無論是高速增長，還是突然停滯，拼多多做得都很極致。

拼多多 2015 年成立，2018 年就快速完成了上市，到了 2020 年，便一度超越阿里巴巴成為中國用戶數(shù)第一的電商平臺。

而在剛剛過去的 2021 年四季度，拼多多高速增長的「神話」戛然而止，這多少出乎意料。根據(jù) 3 月 21 日拼多多發(fā)布的 2021 年第四季度及全年財報，拼多多 2021 年活躍用戶數(shù)為 8.69 億，在第四季度僅僅凈增 140 萬——這個數(shù)據(jù)，阿里巴巴是 1900 萬，京東是 1800 萬。阿里以 8.82 億年度活躍用戶，重新回到了中國用戶數(shù)第一的電商平臺的位置。

而且，拼多多第四季度的 MAU（月度活躍買家數(shù)）還環(huán)比下滑了 900 萬。對于一向增速高于競爭對手的拼多多來說，它反而率先觸及了「天花板」。

對于未來，拼多多態(tài)度也很明確。在財報發(fā)布后的第四季度業(yè)績電話會上，拼多多董事長兼 CEO 陳磊的發(fā)言中，幾乎用了全部的篇幅來講述拼多多在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的布局。而在隨后的問答環(huán)節(jié)，無論分析師的問題是什么，拼多多高管們的回答都會回到農(nóng)業(yè)，是否解答了對方的疑惑好像不那么重要——除了農(nóng)業(yè)，他們似乎什么都不想說。

01 電商的新格局

拼多多的增長停滯，更像是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的縮影：從謀求高速增長，轉(zhuǎn)向降本增效。

轉(zhuǎn)變是極為明顯的。根據(jù)財報，拼多多四個季度的營收同比增速從第一季度的 239%，到第二季度的 89%、第三季度的 51%，再到第四季度的 3%——同期阿里營收增長 10%，京東增長 23%。

對應(yīng)的，拼多多過去一年開始控制成本，在營銷上的花費越來越少。2021 年四個季度，該項支出分別為 129.974 億元、103.879 億元、100.506 億元，以及電商旺季第四季度的 114 億元——這一數(shù)字比 2020 年同期同比下降 23%。燒錢換增長的時代已經(jīng)過去了。

拼多多 Q4 財報，成本和營收的變化

從結(jié)果來看，控制支出雖然導(dǎo)致增速放緩，但拼多多已經(jīng)連續(xù) 3 個季度實現(xiàn)了盈利。此外由于服務(wù)器提供商年度返利， 2021 年四季度拼多多調(diào)整后凈利潤達(dá) 84.44 億元。受這一利好消息影響，拼多多股價也于 3 月 22 日大漲 18.55%，總市值回彈至 600 億美元。

一位業(yè)內(nèi)人士評價：互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)人士需要調(diào)整職業(yè)預(yù)期了，行業(yè)格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，過了高速增長的階段，快速晉升和薪資提升的機(jī)會變得更加困難。互聯(lián)網(wǎng)依舊是一個好行業(yè)，但過去形成的「高薪、快速發(fā)展」的印象也正在消散。比如過去一個月，騰訊、京東、阿里陸續(xù)傳出裁員 15%~30% 就是一個例證。

當(dāng)不再有新用戶可供「拉新」時，電商們把精力轉(zhuǎn)向了如何讓用戶在平臺花得更多。從 2019 年到 2021 年，拼多多買家的平均年消費額從 1551 元，2115 元，增長到了 2810 元。

盡管用戶在拼多多上的年度平均消費在增加，但拼多多的客單價卻在降低。根據(jù)財報，2021 年全年平均為 40 元/單，同比下滑了 8%。一方面，可能是由于「百億補(bǔ)貼」的傾向發(fā)生了變化，過去出于拉新目的，拼多多會大額補(bǔ)貼 iPhone、特斯拉、茅臺酒等高客單商品，而隨著用戶增長放緩，相應(yīng)的補(bǔ)貼策略或許有所調(diào)整；另一方面，或許是因為「多多買菜」業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，生鮮產(chǎn)品拉低了客單價。

進(jìn)入 2022 年，中國電商巨頭們間的邊界愈發(fā)清晰。當(dāng)下，拼多多、阿里、京東的用戶已經(jīng)高度重合，而用戶們在各大平臺的消費習(xí)慣已經(jīng)基本養(yǎng)成，比如人們傾向于在淘寶買服飾、美妝產(chǎn)品，在京東買 3C 電器產(chǎn)品。而拼多多的機(jī)會或許在于和吃相關(guān)的高性價比的農(nóng)產(chǎn)品，來形成自己的差異化優(yōu)勢。

2012 年，北京地鐵中天貓的廣告，10 年過去，其品牌策略已經(jīng)改變

吃的東西很便宜，但市場并不小。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2020 年中國人的消費結(jié)構(gòu)：29.4％食品飲料；25％居?。?3％的交通通訊；11.7％的衣服、生活用品和生活服務(wù)；8.7％的醫(yī)療保??；10％的文化教育娛樂；2.2％的其他。

可以看到，阿里、京東比較強(qiáng)勢的服裝、生活用品品類，只占據(jù)人們?nèi)粘Ｉ钪С龅?11.7%。而食品消費幾乎占據(jù)了人們?nèi)粘＝咏种坏拈_銷。這個大賽道里，還滋養(yǎng)了外賣巨頭美團(tuán)。

因此不難理解，為何拼多多要重點布局農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，將它當(dāng)作自己的未來。

02農(nóng)業(yè)可能是拼多多最后的堡壘

中國每兩件快遞里，至少有一個是拼多多的。根據(jù)國家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，2021 年，中國快遞業(yè)務(wù)量達(dá) 1083 億件，包裹數(shù)量占全球一半以上。而拼多多在過去一年產(chǎn)生了 610 億件包裹，同比增長 59%。也就是說，阿里、京東、抖音、快手等平臺的訂單總數(shù)加在一起，也不及拼多多一家。

其中，拼多多財務(wù)副總裁劉珺透露，在農(nóng)產(chǎn)品「零傭金」以及重投農(nóng)業(yè)策略下，拼多多涉農(nóng)訂單的增幅尤為顯著。

很多人已經(jīng)忘了，拼多多最初是賣水果起家，后來才依靠下沉市場紅利，快速發(fā)展。2018 年，拼多多農(nóng)副產(chǎn)品 GMV 為 653 億，2019 年翻番達(dá)到 1364 億，2020 年再次翻倍，達(dá)到 2700 億。從去年開始，拼多多已經(jīng)是中國最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺。2021 年，在多多買菜的助推下，農(nóng)產(chǎn)品的 GMV 增速或許同樣迅猛。

多多買菜

與其他生鮮電商平臺不同，拼多多在農(nóng)業(yè)上的策略重心不在「最后一公里」，而是在「最初一公里」。

比如，拼多多曾在 2018 年開始發(fā)起「多多農(nóng)園」項目，幫助農(nóng)民成立合作社，教育他們成立農(nóng)業(yè)公司，并輔以供應(yīng)鏈管理、品牌設(shè)計等全產(chǎn)業(yè)鏈的扶持。拼多多花費了大量人力、資源去和農(nóng)戶溝通，為他們制定課程，教他們?nèi)绾卧陔娚躺腺u農(nóng)產(chǎn)品。

這樣，拼多多也可以直接從生產(chǎn)源頭，來豐富平臺農(nóng)產(chǎn)品的供給，而不是和其他生鮮電商平臺去爭奪現(xiàn)成的存量資源。

另外，2021 年 8 月，拼多多還成立了「百億農(nóng)研」專項，表示將把公司賺得的利潤投入這個項目里面來，直到額度到達(dá)百億，用來支持農(nóng)業(yè)科技的研發(fā)探索。

拼多多想要將農(nóng)產(chǎn)品培養(yǎng)成自身的壁壘，必然要想辦法提升平臺上農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。一位冷鏈企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們，農(nóng)產(chǎn)品成本里面很大一部分在于運(yùn)輸過程中的損耗。

冷鏈物流的搭建并不容易，買飛機(jī)、建倉儲和中轉(zhuǎn)站，這些都需要巨大的固定資產(chǎn)投入，而且后期的維護(hù)、折舊成本也極高。這并不算是門賺錢的生意。但對于快遞包裹量已經(jīng)占到中國一多半的拼多多來說，想要保證自己的購物體驗、生鮮產(chǎn)品品質(zhì)，這是必須要解決的一環(huán)。很長一段時間，這可能會拖累拼多多的利潤增長。

整體看，拼多多在業(yè)務(wù)上的策略很清晰。畢竟，農(nóng)產(chǎn)品可能是拼多多最后的堡壘。

極客一問

拼多多未來還能有什么花樣？

關(guān)鍵詞： 什么都不