“金眼銀牙”雙喜臨門！

昨日，何氏眼科、瑞爾集團(tuán)分別在深交所創(chuàng)業(yè)板、港交所上市。其中，何氏眼科上市首日最高漲幅達(dá)38.5%，瑞爾集團(tuán)市值超過(guò)80億港元。

作為醫(yī)療服務(wù)兩個(gè)市場(chǎng)化程度最高的細(xì)分領(lǐng)域，“金眼銀牙”兩家公司在同年同月同日上市，雖是偶然，但也充分體現(xiàn)了兩大領(lǐng)域可喜的發(fā)展勢(shì)頭。

近兩年來(lái)，眼科連鎖進(jìn)入密集上市期。2021年，朝聚眼科在港交所IPO；A股市場(chǎng)，除了何氏眼科已成功上市之外，華廈眼科和普瑞眼科均已提交創(chuàng)業(yè)板上市注冊(cè)。

口腔領(lǐng)域，瑞爾集團(tuán)打破了繼通策醫(yī)療后多年再無(wú)口腔連鎖上市的僵局，并成為中國(guó)口腔行業(yè)第一家全國(guó)品牌連鎖的上市公司。此外，牙博士、中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)也已遞交上市申請(qǐng)。

企業(yè)上市，意味著自身進(jìn)入新的發(fā)展階段；上市后通過(guò)更充足的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，也將影響行業(yè)格局。因此，我們針對(duì)“金眼銀牙”領(lǐng)域11家已上市和已申請(qǐng)上市的公司，梳理出募資用途與戰(zhàn)略規(guī)劃，以觀察企業(yè)發(fā)展可能帶來(lái)的市場(chǎng)變局。

區(qū)域擴(kuò)張加速

擴(kuò)建或新建門店，是連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的必選項(xiàng)。上市融資為新擴(kuò)建門店提供了更充足的資金支持，企業(yè)也需要通過(guò)擴(kuò)張來(lái)獲取更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

眼科連鎖加快全國(guó)擴(kuò)張步伐

除了愛爾眼科已在全國(guó)實(shí)現(xiàn)全面開花之外，朝聚眼科、何氏眼科，以及上市在即的華廈眼科和普瑞眼科等均有顯著的區(qū)域特征。不過(guò)，跨區(qū)域擴(kuò)張、進(jìn)軍全國(guó)已成為這些公司的重要目標(biāo)，且正在加快步伐。

幾家眼科連鎖擴(kuò)張布局的重點(diǎn)區(qū)域，資料來(lái)源：公司招股書或財(cái)報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)整理制圖

昨日上市的何氏眼科下一步將重點(diǎn)布局以北京為中心的京津冀地區(qū)、以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)、以深圳為中心的大灣區(qū)以及以成都、重慶為中心的西部地區(qū)。

據(jù)何氏眼科招股書顯示，上市募集資金的投資包括兩個(gè)遼寧省外項(xiàng)目：新建北京何氏眼科醫(yī)院，是公司在京津冀搭建區(qū)域型連鎖經(jīng)營(yíng)的重要分支機(jī)構(gòu)；新建重慶何氏眼科醫(yī)院，作為在西部地區(qū)搭建區(qū)域型連鎖經(jīng)營(yíng)的重要分支機(jī)構(gòu)。

此外，朝聚眼科將在浙北、浙東及蘇北地區(qū)重點(diǎn)拓展。普瑞眼科將進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，覆蓋更多中心城市；并在成都、昆明、合肥，南昌，烏魯木齊等具有較高市場(chǎng)影響力的城市，嘗試布局“一城雙院”、“一城多院”。愛爾眼科也將加快以省會(huì)城市的一城多院以及視光門診部或診所的網(wǎng)絡(luò)布局。

同時(shí)，已從香港擴(kuò)張至內(nèi)地的希瑪眼科將在華東、西南、華中以及粵港澳大灣區(qū)城市重點(diǎn)布局，設(shè)立或收購(gòu)眼科醫(yī)院、眼科中心及診所。

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)品牌德視佳將繼續(xù)落實(shí)在中國(guó)核心大都市開設(shè)多間診所，以及在二線城市開設(shè)一至兩間診所的擴(kuò)展計(jì)劃。

盡管各家公司的區(qū)域擴(kuò)張路徑各有側(cè)重，但也存在諸多共同點(diǎn)。但不難看出，京津冀地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、成渝地區(qū)、粵港澳大灣區(qū)等成為熱點(diǎn)擴(kuò)張區(qū)域，且以省會(huì)城市作為布局重點(diǎn)。

口腔連鎖破解跨區(qū)域擴(kuò)張難題

與眼科相比，口腔連鎖的整體擴(kuò)張節(jié)奏相對(duì)保守，多以鞏固區(qū)域優(yōu)勢(shì)為策略。

幾家口腔連鎖擴(kuò)張布局的重點(diǎn)區(qū)域，資料來(lái)源：招股書或財(cái)報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)整理制圖

已提交上市申請(qǐng)的牙博士誕生和成長(zhǎng)于蘇州，招股書顯示，牙博士還將進(jìn)一步深化和拓展在華東地區(qū)的布局。已四次向港交所提交招股書的中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)以浙江溫州為主要市場(chǎng)。

即使是上市多年、業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的通策醫(yī)療，也仍以浙江省內(nèi)市場(chǎng)為主。據(jù)通策醫(yī)療2021年半年報(bào)顯示，浙江省內(nèi)醫(yī)療服務(wù)收入11.28億元，占醫(yī)院收入的90.25%；浙江省外收入1.22億元，僅占醫(yī)院收入的9.75%。

目前，通策醫(yī)療正在通過(guò)“蒲公英計(jì)劃”與中心醫(yī)院建設(shè)并舉，實(shí)現(xiàn)浙江省內(nèi)的快速擴(kuò)張?！捌压⒂?jì)劃”即增加分院數(shù)量，擴(kuò)大分院覆蓋范圍，是公司在浙江省內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面布局的重要舉措。

同樣是重資產(chǎn)投入、盈虧平衡周期長(zhǎng)，口腔與眼科相比，還面臨著一座大山：即標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)難度高，這阻礙了口腔連鎖跨區(qū)域擴(kuò)張的步伐。

不過(guò)，昨日上市的瑞爾集團(tuán)是一個(gè)特例，已實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)多個(gè)城市均衡布局的連鎖經(jīng)營(yíng)。

瑞爾集團(tuán)通過(guò)瑞爾齒科和瑞泰口腔兩大品牌進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，前者定位于高端口腔醫(yī)療服務(wù)，后者定位于中端口腔醫(yī)療服務(wù)。目前，瑞爾集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)一二線城市擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所。下一步，瑞爾集團(tuán)還將不斷提高瑞爾齒科在北京、上海、深圳及廣州等現(xiàn)有一線城市的滲透率，在天津、杭州等高潛力的新興一線城市開設(shè)旗艦診所來(lái)擴(kuò)大版圖；瑞泰口腔通過(guò)開設(shè)新醫(yī)院和診所，加強(qiáng)在現(xiàn)有一線城市的滲透，并進(jìn)一步擴(kuò)張至核心二線城市。

之所以能較好地進(jìn)行全國(guó)業(yè)務(wù)拓展，是因?yàn)槿馉柤瘓F(tuán)采取了一系列有效措施，除了雙品牌差異化定位之外，還包括搭建人才培養(yǎng)與激勵(lì)體系，標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)程序和系統(tǒng)，以及數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保瑞爾集團(tuán)在各地的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率。

昨日，動(dòng)脈網(wǎng)已在《中國(guó)中高端口腔連鎖第一股正式誕生，獨(dú)家對(duì)話瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳》一文中，對(duì)瑞爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了解讀。未來(lái)，瑞爾集團(tuán)的破局之路和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)或?qū)樾袠I(yè)形成參考。

業(yè)務(wù)類型優(yōu)化

業(yè)務(wù)擴(kuò)張除了數(shù)量增長(zhǎng)之外，還包括業(yè)務(wù)類型的豐富與優(yōu)化。無(wú)論是眼科還是口腔，均在當(dāng)前業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，或通過(guò)業(yè)務(wù)協(xié)同實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

眼科：拓寬視光服務(wù)基底，加固高端技術(shù)塔尖

屈光手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)和視光服務(wù)撐起了眼科連鎖的營(yíng)收主力。在完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，眼科連鎖主要沿著兩條路徑進(jìn)行：一是擴(kuò)大視光服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，二是向眼科疑難病癥、高技術(shù)水平診療項(xiàng)目延伸。

何氏眼科和華廈眼科擬用于視光服務(wù)的投資，資料來(lái)源：公司招股書，動(dòng)脈網(wǎng)整理制圖

招股書顯示，何氏眼科、華廈眼科均將在視光服務(wù)方面進(jìn)行重點(diǎn)投入，擴(kuò)大覆蓋區(qū)域。在愛爾眼科的分級(jí)連鎖模式中，以視光服務(wù)為主的眼視光門診、愛眼e站也是重要組成部分。

對(duì)眼科連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，增設(shè)視光服務(wù)門店有諸多優(yōu)點(diǎn)：首先，單店投入相對(duì)較小，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，毛利率也可觀；其次，多門店布局可擴(kuò)大服務(wù)范圍，進(jìn)行更廣泛的疾病篩查，為眼科診療、屈光手術(shù)等項(xiàng)目提供客源，以減少醫(yī)院的獲客成本；同時(shí)，與普通驗(yàn)光配鏡機(jī)構(gòu)相比，帶有醫(yī)療屬性的視光服務(wù)具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

以何氏眼科為例，其構(gòu)建了三級(jí)眼健康醫(yī)療服務(wù)模式：初級(jí)眼保健服務(wù)定位為預(yù)防與康復(fù)，二級(jí)眼保健服務(wù)定位為常見眼病診療，三級(jí)眼保健服務(wù)定位為區(qū)域疑難眼病診療。各級(jí)機(jī)構(gòu)間形成雙向轉(zhuǎn)診、上下聯(lián)動(dòng)。其中，初級(jí)眼保健服務(wù)通過(guò)視光門店、診所等，為公眾普及眼健康常識(shí)，提供眼健康監(jiān)測(cè)、基礎(chǔ)眼病診斷及治療、屈光不正光學(xué)矯正等基礎(chǔ)眼科醫(yī)療服務(wù)。

可見，在何氏眼科的服務(wù)模型中，以預(yù)防和康復(fù)服務(wù)為主的初級(jí)眼保健業(yè)務(wù)扮演了基底作用。

何氏眼科三級(jí)眼健康醫(yī)療服務(wù)模式，資料來(lái)源：何氏眼科招股書

在消費(fèi)醫(yī)療的良好發(fā)展勢(shì)頭下，眼科連鎖也力求提升診療水平，向高技術(shù)水平的診療項(xiàng)目延伸。譬如，普瑞眼科在優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容和科室設(shè)置過(guò)程中，將重點(diǎn)突出高端醫(yī)學(xué)配鏡、全飛秒激光屈光手術(shù)、小兒斜弱視、眼球震顫診療、高端白內(nèi)障視覺修復(fù)等具有較高醫(yī)學(xué)技術(shù)水平的眼科醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目；進(jìn)一步加強(qiáng)眼底病變?cè)\療及手術(shù)服務(wù)，在疑難眼病方面持續(xù)發(fā)力。

口腔：全年齡段拓展，關(guān)注家庭客戶價(jià)值

不同年齡段面臨的口腔健康問題不同，隨著大眾口腔保健意識(shí)和消費(fèi)能力提升，口腔連鎖正在補(bǔ)齊針對(duì)各年齡段的服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，家長(zhǎng)更加重視兒童口腔健康問題，更早關(guān)注各類口腔疾病預(yù)防與牙齒護(hù)理；高糖食品及飲料的流行，導(dǎo)致口腔疾病風(fēng)險(xiǎn)上升；人口老齡化趨勢(shì)加劇，中老年人對(duì)口腔疾病診療、牙齒修復(fù)和種植的需求增長(zhǎng)。這些都成為口腔連鎖豐富服務(wù)類型的動(dòng)力。

通策醫(yī)療在2020年完成了對(duì)三葉兒童口腔業(yè)務(wù)的收購(gòu)，2021年啟動(dòng)建設(shè)3家定位于兒童口腔與家庭的二級(jí)醫(yī)院，并在浙江省內(nèi)以及南京、武漢、西安、成都等地新投入8家三葉品牌診所，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)三葉兒童口腔業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)主要城市。

牙博士繼續(xù)探索擴(kuò)增口腔服務(wù)范圍及全齡段客戶群體覆蓋，包括兒童正畸和牙科疾病防治、青少年錯(cuò)頜畸形矯正、成人矯正和牙齒美白、中老年種植等服務(wù)。

目前，各家牙科連鎖的服務(wù)項(xiàng)目有所側(cè)重，而各類項(xiàng)目的毛利率、需求頻次又各不相同。全齡段口腔健康服務(wù)完善后，能更好地實(shí)現(xiàn)各類項(xiàng)目整合與協(xié)同，并拓展以家庭為單位的客戶，提升復(fù)購(gòu)率。許多口腔連鎖機(jī)構(gòu)均推出了針對(duì)家庭的會(huì)員服務(wù)，或者個(gè)人會(huì)員權(quán)益可供家庭成員共享。

瑞爾集團(tuán)旗下的瑞泰口腔在選址時(shí)，就注重容易接觸客戶及家庭住宅區(qū)的核心地段。牙博士通過(guò)兒童會(huì)員年卡、家庭診療套餐的設(shè)計(jì)，拉動(dòng)兒童乃至其背后家庭的客戶粘性。家庭客戶中，任何一人獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)后，都可能驅(qū)動(dòng)其他成員再次消費(fèi)。

數(shù)字技術(shù)賦能

數(shù)字化正成為醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的必備能力，無(wú)論是眼科還是口腔，多家公司均在招股書或財(cái)報(bào)中透露了數(shù)字化項(xiàng)目的規(guī)劃。

“金眼銀牙”領(lǐng)域多家公司數(shù)字化項(xiàng)目的投資，資料來(lái)源：公司招股書，動(dòng)脈網(wǎng)整理制圖

整體上看，這些公司將投入數(shù)千萬(wàn)元甚至上億元用于數(shù)字化能力建設(shè)與優(yōu)化，數(shù)字技術(shù)將為他們帶來(lái)服務(wù)能力、服務(wù)效率、管理能力等多方面的提升。

目前，何氏眼科已經(jīng)搭建了智慧云醫(yī)療平臺(tái)，通過(guò)智慧眼病診斷軟件、遠(yuǎn)程醫(yī)療系統(tǒng)促進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療下沉，使大規(guī)模、低成本眼健康監(jiān)測(cè)成為可能。沈陽(yáng)何氏眼科還上線了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，打通診前、診中、診后服務(wù)，建立數(shù)據(jù)管理閉環(huán)，可實(shí)現(xiàn)健康管理、遠(yuǎn)程醫(yī)療、移動(dòng)支付、互動(dòng)營(yíng)銷、智能分析等功能。此次上市融資，何氏眼科擬再投入4106萬(wàn)元用戶數(shù)字化項(xiàng)目的建設(shè)和完善。

對(duì)于已經(jīng)積累了大量診療數(shù)據(jù)的愛爾眼科來(lái)說(shuō)，數(shù)字技術(shù)可發(fā)揮的價(jià)值尤為顯著。據(jù)愛爾眼科最新年報(bào)顯示，公司將加強(qiáng)眼科大數(shù)據(jù)中心建設(shè)；充分利用大數(shù)據(jù)資源，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，提升眼科科研水平，探索人工智能輔助診斷，為患者提供精準(zhǔn)診療。

通策醫(yī)療則在杭州打造“未來(lái)醫(yī)院”?！拔磥?lái)醫(yī)院”前端將建成智能化的診療空間，客戶預(yù)約、復(fù)診、就診路線等就診的各個(gè)環(huán)節(jié)均實(shí)現(xiàn)數(shù)字信息化。在后端，醫(yī)院搭建數(shù)字化口腔協(xié)同平臺(tái)，成立數(shù)字化醫(yī)院指揮中心，各醫(yī)療路徑都將以數(shù)字化形式形成工作流。“未來(lái)醫(yī)院”還計(jì)劃構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái)與人工智能平臺(tái)，整理、分析醫(yī)院運(yùn)營(yíng)情況與客戶的健康信息，通過(guò)智能分析輸出高質(zhì)量的診療、運(yùn)營(yíng)管理方面的分析成果。

值得一提的是，數(shù)字化還可為連鎖機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)形成重要支撐。在瑞爾集團(tuán)的數(shù)字化項(xiàng)目中，搭建了用于運(yùn)營(yíng)和醫(yī)療質(zhì)量管理的SaaS平臺(tái)系統(tǒng)，能支持不同品牌、地區(qū)、組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶關(guān)系管理、BI數(shù)據(jù)分析，且確保與其他醫(yī)療IT系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的兼容性，以提高快速開設(shè)和擴(kuò)大新診所和醫(yī)院的能力，也能將所收購(gòu)診所無(wú)縫整合到瑞爾集團(tuán)的集中管理之下，確保各地客戶獲得一致體驗(yàn)。

瑞爾集團(tuán)上市后，還將通過(guò)募集資金對(duì)這些系統(tǒng)進(jìn)行完善和升級(jí)；并運(yùn)用數(shù)字技術(shù)賦能的標(biāo)準(zhǔn)化體系拓展DSO商業(yè)模式。

總而言之，在公立醫(yī)院大力建設(shè)智慧醫(yī)院的同時(shí)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)也已經(jīng)充分意識(shí)到數(shù)字技術(shù)的重要性和必要性，并進(jìn)行重點(diǎn)投入。

“金眼銀牙”將迎來(lái)怎樣的變局？

眼科連鎖密集上市，口腔迎來(lái)第一家全國(guó)品牌連鎖的上市公司。未來(lái)，“金眼銀牙”市場(chǎng)可能隨之產(chǎn)生一系列變局。

各家公司上市后資金更加充足，業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力更強(qiáng)，將出現(xiàn)更多大中型機(jī)構(gòu)。相應(yīng)的，由于收購(gòu)是上市公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的主要方式之一，因此，更多單體或小型連鎖機(jī)構(gòu)被收入大型機(jī)構(gòu)旗下后，市場(chǎng)小而散的局面或?qū)⒂兴纳啤?/p>

在此過(guò)程中，還將疊加外部環(huán)境帶來(lái)的變化。

首先，上游藥械市場(chǎng)格局變化會(huì)傳遞至下游。眼科領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)角膜塑形鏡加快發(fā)展；口腔領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)隱形正畸矯治器參與企業(yè)增加。這些均與下游消費(fèi)項(xiàng)目息息相關(guān)，不僅使得服務(wù)領(lǐng)域有更多供應(yīng)商選擇，國(guó)產(chǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也能使服務(wù)端擴(kuò)大消費(fèi)群體覆蓋，進(jìn)一步提升市場(chǎng)滲透。

其次，新技術(shù)與新模式帶來(lái)新的想象空間。目前，如火如荼的數(shù)字療法也覆蓋了眼科，多種眼科數(shù)字療法產(chǎn)品陸續(xù)落地，眼科醫(yī)院和視光中心是這些產(chǎn)品的主要落地場(chǎng)景，可形成增量服務(wù)?？谇环矫妫珼SO模式在國(guó)內(nèi)的覆蓋面和影響力擴(kuò)大，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。

總之，在市場(chǎng)內(nèi)外部因素的雙重驅(qū)動(dòng)下，“金眼銀牙”數(shù)千億級(jí)市場(chǎng)將更為樂觀。

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