能力和技術能力，被認為是騰訊進軍To B的優(yōu)勢所在。

騰訊集團發(fā)布的2021年第四季度及2021年全年財報也證明了其TOB業(yè)務有了很大的進展。財報顯示，第四季度騰訊收入同比增長8%至1442億元，貢獻前三大的業(yè)務為金融科技及企業(yè)服務、本土游戲、社交網絡，占比分別為31%、23%和21%。這意味著騰訊To B業(yè)務——金融科技及企業(yè)服務業(yè)務，首次超過網絡游戲，成為公司第一大收入來源。

此外，與阿里的釘釘一樣，騰訊也通過戰(zhàn)投進行布局，例如在B端投了互動吧、活動行，在CRM領域投了銷售易、EC 六度人和，在數字營銷領域投資了有贊和微盟。

“在PaaS層面，企業(yè)微信并沒有把低代碼應用與SaaS應用區(qū)分開來，而釘釘是做了一個低代碼應用廣場（釘釘搭），促進了應用在覆蓋面上的繁榮。除此之外企業(yè)要自己做開發(fā)就可以用釘釘的PaaS，這個底座做好了，可以讓數據在不同的SaaS之間相互流動，這個事情對于客戶的集成更方便一些。企業(yè)微信和微信相似，除了聊天記錄，其他的諸如小程序等數據想存到哪存到哪，生態(tài)伙伴并沒有把數據沉淀在企業(yè)微信這里，所以企業(yè)微信對底座的能力投入較少，更多是打磨連接能力，做平臺與企業(yè)之間的管道。”一位企業(yè)微信上ISV創(chuàng)始人劉軍（化名）如此評價道。

丁鋒認為，騰訊是內外的合作更偏商業(yè)化，通過iPaaS連接外部的云生態(tài)廠商。阿里的釘釘是工作臺上的功能綁定深入，例如阿里曾收購一家外部廠商，之后消化成自己的能力，所以它更多是自有能力，內部綁定與可控性更強，然后再去逐步開放生態(tài)。這是兩種路線的探索。

此外，丁鋒還對國內與國外的生態(tài)發(fā)展情況發(fā)表了觀點，指出國外是企業(yè)服務市場非常成熟，慢慢的滋生出了云生態(tài)；國內是云廠商平臺基于自己的生態(tài)體系、服務、技術和資源投入，先把基礎設施的云生態(tài)搭起來，然后發(fā)現(xiàn)有了云之后，在上面可以有各種各樣的服務，然后企業(yè)服務市場才開始繁榮起來。

03平臺是把雙刃劍

大平臺對生態(tài)伙伴的發(fā)展具有兩面性。

大平臺為生態(tài)伙伴提供了諸多的好處。一是提供技術資源，平臺會為上層SaaS應用提供技術、環(huán)境以及集成的構建基礎。

二是提供客戶資源，從獲客成本、交付成本、用戶培養(yǎng)等方面改善了公司的發(fā)展瓶頸和成本對營收的比例。例如有生態(tài)商反映，在釘釘上的獲客成本大概降低到了1/2。

今年釘釘官方數據顯示，釘釘過去一年營收過千萬的ISV新增11家。例如奧哲網絡創(chuàng)始人兼CEO徐平俊表示：“釘釘解決的問題是讓生態(tài)合作方不用過多地擔心獲客問題，而是專心于產品、專注于產品。”

此外，伙伴云 CEO戴志康向第一新聲介紹：“公司目前付費的客戶約5000家，其中有四分之一是來自企業(yè)微信。從2019年底，公司開始與企業(yè)微信合作，從產品到客戶再到推廣等方式，后者收取10%的傭金。除了獲客，企業(yè)微信上有一些和微信互聯(lián)互通的的接口，伙伴云與企業(yè)微信進行聯(lián)合研發(fā)的產品，對伙伴云自身的產品也是一種優(yōu)化?！?/p>

在丁鋒看來，巨頭搭建TOB生態(tài)應該是讓大家可以一起獲得客戶或服務客戶，而不是用生態(tài)用來圈地，否則生態(tài)之間反而是個隔閡，那就沒意義了。

三是背靠大平臺的獨立軟件開發(fā)商（ISV）更容易獲得資本青睞。例如釘釘平臺上 SaaS企業(yè)的融資故事接二連三地發(fā)生，例如氚云剛剛獲數億融資；易快報累計融資額超15億元；一號直接聘也基于釘釘的模式，于2019年7月到2021年9月，先后完成了3輪融資......

但是，平臺對生態(tài)伙伴的發(fā)展是有一定的約束，后者受益有限，千萬不能就此“躺平”，

一是從融資角度，VC不會去投與平臺度依存太高的公司，這里的“太高”指的是離開平臺無法獨立的公司。對于資本來講，在看與平臺深度捆綁的項目時，會擔心這樣的合作會限制SaaS企業(yè)發(fā)展未來的可能性。例如高度依賴企業(yè)微信做私域流量的SCRM的企業(yè)，大部分“生長”在企業(yè)微信上，未必長得夠大，他們也需要有獨立發(fā)展的空間。

姜凱介紹，對于基本依賴釘釘為主的團隊，可預見如果脫離釘釘不開展其業(yè)務的情況下，團隊保留性很小。除非某個ISV生態(tài)銷售業(yè)績良好的團隊，可以以代理ISV產品存活，如代理易快報、氚云這種企業(yè)剛需且市場良好產品。

二是從獲客角度，釘釘與企業(yè)微信兩大中小客戶資源居多，前期對于生態(tài)伙伴的獲客有一定的幫助，但當廠商發(fā)展壯大之后，需要拓展大客戶時，兩大平臺的大客戶資源就會不足。這也是釘釘目前在大客戶資源方面頻頻布局的原因所在，但需要多長時間才能搭建起大客戶體系，以及獲客成本、服務效果等都是未知之數。

總結看來，釘釘與企業(yè)微信在TO B生態(tài)上的發(fā)展路線、戰(zhàn)略不同。釘釘向左，打造底座，專注PaaS；企微向右，打造連接器，專注“被集成”。未來，企業(yè)微信持續(xù)強化鏈接人的能力，而釘釘未來重點強化鏈接物的能力，深耕制造業(yè)等垂直行業(yè)。

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