喊話股價(jià)被低估幾乎成為了上市保險(xiǎn)公司高管在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的集體行動(dòng)。

上市壽險(xiǎn)公司股價(jià)的低迷與保險(xiǎn)營(yíng)銷員模式有密切關(guān)聯(lián)。

從上市險(xiǎn)企年報(bào)數(shù)據(jù)來看，中國(guó)人保(601319.SH)、中國(guó)人壽(601628.SH)、新華保險(xiǎn)(601336.SH)、中國(guó)太保（601601.SH）、中國(guó)平安（601318.SH）代理人數(shù)量分別為18.59萬、82萬、38.9萬、52.5萬、60.03萬，分別同比減少22.83萬、55.8萬、21.7萬、22.4萬、42.35萬，五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道代理人共計(jì)下降165.08萬人。

在業(yè)內(nèi)人士看來，保費(fèi)低迷、壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值下降，主要原因系個(gè)人代理人渠道轉(zhuǎn)型影響，人力下滑是其中關(guān)鍵因素。中國(guó)人保執(zhí)行董事、副總裁李祝用坦言，2021年保險(xiǎn)板塊股價(jià)表現(xiàn)不佳，主要還是人身險(xiǎn)行業(yè)在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中由于動(dòng)能切換，過去經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)難以為繼，大部分公司選擇通過深度的渠道和產(chǎn)品改革，改變?nèi)撕ＤＪ?，放緩現(xiàn)有增長(zhǎng)以期改變，因此，各大壽險(xiǎn)公司目前均出現(xiàn)了業(yè)務(wù)增速下滑。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保、中國(guó)人壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為32.27億元、59.80億元、134.12億元、447.80億元，分別同比下降40.6%、34.90%、24.8%、23.29%。中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值378.98億元，同比下降23.6%。

一位頭部壽險(xiǎn)高層對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，保險(xiǎn)業(yè)原先粗獷的人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)基本走到頭，但保險(xiǎn)營(yíng)銷員流失率居高不下，且流失率持續(xù)提升所帶來的負(fù)面影響，諸如大量客戶資源流失、退保、投訴、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增速下降、人力成本增加、退職潮等將對(duì)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。

面對(duì)代理人流失，中國(guó)太保啟動(dòng)“長(zhǎng)航行動(dòng)”，而中國(guó)平安則對(duì)代理人進(jìn)行分級(jí)管理，新華保險(xiǎn)則表示，既要改造老城（老隊(duì)伍），又要造新城。各上市險(xiǎn)企都在進(jìn)行代理人渠道改革、大改基本法，這些舉措是否能夠逆轉(zhuǎn)形勢(shì)？

個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型背后：超百萬代理人流失

“團(tuán)隊(duì)代理人流失近八成，收入下跌超50%”，今年近40歲的林緒正在遭遇他的職場(chǎng)“瓶頸期”。

在2021年，林緒的“職場(chǎng)危機(jī)”感愈發(fā)明顯。“清虛人力后，我的團(tuán)隊(duì)從2020年8月近400人的峰值，已流失300人左右，現(xiàn)在僅存100多人，且團(tuán)隊(duì)人力質(zhì)量并沒有提高。”

“清虛”是近年來壽險(xiǎn)改革的重要方向，這與監(jiān)管政策影響密不可分。2020年11月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，提出保險(xiǎn)公司在人力方面擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保險(xiǎn)、真架構(gòu)的同時(shí)，需提高代理人進(jìn)入門檻，推動(dòng)代理人隊(duì)伍向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。

緊接著2021年，銀保監(jiān)會(huì)又發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》等多項(xiàng)文件，代理人改革迎來強(qiáng)監(jiān)管。

林緒透露，“清虛的標(biāo)準(zhǔn)是清掉三四個(gè)月不出單的代理人，因?yàn)樗麄冞B續(xù)不出單就會(huì)被淘汰掉，一般被清掉的代理人收入都很一般?！逼渲赋觯逄摰娜肆χ饕謨煞N，一種是確實(shí)做不下去的代理人，其連續(xù)不出單就會(huì)被淘汰；還有一類代理人惡意騙取財(cái)補(bǔ)，第二年拿不到財(cái)補(bǔ)后就會(huì)自動(dòng)脫落。

清虛帶來了低產(chǎn)能出清，不過與代理人隊(duì)伍銳減直接相伴的是壽險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)吸引力與口碑的下降。

近期，林緒正忙著給團(tuán)隊(duì)增員，晚上九點(diǎn)半還跟經(jīng)委會(huì)增員組開視頻會(huì)議。他表示，今年公司對(duì)于增員有明確的要求，主管人員至少每人新增一個(gè)代理人。他坦言，現(xiàn)在招人很困難，各大保險(xiǎn)公司對(duì)代理人爭(zhēng)搶現(xiàn)象很嚴(yán)重，皆出臺(tái)各種具有誘惑力的政策，不過增員效果仍不理想。

面對(duì)“增員難”的現(xiàn)實(shí)困擾，保險(xiǎn)公司雖然清楚人員素質(zhì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)留存及產(chǎn)能提升的重要性，但仍不得已向現(xiàn)實(shí)“低頭”。

林緒坦言，“從整個(gè)市場(chǎng)來看，我們目前招募的人大多45歲左右，不可能要求人人本科，有個(gè)高中文憑也可以?！?/p>

LIMIRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）《2021年中國(guó)壽險(xiǎn)代理人渠道調(diào)研報(bào)告》顯示，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍基本面上，銷售“主力軍”仍為中低學(xué)歷者。受訪公司中，代理人平均年齡38.9歲，高中及以下學(xué)歷占比56.9%，新增員學(xué)歷不升反降。

有些人選擇在這個(gè)行業(yè)負(fù)重前行，而一些人已選擇轉(zhuǎn)身離開。一位從業(yè)20余年的精英營(yíng)銷員坦言，“我從代理人這個(gè)行當(dāng)里出來其中最大的一個(gè)原因就是受不了代理人制度，我并非做得不好，只是不想再繼續(xù)做下去。”

“我受不了代理人這個(gè)身份，很多人進(jìn)來時(shí)就被洗腦。增員的時(shí)候保險(xiǎn)公司說是經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，是保險(xiǎn)企業(yè)家。但進(jìn)了公司以后，其又按照員工的形式來管理，營(yíng)銷員如果缺勤就要扣錢?！鄙鲜鰪臉I(yè)20余年的精英營(yíng)銷員表示，“公司對(duì)代理人有業(yè)務(wù)要求，可代理人在開拓業(yè)務(wù)上，連一張紙都需要自己花錢買。在福利待遇上也不按員工制度支付福利報(bào)酬，代理人的權(quán)益缺乏保障，很多人在這個(gè)行業(yè)都覺得受到委屈?！?/p>

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)最新通報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，代理制銷售人員590.7萬人，但較2020年末842.8萬職業(yè)登記的代理制銷售人員數(shù)目相比，一年減少252萬人，同比縮減30%。

這從五大上市險(xiǎn)企代理人流失率持續(xù)上升中可見一斑，其個(gè)險(xiǎn)渠道代理人共計(jì)下降165.08萬人。

截至2021年底，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為82.0萬人，較2020年的137.8萬人減少55.8萬人。中國(guó)人壽在年報(bào)中稱，傳統(tǒng)人力驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式面臨困難，短期內(nèi)行業(yè)發(fā)展仍然承壓。

中國(guó)平安月均代理人數(shù)量為79.6萬人，較2020年減少25.9萬人。中國(guó)平安認(rèn)為，伴隨著靈活就業(yè)興起以及人口紅利逐漸消退，壽險(xiǎn)行業(yè)過去粗放式的人力驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式已難以持續(xù)，轉(zhuǎn)型及變革刻不容緩。

中國(guó)太保2021年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員52.2萬人，較2020年減少22.4萬人；新華保險(xiǎn)為38.9萬人，較2020年減少21.7萬人；人保壽險(xiǎn)2021年“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為18.59萬人，同比減少22.83萬人。

（數(shù)據(jù)來源：上市險(xiǎn)企年報(bào)）

收入腰斬，三年留存率10%

代理人留存難，收入這一因素是最直接的風(fēng)向標(biāo)。

來自中國(guó)平安的年報(bào)稱，2021年代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值39031元，代理人人均每月收入5758元，同比下滑0.6個(gè)百分點(diǎn)。

其他上市保險(xiǎn)公司并未公布營(yíng)銷員的收入情況，但是從其中的某些數(shù)據(jù)，可以看出其收入并不高，例如中國(guó)人保年報(bào)稱，人保壽險(xiǎn)截至2021年12月31日，營(yíng)銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)2993.59元。

“若不考慮續(xù)期傭金、管理津貼以及其他津貼的情況下，營(yíng)銷員月均首年規(guī)模保費(fèi)不到3000元，則意味著其首年傭金將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于3000元，而3000元以下的月收入，或遠(yuǎn)不及送外賣、送快遞、跑滴滴人員的平均收入?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

“掙扎著，也在這個(gè)行業(yè)熬著，但我已經(jīng)失去了從前的熱情”。這是目前莫聞在一家頭部險(xiǎn)企從事代理人工作9年的生存狀態(tài)。

據(jù)莫聞介紹，他所認(rèn)識(shí)的代理人這幾年平均薪水下降幅度大概為50%，其個(gè)人的收入則下降了20%-30%。

林緒對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者坦言，“今年1月份收入蠻低的，現(xiàn)在薪水降幅已經(jīng)超過了50%。去年團(tuán)隊(duì)部分指標(biāo)沒有達(dá)成，原本30-40萬的年終獎(jiǎng)也化為烏有?！?/p>

波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會(huì)平均工資的78%。

新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)萬峰對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者直言，保險(xiǎn)營(yíng)銷員高流失除了增加孤兒?jiǎn)喂ぷ髁?，還會(huì)直接帶來保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源的匱乏。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源，就是銷售人員的人脈資源。業(yè)務(wù)員基本都是先從自己的人脈關(guān)系（親戚、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、過去的同事等）開始保單銷售。所以，公司的銷售人力越多，潛在的業(yè)務(wù)市場(chǎng)越大。高流失，不僅僅是業(yè)務(wù)員的流失，也意味著業(yè)務(wù)資源的流失；業(yè)務(wù)員的減少，也意味公司代理人渠道市場(chǎng)資源的萎縮。

在萬峰看來，營(yíng)銷員保單銷售與傭金收入問題，當(dāng)前表面看是整體業(yè)績(jī)下降、傭金收入減少，實(shí)際上是利益分配關(guān)系出現(xiàn)問題。銷售能力（體現(xiàn)在人均保費(fèi)、件均保費(fèi)等指標(biāo)）體現(xiàn)營(yíng)銷員的生產(chǎn)力，傭金分配體現(xiàn)營(yíng)銷員與主管之間的生產(chǎn)關(guān)系?！安蛔隼娣峙潢P(guān)系的調(diào)整，其它改革、創(chuàng)新，都是治標(biāo)不治本?！?/p>

萬峰坦言，“營(yíng)銷員與公司之間的利益分配，直接體現(xiàn)在傭金與費(fèi)用、利潤(rùn)的分配上。上市公司保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)、利潤(rùn)每年也很多，但營(yíng)銷員的收入?yún)s在下降。在當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)折時(shí)期，公司應(yīng)該適當(dāng)考慮一些全體營(yíng)銷員的基本利益?！绷硪环矫?，從業(yè)務(wù)員與主管之間的利益分配來看，在利益分配中，業(yè)務(wù)員是靠個(gè)人單筆業(yè)務(wù)獲得直接傭金，主管則是靠團(tuán)隊(duì)成員集體業(yè)績(jī)提取相應(yīng)的附加傭金。直接傭金與附加傭金分配合理，才能使?fàn)I銷員獲得的利益與主管獲得利益公平合理，形成主管與業(yè)務(wù)員收入“水漲船高”銷售利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。一旦銷售人員因?yàn)槭杖氲投魇?，必然?dǎo)致主管能夠“提成”的基數(shù)也繼而減少，最后主管的收入也必然是“水干魚死”，一旦形成如此惡性循環(huán)，將引發(fā)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)和人員“坍塌式”減少。

奧緯咨詢董事合伙人錢行認(rèn)為，資本市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)公司的反饋，在過去半年到一年的時(shí)間內(nèi)相對(duì)比較負(fù)面和悲觀?，F(xiàn)在的代理人理解和認(rèn)知與真實(shí)行業(yè)情況有所區(qū)別，代理人一年留存率大概只有30%，代理人三年留存率則為10%水平。抱有不切實(shí)際期望的代理人“閃進(jìn)閃退”是導(dǎo)致行業(yè)“大進(jìn)大出”的模式難以為繼不穩(wěn)定的主要原因,而低質(zhì)量代理人也難以抓住高潛力的中產(chǎn)及以上客群。

客群變化與營(yíng)銷迭代

莫聞向《財(cái)經(jīng)》記者坦言，“以前的代理人情商高、會(huì)說話，加之勤奮一點(diǎn)，就能夠跑業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在一批新的客戶金融素養(yǎng)很高，已經(jīng)無法忽悠，而且當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)信息非常透明；其次，時(shí)代變化非?？欤粋€(gè)合格的代理人對(duì)醫(yī)療改革、社保改革、支付統(tǒng)籌等新事物都得了解，在這樣的大環(huán)境下能夠清晰了解規(guī)則的代理人并不多?！?/p>

LIMIRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)フJ(rèn)為，客群變化引起代理人能力的需求提升?！翱蛻舻膶用娌灰粯?，現(xiàn)在越來越年輕的客戶是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力，而這些人更理性，知識(shí)教育程度更高。所以這時(shí)候不是以前的關(guān)系導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向能搞定的?！?/p>

在司存?zhèn)タ磥?，保險(xiǎn)市場(chǎng)與客群已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這個(gè)對(duì)中低端的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)沖擊比較大?！盀槭裁催@些人流失了？因?yàn)樗麄冊(cè)鹊奶茁番F(xiàn)在已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司都開始盯著中高端市場(chǎng)即白領(lǐng)階層、甚至富裕階層。但對(duì)于這部分客群，有分析能力、有專業(yè)能力的，而且視野不單單就在保險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域的代理人才能掙到這個(gè)錢?！?/p>

司存?zhèn)フJ(rèn)為，把新人轉(zhuǎn)換成有銷售能力的、穩(wěn)定的代理人這種轉(zhuǎn)化的能力強(qiáng)不強(qiáng)，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司而言至關(guān)重要。讓這部分人建立自己的銷售能力，建立自己的客群，而且會(huì)經(jīng)營(yíng)。

“1年內(nèi)新人的出單量十分堪憂，絕大部分的件數(shù)均在5張以內(nèi)，即平均兩個(gè)月都不能開一單，這是新人流失率奇高的根源。關(guān)注2-3年代理人的成長(zhǎng)，有策略性地幫助他們盡快步入‘三年平穩(wěn)期’至關(guān)重要?！?/p>

司存?zhèn)ソㄗh保險(xiǎn)公司對(duì)于0-3年和3年以上代理人，采取不同的培養(yǎng)計(jì)劃，讓更多人能夠沉淀超過3年。

友邦保險(xiǎn)CEO張曉宇也指出，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)需要的代理人，將不單純從銷售角度片面思考，更要從客戶需求出發(fā)，站在客戶角度，幫客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，贏得客戶長(zhǎng)久的信任。

對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系副教授陳冬梅深表贊同，其指出，“現(xiàn)在居民大多知道需要保險(xiǎn)，但需要買什么類型的保險(xiǎn)、買多少保險(xiǎn)、怎樣買保險(xiǎn)等具體問題，仍需要專業(yè)代理人的幫助。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)證明，人均GDP超過10000美元后，居民對(duì)健康、保障以及財(cái)富管理的需求大幅度提升，保險(xiǎn)消費(fèi)進(jìn)入活躍上升期。此種形勢(shì)下會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高要求?！?/p>

而在萬峰看來，打仗打的是后勤保障。業(yè)務(wù)員銷售保單，一靠公司提供的培訓(xùn)，二靠公司提供的銷售支持?！叭绻谝岳碡?cái)產(chǎn)品為主的時(shí)代，人人都想要保值增值，營(yíng)銷員不需要太多的銷售支持，更不需要精準(zhǔn)營(yíng)銷?，F(xiàn)在要以銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主了，誰是客戶？不同客戶有什么樣的不同需求？如何才能體現(xiàn)專業(yè)銷售？科技賦能、大數(shù)據(jù)支持效果體現(xiàn)在哪？……這些是需要公司提供支持的，現(xiàn)在卻仍然還是靠營(yíng)銷員在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗?！?/p>

“解決營(yíng)銷員的問題，首先應(yīng)該解決公司的問題。營(yíng)銷員只是保險(xiǎn)公司的代理人。營(yíng)銷員所有問題都是公司的問題，這才是當(dāng)前險(xiǎn)企的核心問題?！比f峰如是說。

機(jī)構(gòu)、個(gè)人各自突圍

近兩年保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)承載著行業(yè)內(nèi)含價(jià)值、最為重要的渠道困境讓全行業(yè)為之焦慮。種種跡象表明，行業(yè)分歧和發(fā)展拐點(diǎn)正悄然逼近。

2021年5月，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲在平安人壽第25屆高峰會(huì)上表示，無論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，平安人壽的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇。

馬明哲表示，要清醒地看到，壽險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等各方面暴露出了不少問題，重規(guī)模輕品質(zhì)，重短期輕長(zhǎng)期，過于追求業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模和速度，忽視了對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量的要求，客戶滿意度下滑，客戶投訴率上升。

為了進(jìn)行改革，中國(guó)平安已經(jīng)開始對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。據(jù)了解，未來中國(guó)平安將分兩個(gè)方向，一是培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，計(jì)劃通過圈定經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。二是新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)實(shí)施“優(yōu)+”增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比；同時(shí)還實(shí)施新人經(jīng)營(yíng)工程，通過培訓(xùn)升級(jí)、政策支持和組織保障，提高新人隊(duì)伍留存率。

中國(guó)人壽則在2020年底發(fā)布了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的4.0體系，與此同時(shí)中國(guó)人壽認(rèn)為，基本法制度是營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展的長(zhǎng)效的內(nèi)驅(qū)力，中國(guó)人壽將通過優(yōu)化基本法制度，提升隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力和隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)力。

此外，值得注意的是，中國(guó)人壽在2021年對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售有限責(zé)任公司增資5億。增資完成后，中國(guó)人壽持有中國(guó)人壽銷售公司股權(quán)90.81%股權(quán)?！敦?cái)經(jīng)》記者多方了解到，中國(guó)人壽或?qū)⑼ㄟ^中國(guó)人壽銷售公司試水探索獨(dú)立代理人。

繼轉(zhuǎn)型1.0、轉(zhuǎn)型2.0后之后，中國(guó)太保壽險(xiǎn)推出“長(zhǎng)航行動(dòng)”計(jì)劃，計(jì)劃通過實(shí)施職業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)式營(yíng)銷、價(jià)值銀保等系列項(xiàng)目集，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。

中國(guó)太保已于2022年1月1日切換了新基本法，同時(shí)同步推出需求銷售、活動(dòng)量管理、招募與流程體系、客戶管理經(jīng)營(yíng)這四大體系等改革舉措。新基本法具體內(nèi)容包括：首先其將配合高產(chǎn)能的運(yùn)作模式，越高的產(chǎn)能獎(jiǎng)金就越高；其次，與營(yíng)銷員的持續(xù)性業(yè)績(jī)行為掛鉤。同時(shí)，主管獎(jiǎng)金與招募新營(yíng)銷員未來三年的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)主管留存人才，將原有聚焦增員的視角轉(zhuǎn)化為留存與培養(yǎng)新人。

（來源LIMIRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）《壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型觀察》）

一位從業(yè)十六年的保險(xiǎn)代理人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，雖然保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)并沒有那么完善，其團(tuán)隊(duì)也流失很嚴(yán)重，“但是我很清楚我要提高自己的專業(yè)度。我自己會(huì)花錢參加培訓(xùn)、讀書會(huì)，不少知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品我都是第一批用戶。我知道自己每天都需要成長(zhǎng)，目的就是為了這樣可以與高凈值人群、大客戶交流時(shí)能同頻、有談資?！?/p>

另一位精英代理人鈴裳認(rèn)為，“我發(fā)現(xiàn)身邊被淘汰的代理人都是過去傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式，見到客戶就聊保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行銷售硬推或者銷售人情單，對(duì)于此類銷售大家已經(jīng)厭煩了。”

“保險(xiǎn)代理人還是要打造自己的個(gè)人IP，讓自己先成為客戶喜歡的人，然后真的能夠?yàn)榭蛻羧ポ敵鲆恍﹥r(jià)值才可以。”鈴裳指出，這個(gè)行業(yè)需要的是真正專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃師，僅僅為了業(yè)績(jī)?nèi)ベu保險(xiǎn)也已過時(shí)，“成交才是服務(wù)的開始”。

在保險(xiǎn)銷售方面鈴裳亦有自己的心得?！皼]有目的性，這個(gè)很重要”，鈴裳指出，“我經(jīng)常跟客戶見面就聊一聊、喝個(gè)下午茶，最后就很少時(shí)間去談到保險(xiǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人不僅能講產(chǎn)品，我的很多客戶成交其實(shí)是因?yàn)槲覟樗麄兘鉀Q了親子關(guān)系、孩子教育方面等問題，當(dāng)我跟客戶在聊教育方面引起共鳴的時(shí)候，他們認(rèn)可我這個(gè)人，自然而然就會(huì)找我買保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸飽和，客戶基礎(chǔ)配置都已有情況下，養(yǎng)老成為一片亟待開拓的藍(lán)海。鈴裳現(xiàn)在更多在為客戶制定養(yǎng)老方面的規(guī)劃。

鈴裳提及，“現(xiàn)在70后、80后的客戶群體已經(jīng)飽和，已經(jīng)轉(zhuǎn)型到90后、甚至00后，我們現(xiàn)在要更多了解90后、00后需要什么，我們需要更多去打入90后的圈子。我最近喜歡玩密室、劇本殺，經(jīng)常跟朋友一起去拼場(chǎng)，每次都能認(rèn)識(shí)90后，在一邊玩的同時(shí)也能夠拓展客戶圈子?！?/p>

而對(duì)于獨(dú)立代理人模式，《財(cái)經(jīng)》記者了解到，目前大型上市險(xiǎn)企仍處于小范圍試點(diǎn)與觀望態(tài)度。據(jù)一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，“目前獨(dú)立個(gè)人代理人模式落地存在困難，獨(dú)立代理人的市場(chǎng)主體地位不明晰和稅收問題是該模式落地發(fā)展面臨的主要痛點(diǎn)?！?/p>

某保險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為，“上市壽險(xiǎn)公司不可能大規(guī)模地發(fā)展獨(dú)立代理人，否則將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍產(chǎn)生左右手互搏。”

林緒認(rèn)為，獨(dú)立代理人是未來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，其在一些發(fā)達(dá)國(guó)家也為主流，但近兩年，林緒并沒有發(fā)展獨(dú)立代理人的計(jì)劃，他坦言，“目前我肯定不會(huì)放棄團(tuán)隊(duì)給我?guī)淼谋粍?dòng)收入?！?/p>

(作者為《財(cái)經(jīng)》記者)

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)代理人