從創(chuàng)意開始贏得客戶

創(chuàng)業(yè)公司的第一個客戶就像一針強心劑，能給你帶來無窮的信心，請記住：贏得客戶的底層邏輯關(guān)鍵還是看你的商業(yè)創(chuàng)意吸不吸引人。

第一步：驗證你的商業(yè)創(chuàng)意

在真正花時間和資金去打造一個產(chǎn)品之前，你更需要花些精力去驗證一個商業(yè)創(chuàng)意是否可行。以下是驗證過程：

1.寫下你想要做的產(chǎn)品的核心假設(shè)和預(yù)判

2.對這些假設(shè)進行重要程度排序

3.研究市場

4.以客戶訪談的方式測試市場

5.圍繞這些假設(shè)進行實驗

如果驗證的結(jié)果是好的，接下來要做的就是發(fā)布產(chǎn)品，并為你的產(chǎn)品做營銷了。

第二步：打造強大的理想客戶畫像

ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶畫像）是你的進入市場（Go To Market，GTM）戰(zhàn)略的核心要素，對銷售和營銷的成功至關(guān)重要。 一個強大的ICP可以幫助你把資源專注于用在高質(zhì)量的潛在客戶身上，獲得更好的轉(zhuǎn)化率、客戶也會更滿意，同時降低流失率，并增加你的平均客戶終身價值。

4個實用的步驟可以幫你打造理想的ICP：

1.創(chuàng)建一個包含100個理想客戶的名單

2.根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、收入和地域?qū)@些客戶進行細分

3.通過訪談和調(diào)查等方式獲取客戶信息，包括他們的日常、職責(zé)和目標等

4.通過了解客戶行為（他們?nèi)绾嗡伎?，關(guān)心和在做什么，在使用什么軟件工具，有什么伙伴關(guān)系，誰也在向他們提供類似的服務(wù)/產(chǎn)品），來確認他們現(xiàn)在是否需要你的服務(wù)/產(chǎn)品）

一旦驗證了你的商業(yè)創(chuàng)意，并且明確了理想客戶畫像（ICP），現(xiàn)在是時候營銷產(chǎn)品了。接下來的第三步“贏得前10個客戶”和第四步“打造強有力的市場戰(zhàn)略”通常同時進行。

第三步：贏得前10個客戶

贏得你的前10個客戶，可以試著遵循以下7條建議：

1.解決實際問題

現(xiàn)在你已經(jīng)找到感興趣的客戶了，不如就此去解決一些他們真正在意的問題，為他們提供一個產(chǎn)品或解決方案。如果不能做到，回到第一步，重新驗證你的商業(yè)創(chuàng)意。

2.先不要著急做大

團隊創(chuàng)始人親力親為去發(fā)展前10個客戶，而不是著急的規(guī)模化發(fā)展。

3.循序漸進

想要贏得第一批客戶，你并不需要多么“完美”的推銷方式，越自然越人性化就越有可能成功。

4.找到喜歡你的產(chǎn)品的客戶

如果第一批客戶一直做不下來，就強烈表明，你可能并沒有真正為客戶解決什么重大問題，那就重新開始做修正迭代。

5.避免發(fā)展高難度的客戶

不要試圖發(fā)展那些高難度的，或是雖然感興趣但不符合你ICP的客戶。

6.辨別真正的客戶

不要每個感興趣的潛在客戶都要去發(fā)展，專注于那些符合你ICP的客戶。一個不錯的方法是向潛在客戶提3到5個問題，從他們的回答中，去比對他們是否符合你的ICP。

7.向你的第一批客戶收費

要向客戶展現(xiàn)出你有清晰的收費標準，并尋求他們的反饋。否則，你就不知道他們是否真的看到了你產(chǎn)品的價值，并愿意在以后為它付費。

第四步：制定強大的市場戰(zhàn)略

進入市場 （GTM）戰(zhàn)略是為了將產(chǎn)品成功推向市場而制定的分步驟計劃。幫助你建立產(chǎn)品與潛在客戶的聯(lián)系。以下是制定一個強大的GTM戰(zhàn)略的7個步驟：

1.把產(chǎn)品發(fā)布看做公司要經(jīng)歷的一個階段，而不是一次性事件。要有持續(xù)多次的產(chǎn)品上線，不斷向客戶推出最新的產(chǎn)品。

2.從一開始就找到一群熱心的受眾。即使還沒有把產(chǎn)品做出來，也要從一開始就注重培養(yǎng)你的客戶，通過各種渠道擴大影響力，培養(yǎng)忠實客戶群體。

3.弄清楚你的ICP的最大痛點，了解市場和你要解決的是什么問題。只有解決了這樣的問題，你的產(chǎn)品對于客戶來說才是有價值的，他們也才會愿意為之付費。

4.了解宏觀趨勢可以幫助你在更大的格局中定位你們的產(chǎn)品，讓公司立足于某個愿景之下，甚至借此向目標客戶做營銷宣傳。宏觀趨勢還有助于你找準市場定位，制定相應(yīng)的公司宗旨，它是向早期用戶和創(chuàng)新者推銷你們產(chǎn)品的有力工具。

5.了解你們在市場中的定位，它決定著你們的獲客策略。

6.找準價值主張，并清晰地將其傳達給你的目標客戶。遵循以下3步法制定一個好的價值主張：

第一，從緊急的大問題開始

第二，闡述清楚如果他們不解決這個問題會怎樣

第三，談?wù)撃銈兊淖饔?，而不是具體的功能

7.嘗試新的增長渠道，把你的精力和資源集中在那些對你的業(yè)務(wù)有影響的渠道上。

第五步：從10個客戶發(fā)展到100個客戶

GTM戰(zhàn)略制定好之后，就進入了實施階段，這一階段的目標是從10個客戶發(fā)展到100個客戶。

1.在產(chǎn)品主導(dǎo)型的企業(yè)中，客戶的初次使用體驗至關(guān)重要。你應(yīng)該著重于考慮產(chǎn)品的介紹、使用教程，追蹤客戶使用產(chǎn)品的方式，通過這些反饋不斷改進產(chǎn)品。

2.在銷售驅(qū)動型的企業(yè)中，營銷方式很重要，以下的一些小技巧供你參考：

? 提供功能不完整的試用版產(chǎn)品，而不是免費提供完整版產(chǎn)品的試用

? 讓銷售人員與客戶交談，而不是自己嘗試產(chǎn)品

? 在各類營銷渠道留下試用版產(chǎn)品的地址或銷售人員的聯(lián)系方式

? 在所有頁面中顯示出你們的價值主張

? 完善銷售流程，你應(yīng)該了解確定潛在客戶、接觸準備、試用版與銷售引導(dǎo)、后續(xù)銷售跟進等每一個環(huán)節(jié)

提供優(yōu)秀的客戶體驗

此外，我們還為你準備了一些客戶服務(wù)運營的建議：

1.發(fā)揮敏捷優(yōu)勢

客戶服務(wù)要快，且讓他們感覺到很便利。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，你要比競爭對手更快地做到這一點。與此同時，還要及時跟進客戶反饋，它將使你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程變得更好。

2.讓客戶服務(wù)時刻在線

如同字面意思——客戶可以隨時獲得所需要的幫助，這是被大家提及的優(yōu)秀服務(wù)最重要的方面之一。

3.圍繞客戶體驗整合你的服務(wù)

準備好重要的細節(jié)可以省去不少小麻煩， 減少額外的步驟，比如不要要求客戶反復(fù)填寫一些不必要的表格或者信息。這也可以為你的客戶和團隊節(jié)省時間和精力。

4.做好增長計劃

產(chǎn)品成功發(fā)布或市場營銷之后快速增長的客戶服務(wù)需求，很可能會一下子就讓你們手忙腳亂起來。

打造自動化與相應(yīng)的內(nèi)部服務(wù)工作流程，部署時刻在線的客戶服務(wù)，可以有效幫你應(yīng)對高速增長期的需求。我們在研究中發(fā)現(xiàn)， 那些表現(xiàn)出色的初創(chuàng)企業(yè)會更多使用工作流程工具（自動化、應(yīng)用集成等），這使得他們能夠在同等或更少的時間內(nèi)解決大量的客戶問題。

5.由小及大，逐步擴張

由于資源有限，早期初創(chuàng)公司可能無法立即實施完整的客戶服務(wù)戰(zhàn)略，但這不應(yīng)該成為你不做某些事情的理由。先從小處著手，再隨著業(yè)務(wù)增長逐步擴大規(guī)模，要時刻專注于培養(yǎng)客戶關(guān)系。

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