在商業(yè)化道路上狂奔的知乎，收入猛增，但虧損也在急劇擴大。

3月14日晚，知乎發(fā)布2021年第四季度和全年業(yè)績。在第四季度，知乎實現(xiàn)營收10.19億元，同比增長96.1%。不按美國通用會計準則（non-GAAP），調(diào)整后的凈虧損為2.41億元，而2020年同期為凈虧損2630萬元。

2021年全年，知乎實現(xiàn)營收29.59億元，同比增長118.9%。不按美國通用會計準則（non-GAAP）， 調(diào)整后的凈虧損為7.47億元，而2020年凈虧損約3.38億元。

截至美股3月11日收盤，知乎股價相比一年內(nèi)高點已經(jīng)跌去近85%。在中概股集體被“錘”的困境中，知乎并非最慘的一家，但這樣的下跌依然值得警醒。14日開盤后，知乎股價一度重挫26%。

從本次業(yè)績來看，知乎廣告業(yè)務(wù)增速放緩，不過付費會員與內(nèi)容商務(wù)解決方案兩項業(yè)務(wù)仍快速增長。

整體來看，早先，知乎以廣告作為業(yè)績的驅(qū)動引擎，如今已明顯改變。知乎創(chuàng)始人周源透露，2022年整年預計收入增幅在60%到65%，其中商業(yè)內(nèi)容解決方案業(yè)務(wù)有望成為最大的收入來源。

此外有意思的是，知乎對用戶價值的體現(xiàn)也正發(fā)生轉(zhuǎn)變。知乎以知識問答起家，以“有問題，上知乎”為價值導向，但現(xiàn)在很多知乎使用者，并非為知識而登陸這個平臺，在付費會員增長背后，小說和故事成了“吸金石”。

而這種轉(zhuǎn)變背后，是知識付費本身的無奈。

業(yè)績驅(qū)動引擎轉(zhuǎn)向

這是知乎上市后第一個完整財年的業(yè)績報告。對比早先經(jīng)營情況，推動知乎成長的引擎發(fā)生明顯變化。

知乎從2016年開始商業(yè)化，最初收入來源為廣告，之后探索了付費會員、內(nèi)容商務(wù)解決方案，以及電商、在線教育等變現(xiàn)方式。其中前三項為知乎核心收入來源。早起，廣告是知乎營收的絕對核心支柱，之后其貢獻逐漸降低。

回顧2021年，廣告收入在四個季度分別為2.14億元、2.48億元、3.21億元、3.78億元，在整體收入占比分別為44.77%、38.87%、39.00%、37.10%。

廣告收入的下滑與國內(nèi)廣告市場表現(xiàn)有關(guān)。據(jù)《2021中國互聯(lián)網(wǎng)廣告數(shù)據(jù)報告》數(shù)據(jù)，2021年，不含港澳臺地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)實現(xiàn)廣告收入5435億元，同比增長9.32%，增幅較上年減緩4.53個百分點。

知乎表現(xiàn)超出市場平均水平，其第四季度廣告收入同比增速為18%。不過對比三季度38.9%的同比增幅，有明顯下滑。對比剛剛發(fā)布財報的B站，則頹勢更鮮明。同在第四季度，B站來自于廣告的營收為15.88億元，同比增了120%。

越來越多的B站UP主出現(xiàn)在知乎上，知乎也在進一步發(fā)力視頻內(nèi)容，但目前仍以圖文為主。而圖文相對于視頻，在對用戶的吸引力和廣告變現(xiàn)方面天然處于弱勢。

內(nèi)容商務(wù)解決方案是知乎表現(xiàn)最突出的一項。這部分業(yè)務(wù)從2020年起步，主要是為商家和品牌提供有效的基于內(nèi)容的線上營銷解決方案，將商業(yè)內(nèi)容與營銷工具集成到內(nèi)容社區(qū)中，來進行精準營銷。

到2021年第二季度，這項業(yè)務(wù)便成為知乎第二大收入來源。到第四季度，這方面對整體營收的貢獻達到36%，與廣告收入貢獻幾乎相當，且同比增速高達380.2%。不出意外，內(nèi)容商務(wù)解決方案很快就會成為知乎最大收入支柱。

（知乎創(chuàng)始人、CEO周源）

不過商業(yè)營銷內(nèi)容的增加，一直被受用戶詬病。對知乎內(nèi)容生態(tài)而言，形成潛在風險。這一背景下，付費會員的增長更值得關(guān)注。

第四季度，知乎平均月活躍用戶達1.033億，同比增長36.4%。平均月付費會員數(shù)量達610萬，同比增長102.0%。付費會員業(yè)務(wù)收入對整體營收貢獻占比達到20.5%。

付費會員收入增長同樣迅猛，但付費滲透率僅5.9%。如何轉(zhuǎn)化更多付費用戶，是知乎接下來的一項重要挑戰(zhàn)。

從知識社區(qū)到小說軟件

與知乎關(guān)聯(lián)最密切的內(nèi)容需求是什么？很多人恐怕猜不到答案。 付費會員高速增長背后，關(guān)系知乎內(nèi)容生態(tài)的多元化。

百度指數(shù)需求圖譜顯示，近來與知乎關(guān)聯(lián)最多的關(guān)鍵詞之一，是“知乎小說”。這雖然不符合一般媒體評論中對這一平臺的認知，可事實就是如此。

推動付費會員收入增長的重要動力之一，就在于知乎上的小說和故事。

（知乎需求圖譜。圓形大小代表搜索知乎的高低。來源：百度指數(shù)）

剛走出校園不久的沙糖很早就有了知乎賬號，但因為覺得知乎上的人“裝”，后來卸了軟件。最近沙糖裝回知乎，主要用途就是“看些小甜文”，來打發(fā)下疫情被隔離的無聊時光。而為了看故事，她第一次給知乎充值會員。

類似沙糖的網(wǎng)友還有很多，他們都是因為看故事才第一次給知乎充錢。只不過大家偏好的故事類型不同。有人喜歡懸疑文，有人喜歡沙雕文。有人喜歡甜寵，有人偏好虐心。其中部分內(nèi)容免費可看，但還有很多， 當你讀到精彩部分，就會提示需要開通知乎的“鹽選會員”。

（故事成為知乎內(nèi)容生態(tài)的一項重要構(gòu)成。來源：知乎截圖）

“會員才能看更多，我看了挺多好看的了，多看點賺回來”。一位網(wǎng)友向市界說道。

“故事”類的內(nèi)容，乍看上去與知乎調(diào)性不符，知乎對故事內(nèi)容的探索，有過抵觸。然而這類內(nèi)容大大提升了知乎的用戶粘性和付費用戶規(guī)模。

回顧知乎發(fā)展歷程，至少有過兩次大規(guī)模的大V集體出走。其中最近的一次發(fā)源于2018年年末。據(jù)界面報道，當年11月，一位擅長講故事的大V“兔撕雞”召集一批知乎大V加入微博。起因與“兔撕雞”希望知乎扶持自己發(fā)起的一組故事專欄，結(jié)果碰壁有關(guān)。而大V們響應(yīng)號召，則與自身對知乎的怨氣有關(guān)。

對外界來說，“知乎大V”是值得一提的名號，但長期以來，大V從知乎獲得的直接收益有限。

2021年1月，知乎官方曾公布一組數(shù)據(jù)：知乎已經(jīng)有100位創(chuàng)作者月收入超過10萬元；有1000位創(chuàng)作者月收入超過1萬元。 這組數(shù)據(jù)沒能引起外界的羨慕，反而遭到調(diào)侃：說明不能在知乎搞創(chuàng)作。

作為對比，B站也一直被質(zhì)疑讓UP主“用愛發(fā)電”。但華創(chuàng)證券一份發(fā)布于2021年4月的報告預測，當時B站有172位UP主年收入超過100萬元，有379位UP主年收入在50萬元到100萬元之間，有895位UP主年收入在10萬元到50萬元之間。

知乎給了大V影響力，可影響力不能得到與之匹配的收益，成為知乎創(chuàng)作者生態(tài)的隱患。而在此次大V出走后，知乎對故事內(nèi)容創(chuàng)作有了更多的重視。

2019年8月，知乎將網(wǎng)文業(yè)務(wù)以“鹽選專欄”的形式嵌入到會員體系。當年11月，知乎舉辦了第一季“親歷故事”大賽，不僅拿出了 50 萬元獎金，還邀請到賈平凹、李敬澤等作家作為評委。之后評出獲獎作品，知乎與多位作者溝通簽約，深化IP運營。

到2020年10月，知乎在會員欄目中上線“故事”專欄，進一步鼓勵創(chuàng)作者發(fā)表小說、故事。

相比于一般知識性內(nèi)容，好故事更容易獲得物質(zhì)回饋。

據(jù)界面2020年12月的一份報道，知乎親歷故事大賽第一季共收到7749篇投稿創(chuàng)作，當時共有193篇作品與知乎簽約，其中44篇作品已開發(fā)成鹽選專欄并上線，6篇作品已進入圖書及影視版權(quán)開發(fā)階段。

（看小說和故事，成為吸引用戶為知乎付費的動力。來源：微博截圖）

第一季的獲獎?wù)弑壁且幻z警，其作品拿下了二等獎，之后受知乎編輯邀請，開始在知乎更新付費鹽選專欄《獄警故事1》，而這一故事專欄為他帶去了超過60萬元收益。

“親歷故事”大賽讓知乎的內(nèi)容創(chuàng)作者嘗到了甜頭，也豐富了知乎的內(nèi)容，可以說是雙贏。此后至今，知乎又連續(xù)舉辦兩季賽事。

知乎發(fā)展十余年，“編故事”對知乎的意義發(fā)生變化。它衍生于“謝邀，人在美國，剛下飛機”這類對知乎的調(diào)侃，成就于知乎對內(nèi)容生態(tài)的多元拓展。編故事開始體現(xiàn)出對平臺更現(xiàn)實的價值。

知識無價，娛樂有理

一直以來，知乎活躍用戶中的精英密度讓外界印象深刻，但精英更容易分辨廣告營銷內(nèi)容，不會輕易被這類內(nèi)容打動。 廣告主不能從這類人群賺錢，知乎商業(yè)價值就上不去。所以知乎擴張是必然選擇。

想從精英手中賺錢，難。想通過知識變現(xiàn)規(guī)模化收入，也難。而靠“編故事”變現(xiàn)，要容易得多。

從知識付費角度來看，2016年是知識付費元年，當時有四大相關(guān)產(chǎn)品：喜馬拉雅、知乎、得到、分答。其中得到和分答（之后更名為“在行”）最聚焦于有用的知識和經(jīng)驗。如今，分答已經(jīng)沒落，從大眾眼中消失；得到雖然逐漸壯大，但用戶與營收規(guī)模遠無法與另外兩家相比。

2021年上半年，得到總營收4.39億元，月活躍用戶約340萬。同期，知乎實現(xiàn)營收11.17億元，月活躍用戶達到9430萬；喜馬拉雅實現(xiàn)營收25.14億元，月活躍用戶達到2.62億。

喜馬拉雅的數(shù)據(jù)比知乎更好看，但要注意的是，雖然這一音頻平臺曾被認為知識付費的成功代表，但實際泛娛樂化內(nèi)容是其推動其發(fā)展的重要因素，有聲書、廣播劇、爆款小說和熱播劇集的有聲化內(nèi)容，都是喜馬拉雅內(nèi)容生態(tài)的重要構(gòu)成。

后來短視頻平臺的興起，則更直觀地印證了泛娛樂內(nèi)容的價值。

快手最初引起媒體廣泛關(guān)注是在2016年，當時一篇以“殘酷底層物語”為主題的稿子讓看慣了“五環(huán)內(nèi)”風景的網(wǎng)友們震驚：有人自虐吃蠕蟲，有人鞭炮炸褲襠，就像打開了一扇新世界的大門。

這類低俗、粗糙的視頻當然不能反映真實的鄉(xiāng)村景況，但就快手發(fā)展而言，正因為它早早關(guān)注到主流互聯(lián)網(wǎng)平臺忽視的龐大群體，提供了當時“非主流”的新鮮內(nèi)容，才能悄然壯大。而時至今日，即便快手幾經(jīng)質(zhì)疑，其市值也相當于知乎的數(shù)十倍。

后來者抖音則更兇猛。抖音倒不是從五環(huán)外起家，不過在一般認知中，抖音與知識和精英群體的關(guān)系都不近，最主流的內(nèi)容總是跟美顏濾鏡小姐姐有關(guān)。而且抖音以個性化推薦算法聞名，用戶想看什么就能推送什么。它成為一部賺錢機器，根本上在于就在于提供了最廣大群體最樂意看的內(nèi)容。

說到底，知乎的問題在于知識內(nèi)容的吸引力不足，知識社區(qū)相對其他泛娛樂平臺更難變現(xiàn)。而賺不到錢，就活不下去。

毫無疑問，知識、經(jīng)驗、對社會現(xiàn)象的深刻洞察、關(guān)于文藝的精彩見解，都是高價值內(nèi)容，都很有用，但對最廣泛人群來說，大家需要的并不是“有用”，而是娛樂和有趣。

一位2019年開始使用知乎的網(wǎng)友向市界提到，她早先使用知乎是為了查詢留學方案，但直到前陣子在知乎看小說，發(fā)現(xiàn)讀到后邊的關(guān)鍵部分，提示以下為會員內(nèi)容，才第一次給知乎充錢買會員。

還有用戶向市界表示，在其眼中，知乎主要的作用就是看小說和故事短文。這些并非個例。

雖然娛樂化內(nèi)容顯然與知乎早期形象不符，那時候知乎談笑有鴻儒，是不折不扣的精英平臺。但事實證明，知乎需要走一條擁抱大眾的道路。周源也很早決定，知乎要做服務(wù)大部分人的產(chǎn)品。而 只要用戶生態(tài)大眾化，內(nèi)容生態(tài)就必然泛娛樂化。

經(jīng)過十余年發(fā)展后，知乎成為品牌影響力最大的問答社區(qū)，曾試圖與之爭鋒的悟空問答式微，它幾乎沒有了同賽道上能威脅到自身的對手，“有問題上知乎”的確成了很多人的習慣，可隨著內(nèi)容生態(tài)演化，知乎的獨特性降低。

知乎固然可以用故事短文和小說來吸引一大批讀者，提升其付費用戶規(guī)模，不過，一方面，這類內(nèi)容稀釋掉知乎的“知識性”和嚴肅性；另一方面，這類內(nèi)容也廣泛分布于微博和起點讀書這類專門的網(wǎng)絡(luò)小說平臺。

綜合而言，知乎在從中受益的同時，也在一定程度上損傷了自己的稀缺性。但周源把知乎社區(qū)看做城市，他希望這個城市繁榮。一個繁榮的城市里必然會有各種人生活于其中，也會衍生各種各樣的精神需求。知識無價，娛樂有理，知乎快步向前去。

（以上受訪者為化名）

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