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GGV投資筆記是GGV紀(jì)源資本關(guān)于投資、商業(yè)、科技的所見所聞所想，探討關(guān)于世界的一切。

以下是GGV投資筆記系列第一百零九期。

嘉賓：通用凈水聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 王鐵

整理：張穎

中國飲用水市場規(guī)模超過3000億元，對(duì)于“通用凈水”創(chuàng)始人王鐵來說，即使處于“商用凈水設(shè)備”的細(xì)分市場之中，仍有望在巨大的市場中分一杯羹。除坐擁大市場之外，通用凈水獲得了美國通用電氣（GE）家用及商用凈水品類的全球業(yè)務(wù)授權(quán)戰(zhàn)略投資，使這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶有幾分GE特色。

與帶有“通用”二字的品牌名稱所對(duì)應(yīng)的是王鐵曾經(jīng)的“金領(lǐng)”身份。他在上海交大碩士畢業(yè)后加入GE通用電氣，隨后赴哈佛攻讀MBA并獲得貝克學(xué)者稱號(hào)。之后又相繼在GE，Cooper Crouse-Hinds以及藝康Ecolab擔(dān)任高管職務(wù)；創(chuàng)業(yè)前，他還在A股上市民營企業(yè)開能健康擔(dān)任集團(tuán)總裁。這些經(jīng)歷讓他的這次創(chuàng)業(yè)顯得十分“少見”，因?yàn)椤皺C(jī)會(huì)成本太高”，而他的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格也有著過往經(jīng)歷所帶來的特殊思考。

初心

GGV投資筆記：

從哈佛商學(xué)院、上海交大，GE通用電氣、CooperCrouse-Hinds亞太區(qū)總經(jīng)理、藝康集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁、開能集團(tuán)總裁……你已經(jīng)在“打工”這件事上做到了頂級(jí)，為什么還會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)？這條路不容易。

王鐵：

可能和我的個(gè)人成長經(jīng)歷也有關(guān)系。我的父親讀書很好，但因?yàn)榧依锏谋尘安荒芸即髮W(xué)，一家被下放到了農(nóng)村去。如果不是因?yàn)楹髞砘謴?fù)高考，我這輩子可能還在老家做農(nóng)民。讀大學(xué)是在交大，剛好GE在學(xué)校設(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金，我拿了第一屆GE獎(jiǎng)學(xué)金便開始了解GE，并申請GE的管培生項(xiàng)目。幾年之后GE把我送到美國總部做全球?qū)徲?jì)和全球并購，拓寬了我的國際視野。

后來在哈佛商學(xué)院讀MBA時(shí)，一度也很有出來創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)覺得積累不夠。商學(xué)院畢業(yè)時(shí)，我在GE的前老板給了我負(fù)責(zé)一個(gè)事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理的職位，開始了我管理全球業(yè)務(wù)的職業(yè)生涯。

大概到了2015年，創(chuàng)業(yè)的想法越來越強(qiáng)烈了。當(dāng)時(shí)看我到周圍的創(chuàng)業(yè)者朋友們，比如我老鄉(xiāng)王興，把美團(tuán)從九死一生做到上市，為社會(huì)帶來了巨大的價(jià)值，越來越覺得自己不應(yīng)該虛度此生。

對(duì)我來說，職業(yè)發(fā)展到了一定階段，也實(shí)現(xiàn)了一些個(gè)人追求，獲得了相對(duì)的財(cái)務(wù)自由，便還是想去追求一些更大的夢想。而且我相信我們這一代人生活在這樣一個(gè)大時(shí)代，是有機(jī)會(huì)的。

通用凈水聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 王鐵

GGV投資筆記：

創(chuàng)業(yè)也有幾年時(shí)間了，對(duì)這件事的看法有改變嗎？

王鐵：

我這幾年創(chuàng)業(yè)的體會(huì)是：每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在剛開始的時(shí)候，都需要找到一個(gè)抓手。它可以是一種獨(dú)門技術(shù)，可以是一些非常有創(chuàng)意的產(chǎn)品，也可以是創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)所能擁有的一些稀缺資源，甚至是創(chuàng)業(yè)者某種特別的個(gè)人經(jīng)歷。

每一個(gè)找到抓手的創(chuàng)業(yè)者不一定都能獲得成功，關(guān)鍵就在于有了抓手之后，如何把抓手放大，如何在這個(gè)核心之上不斷疊加新的能力。這很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的韌性和學(xué)習(xí)力。

GGV投資筆記：

你有兩個(gè)小孩，作為一名父親，這一角色會(huì)影響創(chuàng)業(yè)的判斷嗎？

王鐵：

當(dāng)父親后，創(chuàng)業(yè)這件事對(duì)我來說，確實(shí)有了不一樣的意義。

我在哈佛念MBA時(shí)上了一門“創(chuàng)業(yè)管理（Entrepreneur Manager）”的課程，教這門課的教授大部分是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。課程強(qiáng)調(diào)最多的是成功的創(chuàng)業(yè)者首先要做到的是風(fēng)險(xiǎn)管理。面對(duì)不確定的未來，創(chuàng)業(yè)者不要只是頭腦發(fā)熱地去下賭注，而是需要認(rèn)真思考自己選擇的方向，盡最大能力對(duì)看似不可控的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。

作為一名父親，我發(fā)現(xiàn)我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)變得更強(qiáng)了。我出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，第一件事情是確保不管我創(chuàng)業(yè)成功還是失敗，我的孩子不會(huì)因此而失去他們成長和教育所需要的財(cái)務(wù)支持。這樣做之后，我才能真正進(jìn)入無后顧之憂的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

如果不是這樣的話，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就是在拿身家性命去賭。而這樣一來，在同樣的牌桌上，你往往就會(huì)因?yàn)檩敳黄鸲绊懽约旱暮芏嗯袛?，很多決策。

很多創(chuàng)業(yè)成功的故事，總在講故事的主角當(dāng)年如何敢于賭，如何險(xiǎn)中求勝，贏下牌局。其實(shí)我們都知道，只要是賭局，終究是有輸有贏的。而且創(chuàng)業(yè)失敗的概率要高于成功的概率。

GGV投資筆記：

當(dāng)父親這件事，是否也影響了你創(chuàng)業(yè)的方向？

王鐵：

其實(shí)是的，我第一個(gè)孩子出生時(shí)，作為父母最關(guān)心的是小孩喝水的安全與健康。日常飲用水品質(zhì)的好與壞，會(huì)直接影響到小孩的成長。身為父親，我也更在乎我所從事的事業(yè)，能讓我的孩子為之驕傲，讓下一代的生活環(huán)境能更好。

也是基于這些考量，讓我確定了我們創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品定位。

我發(fā)現(xiàn)，如果讓小孩只喝反滲透設(shè)備出來的水，其實(shí)對(duì)他們的健康并不算好。嬰幼兒喝水，包括沖泡奶粉用的水，其實(shí)是嬰幼兒攝取礦物質(zhì)的重要來源之一。一直以來，我們國家的教委，以及歐盟、美國的教育相關(guān)組織，都建議不要讓小孩子日常喝純水，而要喝含礦物質(zhì)的水。所以，當(dāng)我第一個(gè)孩子出生時(shí)就特意花幾萬塊錢從國外買了一套礦物質(zhì)凈水設(shè)備。

當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)并決定聚焦凈水技術(shù)時(shí)，我們花了很多時(shí)間討論、分析行業(yè)現(xiàn)狀，我們的技術(shù)路線，品牌定位，以及商業(yè)模式上的選擇。

我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場上主流產(chǎn)品所打的點(diǎn)，大多數(shù)是基于消費(fèi)者對(duì)于國內(nèi)水環(huán)境污染的擔(dān)心，都在針對(duì)“用水安全”這一點(diǎn)來出牌，多數(shù)產(chǎn)品選擇的技術(shù)路線和品牌定位核心都是安全。因此，它們大多采用的是反滲透技術(shù)。目前，中國也成為了全球最大的家用反滲透凈水設(shè)備市場。

我們內(nèi)部也花了很多時(shí)間討論，是否要和主流市場一樣，也采用反滲透技術(shù)？但反滲透技術(shù)無法保留我們看重的水里天然的礦物質(zhì)。我們意識(shí)到，未來，當(dāng)安全問題解決之后，消費(fèi)者對(duì)于健康的需求會(huì)越來越高。所以我們決定，換個(gè)方向。

GGV投資筆記：

和市場走不一樣的方向，為何這么果斷下了這樣的決定？

王鐵：

其實(shí)我們也思索了很久。對(duì)于喝水這件事，我們中國人常說“一方水土養(yǎng)一方人”，所謂的一方水土，其實(shí)主要指的是當(dāng)?shù)厮此牡V物質(zhì)組成，而水里的礦物質(zhì)是當(dāng)?shù)厮磷钪匾囊蛩刂弧?/p>

例如，我們中國人喜歡喝茶。在泡茶時(shí)，用純水燒開來泡茶是沒有什么味道的。因?yàn)榕莶璞旧硎且粋€(gè)萃取的過程，這就需要水里的礦物質(zhì)參與，才能把茶里面真正的味道與顏色萃取出來。泡咖啡也是同樣的道理。全球所有的大的咖啡品牌，都對(duì)他們咖啡用水里的礦物質(zhì)含量有著嚴(yán)格的規(guī)定。

我們希望我們的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠保留各地水里對(duì)人體有益的礦物質(zhì)，而不是簡單粗暴地把所有的東西都過濾掉，于是我們選擇了一個(gè)跟主流不一樣的定位—不僅要保證安全，更要兼顧健康。

所以最后，我們在技術(shù)路線上，選擇了荷電納濾技術(shù)。它跟反滲透技術(shù)有很多類似之處，都能夠把水里的病毒，細(xì)菌，重金屬、有機(jī)物等有害物質(zhì)過濾掉，但它與反滲透最大的區(qū)別，則是能夠通過選擇性過濾功能保留人體所需的有益礦物質(zhì)。

對(duì)技術(shù)路線的選擇

GGV投資筆記：

納濾技術(shù)最早應(yīng)用在哪里？

王鐵：

納濾技術(shù)最初主要應(yīng)用在食品，制藥等工業(yè)領(lǐng)域。比如說在制作乳制品時(shí)，應(yīng)用納濾技術(shù)可以選擇性地保留蛋白質(zhì)等物質(zhì)。另外，市場上主流的瓶裝天然礦泉水品牌，很多都是用納濾技術(shù)來確保瓶裝水安全的同時(shí)，保留所需要的礦物質(zhì)。

納濾技術(shù)已廣泛應(yīng)用于生化、制藥、乳制品及瓶裝水領(lǐng)域

我們認(rèn)為，把納濾技術(shù)用在民用及商用場景，能夠把“鮮制天然礦泉水”帶給消費(fèi)者，應(yīng)該會(huì)有很大的市場機(jī)會(huì)。

GGV投資筆記：

這相當(dāng)于是一種降維打擊。

王鐵：

確實(shí)可以這么說。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，當(dāng)我們要把工業(yè)級(jí)的技術(shù)引入消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品上，還是要在技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)上做出許多研究和改良，這也是我們在過去幾年花了很多時(shí)間做的事情。

GGV投資筆記：

這過程中最大的難點(diǎn)是什么？聽起來，這會(huì)需要前期大量的技術(shù)研發(fā)投入，還需要從成本角度考慮最終產(chǎn)品的性價(jià)比。

王鐵：

不同納濾膜有著不同的過濾精度，不同的選擇性過濾性能。我們嘗試把不同的納濾膜進(jìn)行組合，配合制水系統(tǒng)的優(yōu)化，從而帶來我們所需要的選擇性過濾效果。我們又要保證在實(shí)現(xiàn)選擇性過濾的同時(shí)，確保系統(tǒng)的安全性，穩(wěn)定性，以及保證產(chǎn)品的長效性。還有節(jié)水問題，我們也希望這是一款高效節(jié)水的產(chǎn)品。

通用凈水礦物質(zhì)含量地圖

此外，我們在全國找了幾十個(gè)城市來做實(shí)驗(yàn)，通用研究不同地方的水質(zhì)，來確定最佳的納濾膜配方。最終，我們要讓產(chǎn)品能夠做到在過濾之后，保留人體所需的水中8大礦物質(zhì)。在這個(gè)過程中，我們一點(diǎn)點(diǎn)繪制出了一份中國的水質(zhì)地圖，體現(xiàn)出了每一個(gè)城市不同的水在通過我們的納濾膜過濾之后，保留礦物質(zhì)的不同的比例。這些都是在過去三、四年中，我們進(jìn)行的具體工作。

對(duì)做好產(chǎn)品的執(zhí)念

GGV投資筆記：

咱們公司成立至今也才3年時(shí)間，但已經(jīng)開發(fā)了多個(gè)產(chǎn)品線，有不少推向市場的產(chǎn)品。這個(gè)研發(fā)速度不慢的，怎么做到的？

王鐵：

我和我的一位聯(lián)合創(chuàng)始人陳瀚都是產(chǎn)品經(jīng)理出身，也正因?yàn)槿绱耍覀冊诋a(chǎn)品打磨方面花了很多心力。2019年初，我們團(tuán)隊(duì)開始打造第一款產(chǎn)品，也花了一年多的時(shí)間研發(fā)，直到2020年才推向市場。由于我們要做的是一家產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，所以我們認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)的核心人員要有非常好的產(chǎn)品經(jīng)理。整個(gè)核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里面，有五、六個(gè)人都有產(chǎn)品經(jīng)理背景。正是因?yàn)槲覀儗?duì)產(chǎn)品極為重視，才吸引到了很多好的產(chǎn)品經(jīng)理加入，一起去做這個(gè)事情。

從一開始，我們就很關(guān)注產(chǎn)品所能體現(xiàn)出的品牌定位和形象。我們希望它足夠創(chuàng)新的同時(shí)也注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的調(diào)性，符合我們國際高端品牌的定位。現(xiàn)在，我們有很多產(chǎn)品都拿到了紅點(diǎn)、 iF等國際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。這也是我們花時(shí)間打磨產(chǎn)品帶來的成績。

GGV投資筆記：

第一款產(chǎn)品怎么出來的，如何確定了產(chǎn)品線？

王鐵：

在前期，產(chǎn)品路線走的是類似蘋果的路線。我們自己掌握IP、產(chǎn)品和品牌的定位，而供應(yīng)鏈的事情則交給合作方去做。這樣，一方面能夠確保產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新度，確保設(shè)計(jì)的調(diào)性，同時(shí)又能保證量產(chǎn)上市的速度，保證品類的齊全。這是在過去的兩、三年里我們的產(chǎn)品基本路線。

在2020年底我們做了一個(gè)比較重要的決定：我們覺得雖然零部件和半成品可以由供應(yīng)鏈來做，但最后產(chǎn)品的整機(jī)組裝，測試和核心部件還是要自己做，這樣才能對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量做到最到位的把控。

所以，我們在寧波杭州灣新區(qū)建了一個(gè)自己的研發(fā)和制造基地，把供應(yīng)鏈的優(yōu)勢和我們的研發(fā)優(yōu)勢結(jié)合在一塊，最終確保產(chǎn)品在質(zhì)量上、用戶體驗(yàn)上做到極致，也能更好地促進(jìn)產(chǎn)品的迭代。關(guān)鍵性的、方向性的事情，我們還是要掌握在自己手里。當(dāng)然，我們還是會(huì)繼續(xù)和我們的供應(yīng)鏈伙伴緊密合作，優(yōu)勢互補(bǔ)。我們認(rèn)為好的產(chǎn)品不僅要滿足客戶在性能上的需求，還要為我們的客戶生活或者工作環(huán)境增加美感，并且愿意推薦給親朋好友的產(chǎn)品。

GGV投資筆記：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背后有什么故事嗎？

王鐵：

我們是一個(gè)中西合璧的團(tuán)隊(duì)。GE是一個(gè)典型的老牌發(fā)達(dá)國家品牌，從愛迪生發(fā)明燈泡就創(chuàng)辦的公司。后來，無論是航空發(fā)動(dòng)機(jī)還是醫(yī)療設(shè)備，GE都代表著西方的技術(shù)和創(chuàng)新高度。但現(xiàn)在，GE的家用及商用凈水品類的全球業(yè)務(wù)，被我們中國的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)承接過來，所以我們認(rèn)為，它也應(yīng)該被賦予中國的文化元素。

于是，在做第一款產(chǎn)品時(shí)，我們讓產(chǎn)品的頂蓋設(shè)計(jì)參考了中國的硯臺(tái)造型，身體顯示屏部分設(shè)計(jì)靈感來自達(dá)利時(shí)鐘，以這樣中西結(jié)合的理念推出了我們第一款產(chǎn)品，在2020年推向市場。

產(chǎn)品一上市，就憑借整體的美觀度、創(chuàng)新性，以及功能定位，取得了非常好的市場反饋，并獲得德國紅點(diǎn)和iF 設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。半年時(shí)間，就在這個(gè)品類做到了行業(yè)前茅。創(chuàng)業(yè)第二年，我們的家用業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了盈利。之后，我們就把公司的業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向了商用和公共飲水領(lǐng)域。

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職業(yè)經(jīng)歷對(duì)創(chuàng)業(yè)的影響

GGV投資筆記：

你曾經(jīng)所在的GE和藝康都是赫赫有名的全球企業(yè)，這些年的工作經(jīng)歷帶來了什么？

王鐵：

現(xiàn)在回頭看，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者，尤其是從職業(yè)生涯中段開始創(chuàng)業(yè)的人，前期的工作積累對(duì)后面的創(chuàng)業(yè)，有著重要的影響。我在創(chuàng)業(yè)前的兩段職業(yè)生涯，就對(duì)自己非常有幫助。

首先就是GE，那是我職業(yè)生涯的第一份工作。我對(duì)這個(gè)品牌和這家公司，有著非常強(qiáng)的感情。最初加入GE時(shí)，還是杰克·韋爾奇統(tǒng)領(lǐng)的時(shí)代，也是我認(rèn)為它最輝煌的時(shí)候。

我是通過GE管培生項(xiàng)目加入，先是在中國工作，后來又到了美國。這段經(jīng)歷讓我對(duì)GE的品牌精神和文化內(nèi)涵有了相當(dāng)深入的了解。GE從愛迪生創(chuàng)辦伊始到之后的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，都是靠科技和創(chuàng)新力來驅(qū)動(dòng)的,并以為創(chuàng)造美好生活為目的（GE Brings Good Things to Life）這樣的理念，對(duì)于我后來創(chuàng)業(yè)時(shí)以創(chuàng)新和技術(shù)驅(qū)動(dòng)有著極大影響。

我們創(chuàng)業(yè)伊始，就通過GE的戰(zhàn)略合作投資，以GE品牌為我們創(chuàng)業(yè)的“抓手”，讓我們的創(chuàng)業(yè)有了很高的起點(diǎn)，并且快速上規(guī)模。而由于GE本身對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新都有很高要求，這也促使我們在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品把控上，能從一開始就遵循世界一流的標(biāo)準(zhǔn)。

我創(chuàng)業(yè)前所服務(wù)的藝康集團(tuán)，全球最大的食品安全，公共衛(wèi)生和水處理的企業(yè)服務(wù)公司。在藝康的8年時(shí)間中，我任職藝康大中華區(qū)的負(fù)責(zé)人，以及全球執(zhí)委會(huì)成員。這段經(jīng)歷讓我對(duì)于B2B服務(wù)業(yè)有了很深的了解。

第一年，我就參與到藝康的大并購項(xiàng)目，把全球最大的水處理上市公司合并進(jìn)來。這在2011年，是當(dāng)年全球十大并購案之一，花了90億美金。我作為公司核心的5個(gè)人，從一開始的策劃、談判，到最后交割，全程參與。我加入藝康時(shí)，它的市值是120億美金。到我2018年離開時(shí)，藝康的市值做到600億美金。在接近8年里漲了接近5倍的市值。我很幸運(yùn)能見證并參與了一個(gè)非常成功的企業(yè)服務(wù)公司的打造。

在最后出來創(chuàng)業(yè)之前，我有幸在國內(nèi)的一家民營上市公司擔(dān)任CEO。我學(xué)習(xí)到民營企業(yè)是怎么去思考問題的，怎么去管理現(xiàn)金流，管理風(fēng)險(xiǎn)的。這讓我對(duì)數(shù)字、對(duì)財(cái)務(wù)更加敏感，讓我在自己的創(chuàng)業(yè)過程中，能夠比較快地意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，及時(shí)做出調(diào)整。同時(shí)，我也看到了民營企業(yè)創(chuàng)始人面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)出的擔(dān)當(dāng)，這是令我非常佩服的。如果沒有在民營企業(yè)的兩年經(jīng)驗(yàn)，我的創(chuàng)業(yè)可能會(huì)在前期踩更多的坑。

GGV投資筆記：

聽起來藝康的發(fā)展故事很有意思。

王鐵：

對(duì)，藝康的發(fā)展是非常讓人受啟發(fā)的一部全球企業(yè)成長史。我后來分析藝康為什么會(huì)成功，主要有幾方面：

第一，公司要解決什么問題，是企業(yè)能走多遠(yuǎn)、做多大的基本點(diǎn)。藝康聚焦的領(lǐng)域——環(huán)境衛(wèi)生、食品安全，水資源管理——這些都是人類社會(huì)發(fā)展的根本性問題。要解決的問題越大，機(jī)會(huì)就越大，能夠凝聚的力量也就越多。

第二，它用幾十年發(fā)展出了一種有特色的商業(yè)模式。藝康董事長Doug Baker告訴我，藝康商業(yè)模式的打造就像筑中國長城，要通過一塊石頭、一塊石頭地砌起來，建構(gòu)的速度相對(duì)比較“慢”，但是建起來之后很難被摧毀，是一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)、積累型的業(yè)務(wù)。

以食品安全業(yè)務(wù)為例，藝康從最開始做清潔劑、消毒劑這些基礎(chǔ)產(chǎn)品，過渡到為餐廳提供洗碗機(jī)的租賃，隨后又在餐廳疊加手部清潔液、除油劑、地板清潔劑，以及蟲害控制、水處理等產(chǎn)品和服務(wù)?？傊际菄@著怎么樣提高餐廳食品安全、清潔質(zhì)量，以及提高勞動(dòng)效率這些目的來開展業(yè)務(wù)。

隨著美國餐飲行業(yè)的演進(jìn)，藝康迅速發(fā)展，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，最終形成了以設(shè)備帶動(dòng)耗材，并在全美搭建起了一個(gè)直營的服務(wù)體系。最終，在美國100萬家的餐廳中，有近70萬家使用了藝康的產(chǎn)品和服務(wù)。隨后，藝康進(jìn)入食品飲料工業(yè)和酒店行業(yè)，又進(jìn)入水處理行業(yè)，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是這樣逐步疊加形成的。它始終不變的原則，都是以設(shè)備帶動(dòng)耗材，并通過現(xiàn)場服務(wù)建立差異化及行業(yè)壁壘。而當(dāng)這樣的公司形成了一定規(guī)模和密度之后，其他人就很難再和你競爭了。當(dāng)我對(duì)這種生意模式深刻理解之后，就想用類似的商業(yè)模式，聚焦商用和公共飲水領(lǐng)域來創(chuàng)業(yè)。

剛才也提到了，水，是大生意。每個(gè)人都要喝水。在很多國家和地區(qū)，飲用水資源在安全方面都面臨很大挑戰(zhàn)。水源污染是全球兒童早夭的主要原因之一。水的安全和健康飲水需求，催生出了飲料行業(yè)最大的“細(xì)分市場”——瓶裝水和桶裝水，我們稱之為包裝飲用水。包裝飲用水這一細(xì)分市場在中國有3000億的市場規(guī)模，而在全球，則是3000億美金。這個(gè)市場足夠大，而且還在高速增長。而由此產(chǎn)生的一次性塑料瓶導(dǎo)致的塑料垃圾污染，生產(chǎn)和運(yùn)輸瓶裝水、桶裝水帶來的碳排放，將是人類面臨的幾個(gè)主要環(huán)境挑戰(zhàn)之一。

這些都說明，水，是很大的市場。同時(shí)，又蘊(yùn)含著艱巨的挑戰(zhàn)。

而在商用飲用水領(lǐng)域，這些問題又不能只靠產(chǎn)品來解決，而是需要一套組合方案。不管是在辦公室、公共飲水處，還是在酒店、餐廳、醫(yī)院、學(xué)校等各個(gè)地方，都需要在產(chǎn)品之外配套現(xiàn)場服務(wù)，去解決安裝設(shè)備、水質(zhì)檢測、耗材更新等具體的實(shí)際需求。因此，我們選擇了商用飲水這個(gè)領(lǐng)域作為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)也是考慮到這個(gè)領(lǐng)域?qū)ΜF(xiàn)場服務(wù)的需求，同時(shí)我們也把打造超預(yù)期服務(wù)作為業(yè)務(wù)的核心之一。

環(huán)保和社會(huì)責(zé)任感

GGV投資筆記：

在你看來，目前的中國市場，對(duì)于環(huán)保這件事有充分的意識(shí)嗎？

王鐵：我很高興地看到，年輕一代在環(huán)保方面會(huì)更在乎。90后或者00后，對(duì)于我們的生活給環(huán)境帶來影響的關(guān)注度遠(yuǎn)超他們的前輩。當(dāng)人的溫飽滿足之后，就會(huì)有更高的追求。在環(huán)保議題上，我對(duì)于中國的年輕一代充滿信心。

全球每年消耗的瓶裝水?dāng)?shù)量接近5000多億瓶，中國消耗1000億瓶。這相當(dāng)于，我們每三個(gè)小時(shí)喝掉瓶裝水的瓶子能夠繞地球一圈。每兩年喝掉的瓶裝水，能夠把太陽和地球連在一起。而這些塑料瓶的回收率在全球只有14%，大部分都進(jìn)入了海洋及垃圾填埋。塑料瓶需要300年才能降解到微塑料，而微塑料則永遠(yuǎn)不會(huì)降解。它們會(huì)被魚類吸收或進(jìn)入水體，重新進(jìn)入整個(gè)食物鏈的循環(huán)。塑料瓶污染，是一個(gè)長期且艱巨的環(huán)保課題。

瓶裝水的碳足跡

再說碳排放。美國環(huán)境署研究，飲用水的包裝瓶從石油化工行業(yè)到制成塑料，再到灌裝水，運(yùn)輸，最終抵達(dá)消費(fèi)端，要造成大量碳排放。如果在本地產(chǎn)銷，一瓶水會(huì)帶來110克碳排放。如果是進(jìn)口水，一瓶水則帶來200到300克碳排放。把5000億瓶水放在一塊，會(huì)帶來接近6,000萬噸的二氧化碳排放。我們喝瓶裝水，其實(shí)是一邊在喝，一邊在制造二氧化碳。

基于以上兩點(diǎn)，我認(rèn)為我們一定要找到一個(gè)安全又健康，并且可持續(xù)發(fā)展的喝水方式。

我的一個(gè)哈佛商學(xué)院校友發(fā)起了一個(gè)自帶瓶子運(yùn)動(dòng)，并創(chuàng)造了一個(gè)品牌，叫S’well，請到很多明星來免費(fèi)代言。只是賣非一次性飲用水杯子，就在幾年間做到幾億美金的銷售。在美國和歐洲，只要自帶杯子就可以,這些地方的自來水是可以直接喝的，但目前在中國還不可行。

GGV投資筆記：

在你眼中，中國以后會(huì)是什么樣一個(gè)喝水場景？

王鐵：

我們在決定做商用和公共飲水產(chǎn)品的時(shí)候，是勾畫了未來畫面的：你可以自帶杯子或瓶子，在任何地方都喝到凈化過的水。當(dāng)然，這還需要基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步普及。

首先，這些地方都要有凈水設(shè)備。同時(shí)，還要有人做好現(xiàn)場服務(wù)。并且，這套凈水設(shè)備還要受到大眾的信任。如果這三點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了，基本上就可以解決公共場景的安全飲水問題。

這樣的愿景，首先要在離用戶最近的地方得以實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在的家用凈水設(shè)備，其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)愿景的第一步。隨后，便是辦公室這種商用場景。接下來，就可以在更廣泛的公共飲水場景進(jìn)行推廣了。這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程。

對(duì)中國，我對(duì)未來的看法是比較積極的。尤其當(dāng)我看到中國的大城市在公共設(shè)施人性化方面的進(jìn)步，讓我對(duì)中國未來的飲用水場景演進(jìn)抱有信心。

對(duì)銷售的思考

GGV投資筆記：

能否談?wù)勈袌鰧?duì)咱們產(chǎn)品的反饋？客戶會(huì)為了哪些事情買單？

王鐵：

過去幾年，通過跟客戶打交道，發(fā)現(xiàn)了客戶的一些變化。第一批客戶主要關(guān)心省錢，于是我們主打從包裝水到直飲水的成本節(jié)省這個(gè)賣點(diǎn)。對(duì)比桶裝水、瓶裝水，我們的直飲水至少可以節(jié)省接近一半費(fèi)用。

而在過去一兩年中我們發(fā)現(xiàn)，越來越多大企業(yè)更關(guān)注員工的健康飲水問題。其中，飲用水中是否有礦物質(zhì)，也是他們很在乎的事情。我們有一個(gè)跨國企業(yè)客戶，在辦公室中同時(shí)擺放一臺(tái)我們的反滲透技術(shù)和一臺(tái)納濾技術(shù)的商用直飲設(shè)備，讓員工盲品喝水。非常有意思的是有90%的員工選擇納濾技術(shù)的產(chǎn)品，雖然他們并不充分了解其中的原理，但他們就是覺得納濾設(shè)備出來的水更好喝。辦公飲水的費(fèi)用對(duì)很多企業(yè)來說是非常小的花費(fèi)，企業(yè)自然會(huì)選擇水質(zhì)更健康，員工也更愛喝的水。

麥當(dāng)勞中國新總部大樓“巨無霸魔方MCHQ”

采用GE凈水解決方案

再后來，有些企業(yè)反饋說現(xiàn)在的年輕人喜歡喝冰水，我們就提供帶制冰水功能的機(jī)器，我們也是第一家成功推出了帶冰氣泡水功能的商用直飲設(shè)備。這些多樣化的需求會(huì)提高一些成本，但總體還是比喝瓶裝水、桶裝水省錢。更重要的是，我們看到了現(xiàn)在有更多企業(yè)把員工的體驗(yàn)感、幸福感放在了很重要的位置。

再有就是，更多的客戶逐漸開始重視環(huán)保問題。這一點(diǎn)，尤其在大型跨國企業(yè)、央企、國企里面特別明顯。當(dāng)我們告訴他們，如果使用瓶裝水、桶裝水，每一年要帶來多少塑料垃圾，產(chǎn)生多少碳排放，而我們的技術(shù)方案則能夠幫助他們節(jié)省多少碳排放時(shí)，他們都會(huì)眼睛張大：原來喝水還能夠幫我們實(shí)現(xiàn)降塑、減排？這一點(diǎn)讓這些客戶獲得了額外的滿意度。

總之我們看到，客戶們從最初只關(guān)注成本，到關(guān)注員工的福祉，再到關(guān)注企業(yè)的社會(huì)價(jià)值，這些都是客戶呈現(xiàn)出的令人欣喜的變化。

關(guān)于反思和成長

GGV投資筆記：

能否談?wù)剟?chuàng)業(yè)路上你的“反思”。

王鐵：

創(chuàng)業(yè)確實(shí)帶給我一些思考。

首先，做企業(yè)一定要專注。這里說的專注，不僅是專注于某一個(gè)行業(yè)，更要專注于自己所定位的目標(biāo)細(xì)分市場。一旦選定，就要把這個(gè)市場做細(xì)、做透。千萬不要為了追求所謂的規(guī)模，去做一些跟主業(yè)不相關(guān)的事情。

再有，就是要有敬畏之心。對(duì)資本市場，對(duì)現(xiàn)金流，對(duì)股東，都要有敬畏之心。

有一種態(tài)度是我不太認(rèn)可的，那就是：有些創(chuàng)業(yè)者覺得自己無所不能，對(duì)資本市場存有輕視的態(tài)度，覺得反正我是做事的人，無論干什么事情都不用資本來管，只要能幫資本賺錢就行。

但在我看來，這樣反而容易導(dǎo)致在投資決策、企業(yè)發(fā)展上太輕敵。尤其是那些曾經(jīng)成功過的創(chuàng)業(yè)者，如果是因?yàn)槌晒σ淮魏?，就覺得自己做任何事情能成功，那就會(huì)失去對(duì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有的判斷。

GGV投資筆記：

應(yīng)該如何看待資本？

王鐵：

我剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，并沒有想一定要去融資。做水的生意，總體來說現(xiàn)金流還是比較好的。

只是在要成為細(xì)分領(lǐng)域龍頭的關(guān)鍵時(shí)刻，如果要跟時(shí)間賽跑，前期往往需要大量投入，用更多的錢來做市場規(guī)模，建立直營服務(wù)渠道，打造護(hù)城河，所以還是選擇了融資。

融資這件事情，是一把雙刃劍。拿了錢，確實(shí)可能跑得更快，更容易勝出。但同時(shí)，也要看到資本對(duì)你的期望。在拿不拿錢的選擇時(shí)，這兩方面都要考慮到。并且一旦拿了錢，也就有責(zé)任要盡力保證投資人的資金安全。

另外，拿誰的錢也很重要。我前期拿高成的投資，現(xiàn)在拿GGV的投資，拿的都是長線資金。GGV對(duì)于企業(yè)家精神特別看重，投企業(yè)會(huì)先看人，這一點(diǎn)很打動(dòng)我。同時(shí)，GGV又能夠在很多方面幫助到企業(yè)家，在企業(yè)家沒有精力去兼顧的很多事情上給予支持，這也是很多創(chuàng)業(yè)者所需要的。

我在商學(xué)院聽到一個(gè)說法，創(chuàng)業(yè)者拿錢，要拿Smart Money。Smart Money一旦成為你的投資人之后，會(huì)帶來的賦能是會(huì)超越一般投資人的。

GGV投資筆記：

你覺得自己是什么樣的一個(gè)人？

王鐵：

我的性格總體來說是比較積極的，即使小時(shí)候家里很窮，也還是什么事情都往好處看，也愿意跟人家去交流分享，也因此遇到了很多愿意幫我的人。在我的成長過程中，有很多導(dǎo)師都曾拉過我一把。像當(dāng)時(shí)給我亞太區(qū)負(fù)責(zé)人職位的那位GE前輩，還有后來藝康的董事長，都給過我很多鼓勵(lì)和幫助。

再有，我是個(gè)耐力型選手，從不輕言放棄。我喜歡長距離的耐力運(yùn)動(dòng)，跑馬拉松，玩鐵人三項(xiàng)，長距離自行車之類。我可能不見得跑得很快，但我可以跑得比人家更久，忍受痛苦的能力比人家更強(qiáng)。

王鐵參加鐵木真草原王挑戰(zhàn)賽

2014年在內(nèi)蒙古參加鐵木真草原王挑戰(zhàn)賽，要在兩天里完成200公里的山地騎行和一個(gè)馬拉松，總共2000多人報(bào)名，最后只有29個(gè)人完成三項(xiàng)賽事——我是第29名，最慢的一個(gè)，但我還是拖著疲憊的身體完成了。

我不是要說自己在運(yùn)動(dòng)上有多牛，而是我擁有忍受痛苦、忍受寂寞的能力，能夠埋頭一直做事情。這也對(duì)我的職業(yè)生涯、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有所幫助。

嘉賓簡介：王鐵，通用凈水科技GWT公司的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO。在創(chuàng)辦通用凈水科技公司之前，王鐵有超過20年的企業(yè)服務(wù)及智能制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。王鐵曾擔(dān)任A股上市公司開能健康科技集團(tuán)股份有限公司總裁。畢業(yè)于哈佛商學(xué)院并獲貝克學(xué)者稱號(hào)，同時(shí)擁有上海交通大學(xué)機(jī)械工程本科及碩士學(xué)位。

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