近年來，在帶量采購、兩票制、醫(yī)保控費等一系列醫(yī)改政策的影響，過往的“以藥養(yǎng)醫(yī)“、“帶金銷售”現(xiàn)象正在發(fā)生劇烈的改觀，醫(yī)藥企業(yè)特別是跨國藥企開始在院外市場尋求新的市場增長。

再者，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式的弊病正在顯現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)療AI、數(shù)字療法等技術和模式創(chuàng)新，激發(fā)藥企向數(shù)字化營銷轉型，以互聯(lián)網(wǎng)為依托的數(shù)字化營銷正在成為許多大藥企的重點業(yè)務，醫(yī)藥數(shù)字化營銷的大潮已來。

基于行業(yè)know-how積累，王燕雄在2018年創(chuàng)立了醫(yī)藥數(shù)字化營銷企業(yè)——蓮藕健康。王燕雄早年曾在地方衛(wèi)生局和藥監(jiān)局工作，在2010年時創(chuàng)立了醫(yī)藥電商企業(yè)康愛多，后康愛多被上市公司太安堂3.5億元收購，王燕雄隨后離開再度創(chuàng)業(yè)。新公司核心管理層是多年合作的搭檔。

“我們認為制藥工業(yè)加大線上的數(shù)字化營銷是一種必然的趨勢，所以在這個數(shù)字化的過程中可能就存在著巨大的商機。但醫(yī)藥的數(shù)字化跟其它行業(yè)不一樣，它有政策的門檻，需要保證合規(guī)，另外藥品跟疾病相關，需要有醫(yī)生的介入，需要有醫(yī)療服務，最終我們選擇了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的DTC這個方向?！蓖跹嘈巯?6氪透露了他再創(chuàng)業(yè)時的思考，這也是蓮藕健康模式的核心。

蓮藕健康的模式定位為“DTC醫(yī)藥數(shù)字化基礎設施及服務提供商”，在傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中，有工業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、醫(yī)院、消費者等多層角色，醫(yī)藥工業(yè)缺乏跟消費者的聯(lián)系和感知；而DTC（Direct-to-Consumer）強調從醫(yī)藥工業(yè)直接觸達和服務C端消費者，通過數(shù)字化手段、聯(lián)合流量方，將產(chǎn)品和服務直接提供給消費者，這極大減少了中間環(huán)節(jié)、提高營銷效率，同時給工業(yè)留下可持續(xù)發(fā)展的資產(chǎn)。

營銷模式對比

圍繞DTC，公司的業(yè)務包含“醫(yī)+營+技術”三部分。“醫(yī)”作為流量入口，可以在全域平臺提供在線醫(yī)療服務；“營”作為流量轉化，提供線上全域一站式推廣運營服務；“技術”作為賦能工具，開發(fā)數(shù)據(jù)軟件系統(tǒng)、SAAS系統(tǒng)，提供一系列醫(yī)藥數(shù)字化營銷工具。

在創(chuàng)業(yè)之初，公司圍繞數(shù)字化建設和服務能力建設打造自己的核心能力。公司投入研發(fā)打造醫(yī)藥領域的SaaS系統(tǒng)，并建立了數(shù)據(jù)量龐大的醫(yī)學專業(yè)內容庫（超2萬+條）、藥品數(shù)據(jù)庫（收錄超1萬種常用處方藥）、疾病庫（覆蓋男科、母嬰、重癥等?？疲?、處方庫（收錄處方集10萬種以上）；此外，公司開建立起了龐大的運營和專業(yè)醫(yī)生團隊，建立起了醫(yī)療服務能力。

目前，公司的業(yè)務主要有數(shù)字營銷業(yè)務、在線醫(yī)療服務和SAAS系統(tǒng)解決方案。數(shù)字營銷業(yè)務收入來自于服務費和產(chǎn)品銷售；在線醫(yī)療服務則是與平臺或B端商家約定處方單價，按照開方量收?。籗AAS系統(tǒng)收入來自于數(shù)據(jù)軟件授權費用。

截至2022年3月，蓮藕健康已合作了華潤三九、科倫藥業(yè)、廣藥集團等近百家藥企，深度運營500多個SKU；復診咨詢業(yè)務，日均在線醫(yī)療接診超30萬人次，累計接診超2億人次，累計開出1.3億張?zhí)幏?。營銷方面，公司已經(jīng)覆蓋了電商平臺（天貓、京東、拼多多、美團、餓了么、百度、蘇寧等）、內容平臺（小紅書、快手、抖音、頭條、視頻號等）、社區(qū)團購平臺（多多買菜、美團買菜、快團團等）、各大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及SaaS服務商（有贊、微盟、藥聯(lián)等）近20個主流平臺。

與常見的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療持續(xù)虧損不同，蓮藕健康已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模化營收和盈利。蓮藕健康2021年收入約為10億元，利潤率逐年提高，已實現(xiàn)了數(shù)千萬元的利潤。公司目前有約400位員工。

據(jù)《藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》統(tǒng)計，2020年中國醫(yī)藥電商銷售總額達到1778億元，同比增長41%，整個行業(yè)市場增長強勁。在醫(yī)藥數(shù)字化營銷賽道上，行業(yè)里還有Veeva、醫(yī)脈通、醫(yī)百科技等玩家，這一領域比拼的是運營效率和醫(yī)療服務的專業(yè)能力。

關鍵詞：