01

來訪者孫剛（化名）畢業(yè)于一所985高校，他的經(jīng)歷著實讓人唏噓不已。

孫剛，幾年前畢業(yè)于國內一所重點大學，父母都是小鎮(zhèn)上的公務員，他們希望兒子大學畢業(yè)后，能夠回家考個公務員，過上安穩(wěn)的日子，早日娶妻生子。

畢業(yè)后的孫剛心有不甘，他覺得自己應該在大城市里打拼幾年，否則枉費了自己大好的年華。

由于自己學的是工科專業(yè)，而孫剛對本專業(yè)并沒有太大興趣，也不想做回本專業(yè)，考慮到賺錢，便應聘到一家某交易平臺做起了銷售的工作。

然而事實并沒有孫剛想象的那么順利，接連幾個月下來，孫剛并沒有開單。

一天，孫剛接到客戶Cindy（化名）打來的電話，說自己有購買需求，孫剛心里不禁樂開了花兒，他覺得機會總算來了，便按捺住內心的狂喜，和客戶介紹了起來。

孫剛一邊介紹，一邊給客戶發(fā)過去幾個商品信息，客戶那邊好久都沒有回復。

孫剛估計客戶這會兒可能在忙，正好這個時候，孫剛的部門領導通知大家開會，孫剛便將手機放在了辦公桌上，走進了會議室。

等會議結束，差不多是兩個小時之后了。

孫剛回到自己的工位，看到Cindy一個多小時之前給自己留言，詢問其中一處商品具體情況，孫剛趕緊和Cindy解釋剛才開會去了，同時把相關信息發(fā)了過去。

奇怪的是，Cindy后來再也沒有了回復。

孫剛后來也曾給Cindy留了幾次言，但對方都沒有回復......雖然孫剛有些納悶，但很快也就把這事兒給忘了。

半個月之后，孫剛聽說和自己同進公司的同事王波（化名）開了一單，部門領導還特地在會上表揚了王波，孫剛內心很是羨慕，便前去向王波詢問，結果不問不知道，一問讓孫剛更郁悶了：原來，王波成單的這個客戶不是別人，正是之前和自己聯(lián)系的Cindy......

孫剛頓時倍感心塞，臉部表情逐漸僵硬起來，晚上回到了住處，內心更是五味雜陳。

他不明白為何這一單會被其他同事給搶了，并開始質疑公司為什么會允許“搶單”現(xiàn)象存在，同時他更開始懷疑自己是不是入錯了行......

帶著種種困惑和情緒，孫剛找到了我：“曉璃老師，我現(xiàn)在越發(fā)懷疑自己了。我常常在想自己，985畢業(yè)又有什么用？現(xiàn)在還不是在賣房子？！關鍵還賣的很不好......”

聽的出來，孫剛的內心充斥著沮喪的情緒。

02

我想到了自己的一段買房經(jīng)歷。

幾年前的一天上午，我在八點左右打開了某中介網(wǎng)站，留下了我的需求和聯(lián)系方式；同時，為了盡快讓對方聯(lián)系到我，我還特地給好幾個經(jīng)紀人發(fā)了私信，希望他們能盡快回復（如果沒有記錯，我那個時候至少聯(lián)系了4-5個經(jīng)紀人）。

兩分鐘不到，我就接到了一名經(jīng)紀人小高（化名）的電話。

小高一開始并沒有急著給我進行推薦，而是問了我?guī)讉€問題，詳細了解我的具體需求：

購買的目的？

購買的用途？

預算多少？

有沒有其他具體要求？

等等。

差不多聊了十分鐘左右，在小高的詢問下，我也理清楚了自己的需求。

接下來，小高進一步和我明確了能夠接受的預算范圍，然后問我要了微信，確認了我方便的時間（我說我現(xiàn)在就方便），他說自己也才起床不久，等刷牙洗臉完畢（差不多10分鐘左右），在微信上具體和我介紹。

十分鐘不到，小高就在微信上發(fā)來了3-4個符合我要求的商品信息。

接下來，他把這3-4個商品的具體情況逐一和我進行了分析，在感受到對方專業(yè)高效的同時，我也爽快地和對方約定當天下午去現(xiàn)場。

從詢問到做出決策，整個過程才不到7天。

后來我才知道，小高入行還不到一年，但已經(jīng)是那家營業(yè)部的金牌銷售，領導正有意提拔他帶銷售團隊；還有就是，我留信息的那天正好是小高休息，但他看到我的留言，仍然迅速地和我取得了聯(lián)系。

富有戲劇意味的是，就在那天下午簽單的時候，其他經(jīng)紀人才給我打電話，還有一個中介要了我的微信，在微信上簡單問了下我的需求，開始三天兩頭給我推薦......

通過親身經(jīng)歷，小高及其他中介的不同反應和行為也引發(fā)我對這個行業(yè)進行了思考和分析。

站在客戶的角度來看，小高之所以能夠高效成單，絕不僅僅是人們以為的熱情、勤奮這么簡單，盤點整個過程，都貫穿了兩個字——管理。

03

看到這里，可能有朋友會問了，不就是銷售嗎？還需要管理嗎？

當然。

1、客戶需求管理；

小高在和我取得聯(lián)系的一開始，并沒有推薦商品，他做的事情是通過提問了解我這邊的具體需求，了解到清晰的需求后再進行針對性的推薦。

2、扎實的業(yè)務知識；

在明確了我的需求之后，小高給我推薦的都是符合我要求的商品，并且讓我對其開始產生信任的，就是從他和我逐一介紹每一個商品的信息開始的。

我可以明確地感受到，小高的業(yè)務知識非常熟練，背地里一定是花了不少功夫的。

3、精準的時間管理；

小高是在接到我信息的第一時間就和我取得了聯(lián)系（根據(jù)小高后來的敘述，他一般不會超過兩分鐘）；

在全面了解到我的需求之后，及時和我確認方便的時間，再針對性地和我介紹；

趁熱打鐵，迅速約我上門洽談，再次和我約定具體的時間......

平心而論，我非常欣賞小高的工作效率和節(jié)奏，因為我也喜歡高效，不喜歡拖泥帶水。

4、層層遞進的關系管理；

從最開始了解信息到后來簽單，短短的一天時間，我對小高的印象從最開始的高效專業(yè)，乃至到后面的刮目相看（在得知他入行不到一年且蟬聯(lián)銷冠），這種關系的建立可謂是層層遞進。

談及關系，這里有幾個細節(jié)更是讓我記憶猶新。

那是簽單后的第一年春節(jié)，小高在大年初一給我發(fā)來了拜年短信，同時還告訴我，他從老家?guī)Я艘恍┎枞~，寄給我嘗嘗鮮；

還有一次，我之前買了件家具讓師傅送貨，不巧的是那天我在外有事，師傅不知道具體路線，情急之下，我就給小高打了電話，得知他那天休息，我就告訴他具體的位置，小高二話不說，就自己過去給師傅帶了路......

一件件一樁樁小事之后，小高對我的稱謂從最開始的“趙女士”變成了“趙姐”，而過程中并沒有引發(fā)我一絲的不適和反感——這種關系的把控及管理能力，著實讓我非常欣賞。

后來的我只要身邊有朋友有相應的購買需求，但凡他們詢問到我，我就會第一時間想到小高。

04

隨著了解的深入，我對這位年輕有為的小伙子產生了濃厚的興趣，出于職業(yè)習慣，我便抓住一次機會，和他做了一次非正式的“職業(yè)訪談”。

我問小高為何會選擇銷售這個職業(yè)，他的回答是這樣的。

首先，他給自己制定的1-3年的目標簡單而粗暴，那就是趁著年輕多賺錢，最好能自己買上房【核心職業(yè)價值訴求】。

其次，小高對自己有著較為客觀的認知【清晰的自我認知】。

他覺得自己大學的專業(yè)背景不強，做研究自己沒那個腦子，他說自己從小就對人很敏感，只要見過一面，他就能做到“過目不忘“：家里老人常常記性不好，只要問他，但凡是他見過的，他一準就能把這個人的情況和老人細數(shù)一遍。

他認為自己身上的這些特點是非常適合做銷售的。

現(xiàn)實中，小高的這種能力及特質讓他在工作中無往不勝：對于客戶的信息以及情況都能了然于胸，以至于入行不到兩個月就開了單，并且在新人中業(yè)績第一。

最后，小高在工作中擅于動腦，有一套自己的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗【有效的工作方法和策略】。

正如前面提到的，小高在整個銷售過程中貫穿著“管理”二字，他知道什么樣的客戶可以成交且需要及時跟進，什么樣的客戶還需要進一步考慮需要隔段時間聯(lián)系，什么樣的客戶意向不強所以不需要花費太多的時間，等等。

這樣一來，他把自己的工作管理的井井有條，并且整個銷售過程對他來說，更像是用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，讓客戶跟著自己的節(jié)奏，隨著關系的遞進和信任的加深，從而影響客戶的決策。

所以，表面上看似誰都能做的銷售，真正做好了并沒有那么簡單。

05

通過整體咨詢下來，孫剛發(fā)現(xiàn)，自己在銷售方面下的努力和功夫并不多，因此在能力上并不能很好地勝任這份工作，如果他想改變現(xiàn)狀，在我看來有兩個選擇——

一是結合自身的特點和專業(yè)背景，重新考量這份職業(yè)，以及評估自己是否要堅持下去，還是換個更適合的賽道。

如果是這樣，意味著需要從職業(yè)重定位的角度進行分析與挖掘。但即便重新?lián)Q個賽道，也依然要從心態(tài)、方法和技能方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃與提升。

二是如果這份職業(yè)有孫剛想要的價值，可以進行必要的調整和改變。

如果是這樣，我建議他給自己一個期限，并且從工作態(tài)度、方法和技能上，給他提供了一些具體的提升和突破建議（涉及個人隱私，略）。

“曉璃老師，您今天的分析讓我清醒了很多。我覺得咨詢后自己還需要消化一下，再按照您的思路與建議進行調整?！睂O剛說著，眼里閃現(xiàn)出了淚花。

我知道，孫剛的境遇像是很多職場人，在被現(xiàn)實拍打到岸上之后，這才發(fā)現(xiàn)自己需要面對痛苦痛定思痛，為未來做出選擇與改變。

想哭的情緒，是發(fā)泄，更是自省。

而眼淚背后的這場“自我清算”，比眼淚本身要有用的多。

最后要提醒大家，文中的故事和相關分析是在征得當事人同意的前提下進行的加工與改編，僅起到參考作用。

如果您察覺到自己正在遭遇職業(yè)或生活上的困擾與痛苦，請一定及時尋找專業(yè)人士的幫助。

以上。

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