文 | 范亮

編輯 | 丁卯

業(yè)務(wù)模式調(diào)整后，云集首次盈利

3月17日，云集披露了其2021年四季度及全年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

整體來看，公司在2021年累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.55億元，同比下降61.03%。然而，在營(yíng)收大幅下降的背景下，云集的凈利潤(rùn)卻實(shí)現(xiàn)了自2016年以來的首次盈利，高達(dá)1.32億元。財(cái)報(bào)公布當(dāng)天，公司股價(jià)上漲11.43%。

云集營(yíng)業(yè)收入與凈利潤(rùn)變化 資料來源：Wind、36氪整理

深陷“傳銷”風(fēng)波五年后，首次扭虧的云集，已不再是社交電商。云集營(yíng)收增速與凈利潤(rùn)增速倒掛的背后，主要源自其在業(yè)務(wù)模式上的轉(zhuǎn)型。

從云集底層的業(yè)務(wù)模式來看，簡(jiǎn)單來說，用戶在注冊(cè)云集賬戶并繳納會(huì)員費(fèi)后，不僅能以折扣價(jià)購(gòu)買云集商店內(nèi)的產(chǎn)品，還可以通過發(fā)展下線來銷售平臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，并從中抽取傭金。這種模式下，云集的會(huì)員既是平臺(tái)的消費(fèi)者，又是平臺(tái)的銷售人員。

這家成立于2015年的社交電商平臺(tái)，起初依靠“人頭費(fèi)”及激進(jìn)的“公司-合伙人-導(dǎo)師-店主”四級(jí)分銷模式，在僅僅不到兩年的時(shí)間，就積累了250萬的會(huì)員人數(shù)，營(yíng)業(yè)收入也從2016年的12.84億驟升至2017年的64.23億元。也是在2017年，云集被浙江省工商部門定性為傳銷，并罰沒958.41萬元。

2018年，公司將分銷鏈條縮短至法律邊緣的“經(jīng)理-主管-店主”三級(jí)模式，并通過降低會(huì)員費(fèi)等方式，開啟了第二輪狂奔。2019年，云集的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到116.37億元，會(huì)員數(shù)量達(dá)到1380萬人，并實(shí)現(xiàn)了在納斯達(dá)克的上市，市值突破百億。

此時(shí)，高光之下的云集卻陷入了一個(gè)尷尬的境地，一是平臺(tái)三級(jí)分銷模式獲客能力接近極限，買家數(shù)和活躍會(huì)員用戶數(shù)量開始下滑；二是公司產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利 潤(rùn)均被各分銷渠道攫取，自身卻陷入虧損。

云集買家與會(huì)員數(shù)量變化 資料來源：公司財(cái)報(bào)，36氪整理

2020年開始，為了打開增長(zhǎng)疲軟與持續(xù)虧損的尷尬局面，云集在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行了一系列的變革。在原有三級(jí)分銷的基礎(chǔ)上，平臺(tái)內(nèi)開始引入了第三方商家提供的產(chǎn)品。而在此前，云集的貨品均是以自營(yíng)為主。

自營(yíng)情況下，對(duì)應(yīng)收入采用全額法確認(rèn)。自營(yíng)產(chǎn)品的銷售收入與成本就是公司的營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本，且公司需要承擔(dān)貨品的倉儲(chǔ)與物流成本，并計(jì)入期間費(fèi)用。

引入第三方商家后，對(duì)應(yīng)收入采用凈額法確認(rèn)。第三方產(chǎn)品的銷售收入只按提成比例計(jì)入云集的營(yíng)業(yè)收入，產(chǎn)品的成本也不再計(jì)入公司的營(yíng)業(yè)成本，而物流與倉儲(chǔ)費(fèi)用則由第三方商家承擔(dān)。

2020年后，公司精簡(jiǎn)自營(yíng)商品SKU，并有意引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買第三方商家的產(chǎn)品，試圖由唯品會(huì)的自營(yíng)模式向淘寶的平臺(tái)化模式轉(zhuǎn)型。在這種情況下，采用全額法確認(rèn)收入的自營(yíng)產(chǎn)品訂單量大幅下降，而采用凈額法確認(rèn)收入的第三方商家產(chǎn)品訂單量則不斷上升，最終導(dǎo)致公司的營(yíng)業(yè)收入大幅度下降。

云集營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成變化 資料來源：公司財(cái)報(bào)，36氪整理

另一方面，由于凈額法確認(rèn)收入的毛利率更高，且自營(yíng)業(yè)務(wù)收縮后公司節(jié)省了大量的物流及倉儲(chǔ)成本，因此云集的毛利率、凈利率反而快速回升，最終則形成了營(yíng)收與凈利潤(rùn)增速的倒掛。

云集毛利率及銷售費(fèi)用、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用變化 資料來源：公司財(cái)報(bào)、36氪整理

盈利了，然后呢？

云集從自營(yíng)模式向平臺(tái)化模式的轉(zhuǎn)型，不僅僅是會(huì)計(jì)確認(rèn)方式的變化，其經(jīng)營(yíng)邏輯其實(shí)也在悄然發(fā)生改變。

自營(yíng)模式時(shí)代，云集的主打產(chǎn)品以美妝個(gè)護(hù)及嬰幼兒用品等高毛利產(chǎn)品為主。由于成本和功效不容易被消費(fèi)者所感知，公司對(duì)這類產(chǎn)品具有比較高的定價(jià)權(quán)，這也就意味著各分銷環(huán)節(jié)可以獲得豐厚的利潤(rùn)，從而更積極地維護(hù)和拓展下屬的會(huì)員數(shù)量。

而在引入第三方商家后，第三方商家的產(chǎn)品則以食品和服飾等低毛利產(chǎn)品為主。在扣除商家的利潤(rùn)和公司的分成后，云集實(shí)質(zhì)上已經(jīng)沒有多余的利潤(rùn)再向分銷渠道分配，這也就意味著分銷渠道已經(jīng)沒有動(dòng)力再去拓客，而云集曾引以為傲的三級(jí)分銷模式，從其向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型的那一刻起，其實(shí)已經(jīng)開始逐漸崩潰。

那么，失去了低成本獲客方式的云集，在撕掉社交電商的標(biāo)簽后，將如何與淘寶、拼多多等平臺(tái)型電商同臺(tái)競(jìng)技，這個(gè)問題恐怕比公司能否盈利更加重要。

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