市場(chǎng)的變化一定是先進(jìn)或者落后的代表浮出水面，才能讓大家意識(shí)以及看到市場(chǎng)新周期的到來(lái)，零售市場(chǎng)中的超市行業(yè)亦是如此。

中國(guó)超市行業(yè)全面發(fā)展至今近30年時(shí)間，出現(xiàn)了很多區(qū)域性和個(gè)別全國(guó)性代表品牌。第一個(gè)十年，入局者基本都抓住了中國(guó)各線(xiàn)城市超市空白市場(chǎng)的紅利，第二個(gè)十年，入局者基本都抓住了消費(fèi)需求升級(jí)帶來(lái)的紅利，第三個(gè)十年，入局者基本抓住了技術(shù)推動(dòng)帶來(lái)的紅利，第四個(gè)十年，也就是未來(lái)的十年，一定是經(jīng)營(yíng)效率賦能的全渠道模式帶來(lái)的紅利。

接下來(lái)主要圍繞城市商圈市場(chǎng)的新周期下超市企業(yè)如何通過(guò)“經(jīng)營(yíng)效率”和“全渠道”雙驅(qū)動(dòng)能力為目標(biāo)消費(fèi)者提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品服務(wù)，持續(xù)滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者不斷變化的生活需求。

01經(jīng)營(yíng)效率

經(jīng)營(yíng)效率高低是能夠反映出超市企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力情況。人效、品效、坪效、財(cái)效四個(gè)方面可以說(shuō)明經(jīng)營(yíng)效率高低的不同經(jīng)營(yíng)維度。

創(chuàng)造并尋找更高人效的機(jī)會(huì)和臨界點(diǎn)是優(yōu)秀超市企業(yè)持續(xù)追求的方向。超市企業(yè)的高人效可以帶來(lái)持續(xù)人員投入，可以比更多同行創(chuàng)造獲得更多高收益的機(jī)會(huì)。雖然Costco、ALDI、胖東來(lái)等超市企業(yè)嚴(yán)格管控人工成本，但在經(jīng)營(yíng)中需要清楚人效這一因素對(duì)業(yè)績(jī)開(kāi)源的長(zhǎng)期思考永遠(yuǎn)大于對(duì)人員成本壓縮帶來(lái)的短暫收益。建議超市企業(yè)決策層把員工看做企業(yè)長(zhǎng)期投資項(xiàng)而不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)科目成本支出項(xiàng)，這樣的超市企業(yè)在人效上才能具備正確的經(jīng)營(yíng)管理導(dǎo)向。

超市企業(yè)的品效高低反映出經(jīng)營(yíng)中對(duì)商品供應(yīng)鏈的掌控能力、商品營(yíng)收和商品利潤(rùn)。SKU高精細(xì)度管理和單品高綜合度貢獻(xiàn)這兩項(xiàng)核心細(xì)化指標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)超市企業(yè)在品效上的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為SKU少就品效高，SKU多就品效低。規(guī)劃SKU時(shí)，增加或刪減需要根據(jù)多個(gè)經(jīng)營(yíng)分析模型得出數(shù)據(jù)綜合評(píng)估決策，這是商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)策略的選擇結(jié)果。

超市企業(yè)的坪效高低反映出單位面積的銷(xiāo)售和利潤(rùn)產(chǎn)出情況，但在評(píng)估坪效高低時(shí)，需要根據(jù)單位租金換算統(tǒng)一口徑下的單位面積進(jìn)行坪效計(jì)算。

負(fù)一層A超市綜合租金：2.5元/㎡/天，承租面積：5000㎡，年銷(xiāo)售額：1.5億元；一層B超市綜合租金：5元/㎡/天，承租面積：3000㎡，年銷(xiāo)售額：2.2億元；可以計(jì)算一下A超市和B超市誰(shuí)的銷(xiāo)售坪效高？

答案是B超市銷(xiāo)售坪效高于A超市。所以門(mén)店選址不一定選擇在相對(duì)低租金的負(fù)一或二樓，租金相對(duì)高一些的一樓可以綜合評(píng)估其曝光度、流量、便利性、物業(yè)條件等因素，經(jīng)營(yíng)測(cè)算后作為門(mén)店選址位置考慮。

關(guān)于經(jīng)營(yíng)效率的關(guān)鍵指標(biāo)，最后要提到的一個(gè)經(jīng)營(yíng)維度是財(cái)務(wù)效率（簡(jiǎn)稱(chēng)：財(cái)效），這也是很多超市企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中比較少提及的經(jīng)營(yíng)維度，但這個(gè)維度能夠讓經(jīng)營(yíng)者清楚資金資源如何高效的使用，發(fā)揮其最大價(jià)值。部分上市超市企業(yè)只會(huì)在年度報(bào)表中展示部分?jǐn)?shù)據(jù)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都不一定清楚這些能夠幫助其決策的關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，大多數(shù)情況下只有財(cái)務(wù)總監(jiān)和老板清楚所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。很多時(shí)候的戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃在經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)缺失重要財(cái)務(wù)信息下只能憑經(jīng)驗(yàn)決策，是否管理投入、是否提前布局投入、是否進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性投入等，如果無(wú)法有這方面相關(guān)的支撐依據(jù)，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中發(fā)生的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

這里給大家舉一個(gè)這方面做的特別好的國(guó)際零售巨頭企業(yè)—Costco（開(kāi)市客），這家企業(yè)公開(kāi)的財(cái)報(bào)，可以直接了解到企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行情況、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況、當(dāng)下開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)信息，讓企業(yè)各層級(jí)員工都能夠清楚的了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，上下目標(biāo)一致推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。國(guó)內(nèi)很多上市的超市企業(yè)財(cái)報(bào)披露的信息定性的內(nèi)容太多，數(shù)據(jù)內(nèi)容太少，財(cái)報(bào)內(nèi)容僅限規(guī)定要求。

去年底胖東來(lái)公布了其未來(lái)5-6年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，作為一家非上市企業(yè)，本沒(méi)有披露企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的義務(wù)，但非常詳細(xì)的告訴所有員工企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)結(jié)果情況，目的是讓所有員工都全面清楚自己企業(yè)的發(fā)展情況，這是胖東來(lái)企業(yè)文化也是胖東來(lái)的管理理念，當(dāng)中的益處非常多。

02 全渠道

中國(guó)的零售市場(chǎng)就像世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)大生態(tài)圈下的利益共同體時(shí)代，沒(méi)有一家超市企業(yè)能夠在當(dāng)下已經(jīng)有局限性的單一渠道中長(zhǎng)期發(fā)展。

消費(fèi)者的需求變化符合馬斯洛需求層次理論這一人本主義，結(jié)合當(dāng)下1-5線(xiàn)城市的超市市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)在不同商圈的興衰變化，這一特征非常明顯。大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)在一線(xiàn)城市的城市商圈門(mén)店已經(jīng)加速退出，直接證明了這類(lèi)區(qū)域居住的超市消費(fèi)者的需求變化大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足，這是外因，內(nèi)因是市場(chǎng)發(fā)生巨變導(dǎo)致曾經(jīng)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)模型和經(jīng)營(yíng)策略出現(xiàn)沖突和失衡。盒馬和七鮮在16-17年用新的商業(yè)模式進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，也說(shuō)明了這一變化特征。近郊的部分市場(chǎng)和遠(yuǎn)郊市場(chǎng)，目前還有適合大賣(mài)場(chǎng)生存的市場(chǎng)空間，這個(gè)空間有多大，要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力分析判斷。

很多超市企業(yè)經(jīng)常用城市級(jí)別對(duì)市場(chǎng)分類(lèi)，這樣的分法不僅太寬泛，而且容易陷入理想化看待市場(chǎng)的誤區(qū)。因此，更建議用具備更加明顯消費(fèi)標(biāo)簽的“城市商圈”、“近郊商圈”、“遠(yuǎn)郊商圈”進(jìn)行市場(chǎng)商圈精準(zhǔn)劃分，進(jìn)而調(diào)研和布局自己企業(yè)適合的業(yè)態(tài)，制定符合具體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。

城市商圈主力消費(fèi)者具有的明顯標(biāo)簽：生活節(jié)奏快、上班一族、時(shí)間成本高、豐富的選擇性、高品質(zhì)下的性?xún)r(jià)比、體驗(yàn)樂(lè)趣等。圍繞城市商圈的消費(fèi)者生活需求，能夠滿(mǎn)足這些標(biāo)簽和綜合滿(mǎn)意度最高的主力模式一定是全渠道超市。

全渠道既不是簡(jiǎn)單的多渠道，也不是簡(jiǎn)單的覆蓋所有渠道。全渠道應(yīng)該是圍繞消費(fèi)者隨時(shí)隨地發(fā)生的需求，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)選擇最符合自己需求價(jià)值的觸發(fā)渠道為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。

全渠道超市雖然不能覆蓋所有市場(chǎng)的消費(fèi)者，但一定可以抓住這類(lèi)市場(chǎng)上對(duì)商品和服務(wù)有要求有規(guī)模的增長(zhǎng)型品質(zhì)消費(fèi)人群，龐大且快速增長(zhǎng)的這類(lèi)人群具有的明顯標(biāo)簽是：“品質(zhì)消費(fèi)”、“追求價(jià)值”。

拼商品功能代表了只能拼價(jià)格，這是傳統(tǒng)超市的明顯特征；拼商品價(jià)值代表了升維拼溢價(jià)，這是全渠道超市一直不斷強(qiáng)化的特征。市場(chǎng)上沒(méi)有一家超市企業(yè)是靠單一拼價(jià)格成為市場(chǎng)認(rèn)可的超市巨頭品牌，拼價(jià)值的Costco、ALDI、胖東來(lái)超市品牌卻被消費(fèi)者高度認(rèn)可并長(zhǎng)期選擇，成為全球或者區(qū)域巨頭。

特別是上面提到的Costco，在線(xiàn)下做的已經(jīng)非常強(qiáng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)變化為自己的付費(fèi)會(huì)員在合適的時(shí)機(jī)提供線(xiàn)上商品服務(wù)，結(jié)果是非常高比例的會(huì)員為Costco的這一舉動(dòng)感到驚喜和滿(mǎn)意，這一戰(zhàn)略決策不是因?yàn)橥话l(fā)的疫情要做的，疫情帶來(lái)的消費(fèi)需求變化被Costco已經(jīng)提前進(jìn)行的線(xiàn)上布局準(zhǔn)確抓住了而已，Costco這兩年?duì)I收和利潤(rùn)連續(xù)高增長(zhǎng)的財(cái)報(bào)就是最好的證明。

胖東來(lái)計(jì)劃2022年開(kāi)始布局線(xiàn)上電商業(yè)務(wù)，在很多傳統(tǒng)超市企業(yè)已經(jīng)連續(xù)幾年被電商壓的喘不過(guò)氣了，胖東來(lái)還是很堅(jiān)定的認(rèn)為把線(xiàn)下做好做強(qiáng)。在許昌、新鄉(xiāng)這樣的3-4線(xiàn)城市，實(shí)施著消費(fèi)者需求的降維打擊，消費(fèi)者向往和追求1-2線(xiàn)城市的品質(zhì)生活需求，胖東來(lái)可以通過(guò)提供超一線(xiàn)的商品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)充分滿(mǎn)足。消費(fèi)者在有消費(fèi)需求時(shí)，首選胖東來(lái)作為自己追求品質(zhì)生活需求滿(mǎn)足的渠道。做電商需要標(biāo)準(zhǔn)化體系支撐，對(duì)于胖東來(lái)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)有了，時(shí)機(jī)到了。

全渠道超市在中國(guó)市場(chǎng)目前只有阿里的盒馬和京東的七鮮通過(guò)這幾年的摸索和積累擁有比較好的設(shè)施基礎(chǔ)，具備經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一體化，人貨場(chǎng)信息強(qiáng)實(shí)效性，消費(fèi)者服務(wù)滿(mǎn)意高等領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，當(dāng)下不盈利更多是策略安排，未來(lái)盈利只是時(shí)間問(wèn)題。

盒馬和七鮮走在了全渠道超市發(fā)展的前沿，城市商圈成為其可以全面發(fā)力的核心市場(chǎng)。傳統(tǒng)超市門(mén)店轉(zhuǎn)型全渠道超市模式，必須在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和持續(xù)投入上具備企業(yè)一定實(shí)力下的魄力和定力，改造切入點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略要具有適合企業(yè)自身情況的前瞻性和落地性。市場(chǎng)在快速發(fā)展，轉(zhuǎn)型的窗口期和市場(chǎng)容量有限，大部分同質(zhì)化的大型傳統(tǒng)超市門(mén)店終將離開(kāi)城市商圈，這一退出速度因內(nèi)外因素正在加快，城市商圈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境讓其商業(yè)模式難以適應(yīng)生存。

最后，給大家介紹一家沉浸式體驗(yàn)超市品牌，日本的堂吉訶德（DONDONDONKI），目前沒(méi)有布局中國(guó)大陸市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者主要在城市商圈，2018年開(kāi)始在新加坡、曼谷、吉隆坡、香港、臺(tái)北、澳門(mén)等發(fā)達(dá)城市的城市商圈快速布局，經(jīng)營(yíng)情況非常好，大家可以關(guān)注一下。

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