前不久，運營社觀察到羅永浩在“交個朋友電商學(xué)苑”宣布，「交個朋友」的直播培訓(xùn)學(xué)校正式開課。

而在去年 12 月，羅永浩的老東家俞敏洪在抖音開啟了首場助農(nóng)直播。

有人調(diào)侃說，雙減之后，俞敏洪開始直播賣貨，而做著直播的羅永浩反而開始搞起了培訓(xùn)。

和交個朋友相比，新東方的直播業(yè)務(wù)發(fā)展得并不算好?？梢哉f，在直播上，羅永浩“完勝”了俞敏洪。

那么“重操舊業(yè)”，做起直播培訓(xùn)，羅永浩這次真的可以嗎？

01羅永浩“重操舊業(yè)”，直播培訓(xùn)香嗎？

其實做直播培訓(xùn)也并不是什么新鮮事，薇婭成立的謙尋文化也在去年上線了謙尋學(xué)院培養(yǎng)主播，以補充自己的人才庫。

隨著羅永浩和其背后的「交個朋友」公司將直播業(yè)務(wù)逐漸做大，似乎也有一定資格“傳道授業(yè)”了。

那么，羅永浩的培訓(xùn)課都教些什么？又做得怎么樣了？

1）羅永浩的培訓(xùn)課教了些什么？

在“交個朋友電商學(xué)苑”的抖音商店，售有以下幾個課程：

199 元的“0基礎(chǔ)入門直播帶貨”（該課程目前被下架）；

6980元的“主播新星營”（分為線上班和線下班）；

29800元的“主播進階營”和“商家實操營”；

36780元以上課程的組合課。

其中的“ 0 基礎(chǔ)入門直播帶貨”課程，內(nèi)容較為基礎(chǔ)，“主播新星營”和“主播進階營”課程主要和提升主播能力相關(guān)，而“商家實操營”課程則主要講解商家在抖音直播需要注意的問題。

運營社觀察到，電商學(xué)苑的線下課選址除了杭州外，還有臨沂。

根據(jù)臨沂市商務(wù)局提供的數(shù)據(jù)，臨沂已經(jīng)成為北方最大的直播電商基地。運營社猜測，「交個朋友」之選擇在南方和北方直播產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地方開設(shè)線下課，是為了保證有足夠的生源。

課程商品評價中，大部分都是課程“實用”、“不錯”的評價，也有少許“講了個寂寞”的差評。

除此之外，在培訓(xùn)課程的宣傳視頻下方，有不少網(wǎng)友留言表達(dá)了對課程價值的質(zhì)疑，認(rèn)為如果不是羅永浩，這些主播的直播根本不會有人買賬。

2）直播培訓(xùn)有多賺錢？

截至 3 月 29 日，“電商學(xué)苑”的課程中賣得最好的是一款線上的“ 0 基礎(chǔ)入門”課 （已下架） ，售價 199 元，賣出 909 份。

其次是售價為 6980 元的“主播新星營” （線下班） ，賣出了 642 份。

即便是“主播新星營”的線上班，采用“上網(wǎng)課+郵寄資料或發(fā)電子資料”的方式，也有 55 個人購買。

據(jù)運營社計算，所有課程的銷售額共計 675 萬。而這些銷量大多數(shù)來源于“交個朋友之電商學(xué)苑”的直播帶貨。

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，“交個朋友之電商學(xué)苑”賬號在近半年內(nèi)一共進行了 4 場帶貨直播，總 GMV 近 400 萬。

根據(jù)艾瑞咨詢的報告， 2020 年中國直播電商市場規(guī)模已經(jīng)達(dá) 1.2 萬億元，預(yù)計到 2023 年規(guī)模將超過 4.9 萬億元。

雖然電商培訓(xùn)課程和羅永浩本身的直播業(yè)務(wù)相比，收入不算太高。但隨著直播電商的發(fā)展，這個行業(yè)的人才缺口也在不斷擴大，「交個朋友」開展相應(yīng)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)可能就意在“吃到這一口蛋糕”。

02羅永浩撐起的商業(yè)盤子

除了培訓(xùn)業(yè)務(wù)外，「交個朋友」的業(yè)務(wù)逐漸增多，羅永浩的商業(yè)盤子也越來越大。四年前 6 個億的債務(wù)逐漸還上，羅永浩這場“真還傳”似乎將迎來大結(jié)局。

現(xiàn)在 交個朋友的業(yè)務(wù)范圍除了自營直播外，還有直播代運營和發(fā)展供應(yīng)鏈服務(wù)平臺等。

1）建設(shè)垂類直播間矩陣

根據(jù)交個朋友發(fā)布的年度戰(zhàn)報，公司 2021 年在抖音的銷售額達(dá)到 50 億，在抖音直播帶貨排名第一，其中大部分來源于“羅永浩”賬號的直播間。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示， 2021 年羅永浩直播間帶貨成績超過 30 億元，占到了全公司的 80% 。

不過，雖然靠羅永浩打響了名氣，撐起了招牌，但交個朋友并不完全打算繼續(xù)依靠羅永浩個人。

實際上， 羅永浩在“羅永浩”賬號直播間的直播比重越來越少，貢獻(xiàn)也逐漸降低。

羅永浩在微博披露，過去的一年，自己個人直播的銷售 GMV 不到公司總 GMV 的 20％；過去的幾個月，自己個人直播的銷售 GMV 不到公司總 GMV 的 5％，個人直播時長不到公司總直播時長的 3％。

減少羅永浩存在感的同時，交個朋友建設(shè)了多個直播間，并培養(yǎng)起其他主播。

和羅永浩直播間的“全品類”帶貨風(fēng)格不同，這十余個直播間基本都聚焦于細(xì)分垂類，包括酒水食品、美妝日化、潮流穿搭、數(shù)碼及智能家居等等。

部分「交個朋友」垂類直播間

為什么要建設(shè)垂類直播間？運營社分析， 可能是出于兩點原因：

首先，保證直播間內(nèi)容的差異化，能夠?qū)⒎劢z引流至不同的直播間，避免羅永浩直播間頭部資源過于集中帶來的風(fēng)險。

其次，由于抖音的流量分發(fā)機制是按照直播間的內(nèi)容標(biāo)簽，為其匹配相應(yīng)的用戶，垂類標(biāo)簽?zāi)苁怪辈ラg更有效地獲取目標(biāo)用戶。

每個垂類直播間都有專人負(fù)責(zé)，有些直播間已經(jīng)做出了不錯的成績。

比如說，“交個朋友酒水食品”直播間目前粉絲量最多，擁有 111 萬關(guān)注。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近半年“酒水食品”直播間共有 203 場直播，場均 GMV 120.2 萬元；并且去年 12 月在抖音食品飲料品類中帶貨指數(shù)排名第 4 名。

再比如，今年 2 月，“交個朋友運動戶外”直播間在運動戶外品類中帶貨指數(shù)排名中也排到了第 33 名。

為了快速建設(shè)新直播間，交個朋友主要采用了“大號帶小號”的方式。

交個朋友的創(chuàng)始人 @黃賀 曾向 36氪介紹，羅永浩直播間的粉絲做起來后，「交個朋友」會安排一些主播和羅永浩一起直播，或者在羅永浩不直播的時間上播，讓大家臉熟。

一部分觀眾喜歡上新主播后，這些新主播就可以負(fù)責(zé)其他的直播間，將粉絲引流過去。

根據(jù) 2021 年羅永浩直播間的一次預(yù)告排期可以看出，這個直播間已經(jīng)“帶”上了不少主播。

圖源：微博@交個朋友

其中，朱蕭木就是一開始和羅永浩一同直播，積累人氣，然后再開始全權(quán)負(fù)責(zé)“酒水食品”賬號。

現(xiàn)在還在“羅永浩”直播間的主播王拓，也同時在負(fù)責(zé)“美妝日化”這個垂類賬號。

同時，「交個朋友」在現(xiàn)有垂直類細(xì)分賬號下，切入更加細(xì)分賽道，開設(shè)更多直接播間。

今年 2 月，「交個朋友」新開了一個“交個朋友水果和營養(yǎng)膳食”賬號，比起“酒水食品”、“美妝日化”這種大的分類來說，這個賬號聚焦的賽道又更細(xì)分了。

2）代運營直播間

有了建設(shè)多個直播間的經(jīng)驗后，「交個朋友」的直播“副業(yè)”也逐漸發(fā)展起來，開始和明星、達(dá)人進行合作。

在藍(lán)鯊消費的采訪中， @黃賀 就曾表示李誕、戚薇、寧靜等明星主播都與「交個朋友」有過合作。

明星合作主要分為兩點：一是邀請明星來到「交個朋友」直播間“露臉”帶貨；

二是幫明星、達(dá)人自己的直播間代運營，一般包括幫助明星/達(dá)人選品、配備助播、幫助直播間發(fā)貨等。明星/達(dá)人只負(fù)責(zé)直播出鏡和解說，不負(fù)責(zé)背后的運營工作。

李誕和黃賀一起直播帶貨 圖源：微博@交個朋友

據(jù) @第一新聞眼 消息， 2021 年 4 月，交個朋友公司就和主播 @阿彬阿彬go 進行代運營合作，幫助他的視頻號的首次直播做「選品策略」和「產(chǎn)品供應(yīng)」。

首先，在選品策略上，「交個朋友」采用了“從粉絲群體預(yù)測爆款產(chǎn)品”的方式。

舉個例子， @阿彬阿彬go 在直播前就在朋友圈和粉絲群提前預(yù)熱，并進行直播預(yù)約，預(yù)測出觀看直播的用戶中 30 歲以上的女性占比偏多。

這一粉絲群體有一定的消費能力，同時也需要操持家庭。

于是「交個朋友」在其直播產(chǎn)品的選擇上更偏「日用家居」，同時搭配一些大牌產(chǎn)品，如茅臺、蘋果手機等大眾知曉的大牌，吸引更多流量。

其次，選品策略制定后，這些商品貨源也直接由「交個朋友」提供。后端的產(chǎn)品提供、物流發(fā)貨完全交由「交個朋友」負(fù)責(zé)， @阿彬阿彬go 的直播團隊只需要負(fù)責(zé)直播間的宣傳和帶貨即可。

通過交個朋友「選品+供應(yīng)鏈」的代運營服務(wù)，和主播的宣傳相互配合，此次直播間最終觀看人數(shù)達(dá)到 11 萬，成交額數(shù)百萬。

圖源：@阿彬阿彬go視頻號

用同樣的方式，交個朋友也幫其他主播提供了代運營服務(wù)，調(diào)整了帶貨的「產(chǎn)品類型」以及「直播風(fēng)格」等。

@黃賀 就曾向新榜表示，和 @李晨nic 合作時會幫助他分析直播數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)李晨在男士潮服上的轉(zhuǎn)化率很高后，就據(jù)此調(diào)整了李晨直播的組貨和直播方式。

隨后李晨的抖音粉絲從一開始的幾十萬，做到了現(xiàn)在的近 240 萬。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，過去半年里李晨的場均 GMV 達(dá)到了 366.3w 。

圖源：抖音及飛瓜數(shù)據(jù)

除了明星、達(dá)人代運營外，交個朋友公司還和品牌方進行合作。如果品牌需要自建直播間，交個朋友也可以派出運營人員幫助運作直播間、培訓(xùn)主播等。

由億邦動力整理的交個朋友副總裁 @童偉 的演講內(nèi)容中，就提到「交個朋友」在幫VIVO、OPPO商城、小米有品做直播的代運營服務(wù)。

交個朋友同時承接了 VIVO 的品牌直播間和旗艦店直播間，其中的旗艦店直播間在「交個朋友」接手后，10 到 11 月份的銷售額增長了 38% 。

圖源：飛瓜數(shù)據(jù) VIVO 旗艦店直播間

3）發(fā)展供應(yīng)鏈服務(wù)平臺

隨之直播業(yè)務(wù)日漸壯大，對「貨品」的數(shù)量和質(zhì)量要求越來越高，交個朋友也開始轉(zhuǎn)型成一個 “服務(wù)型”的供應(yīng)鏈平臺。

這個“服務(wù)型”的供應(yīng)鏈平臺和辛巴的“自建工廠”不同，并不是自己提供貨物，而是將直播間作為分銷渠道，對接商家的貨源，進行供應(yīng)鏈的“中介”服務(wù)。

「交個朋友」為此專門成立了一家名為“盡微”的直播供應(yīng)鏈公司。一邊幫達(dá)人對接商家供貨，一邊幫商家對接主播帶貨。

品牌接入「交個朋友」的供應(yīng)鏈平臺后，交個朋友會為其做分銷規(guī)劃，匹配到合適達(dá)人進行帶貨。

達(dá)人接入供應(yīng)鏈平臺后，交個朋友會根據(jù)其賬號數(shù)據(jù)和帶貨需求，從合作過的商品中幫其匹配直播的貨品，并提供發(fā)貨服務(wù)。

這種模式在抖音還也有一個專門的名稱，叫做“團長”。

根據(jù)交個朋友直播間官方消息，這個供應(yīng)鏈體系還可以根據(jù)品牌的過往銷售數(shù)據(jù)估算備貨量，避免品牌方在直播中缺貨或囤積的情況。

靠著“團長”服務(wù)，去年 11 月“盡微”公司在抖音的官方團長帶貨能力榜單中排名第一，一個月的帶貨額達(dá)到了近 10 億。

03結(jié)語

隨著交個朋友公司的業(yè)務(wù)擴張，其“去羅永浩化”也逐漸深入，羅永浩本人也開始打算另起爐灶。

據(jù) 36 氪報道，羅永浩將于 5 月份前淡出交個朋友公司的日常管理工作，并啟動新一輪的高科技公司創(chuàng)業(yè)。

前段時間，“交個朋友擬付羅永浩天價分手費”的消息登上了微博熱搜。

羅永浩也在微博上宣布自己想要創(chuàng)辦的是一家 AR 公司，準(zhǔn)備進軍“元宇宙”。

和羅永浩直播相關(guān)的商業(yè)盤子的確是越做越大，但似乎已經(jīng)逐漸與他無關(guān)了。

參考資料：

《交個朋友創(chuàng)始人黃賀：交個朋友并非只有老羅的網(wǎng)紅工作室》，36氪

《羅永浩放手后，交個朋友還能穩(wěn)坐機構(gòu)頂流嗎？》，云飛揚1993

《首秀破1首秀破11萬人，“阿彬阿彬go”視頻號直播大放異彩》，第一新聞眼

《交個朋友童偉：品牌推廣和銷售目標(biāo)結(jié)合是做抖音的關(guān)鍵》，億邦動力

本文來自微信公眾號 “運營研究社”（ID：U_quan），作者：周鈺坤，編輯：楊佩汶，設(shè)計：王浩南，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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