貝殼終究逃不過房地產(chǎn)的寒冬。

2021年上半年，貝殼收入和凈利潤分別上漲64.6%和35%，表現(xiàn)出了超強的韌性。第三季度，盡管利潤有些狼狽，但貝殼的新房和存量房成交額下滑幅度均低于全國，尤其是新房在平臺的總交易額（GTV），只下降了2.5%。

可以說，第三季度，貝殼仍在頑強對抗趨勢。

到了2021年第四季度，貝殼終于扛不住了：存量房GTV為3546億元，同比下降39.4%，接近于全國同期的降速43%；新房GTV為3568億元，同比下降24%，同期全國口徑的降速為20.2%。

與此同時，移動用戶端的活躍度，門店及經(jīng)紀人數(shù)量都有不同程度的下滑。

業(yè)績說明會上，貝殼的董事長、CEO彭永東稱2021年為貝殼“空前艱難”的一年。貝殼Beike的官方用“凜冬散盡，星河長明”形容這份年報。

在財務水平和經(jīng)營水平上，貝殼2021年具體處境如何，哪些在變好，又有哪些在變壞？我們深入研究了這份財報，試圖厘清這些疑問。

01 貝殼的冰河世紀

我們此前介紹過，貝殼的業(yè)務可以總結(jié)為“中介的中介”，在貝殼這個平臺上，鏈家是嫡系中介，同時也接入了其他的中介。

貝殼的收入來自三個方面：

2021年下半年，貝殼幾乎沒有好消息。5月，創(chuàng)始人左暉離世，7月網(wǎng)傳中介費下調(diào)，8月杭州成立官方背書的“二手房交易監(jiān)管服務平臺”，10月裁員，三季報三個月虧了17億元，12月被做空，疊加一系列的調(diào)控政策，貝殼跌入冰點，具體到這份財報而言，有以下幾個方面。

第一，GTV增速跌入冰點。

2021年貝殼平臺總GTV為3.85萬億元，同比增長10.1%，但從第四季度數(shù)據(jù)來看，GTV同比減少超過30%，其中存量房業(yè)務和新房業(yè)務的GTV同比降幅分別為39.4%和24%，前者接近全國趨勢，后者已經(jīng)超過全國的跌幅。

也就是說，2021年第四季度，貝殼新房銷售的市場份額開始流失。這一點，從其內(nèi)部的變動也可窺見一二，年報稱關(guān)聯(lián)代理商和其他銷售渠道完成的新房比例增加，也是毛利率下滑的原因之一。

第二，收入增速跌入三年冰點。

2018年，貝殼剛剛誕生，當年收入增速為12.31%，隨后步入高速車道，2019年和2020年分別為60.6%和53.2%。2020年貝殼上市，這個把房產(chǎn)中介和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的平臺，市值一度超過萬科和保利的總和。

2021年，貝殼全年收入807.5億元，同比增長14.6%，同樣，江山基本是上半年打下來的。

GTV增速10.1%，收入增速14.6%，兩個數(shù)據(jù)的對比，我們可以看出，貝殼在2021年提傭率上升，而這一次提傭很可能是貝殼最后能用出來的招數(shù)，具體情況下文再述。

貝殼預計2022年第一季度收入在115—125億元之間，和去年同期相比，有29.6%到44.4%的降幅。

第三，全年毛利率跌破20%。

2021年，貝殼的毛利率為19.6%，和2020年相比，下降了4.3個百分點。其中第三季度和第四季度的毛利率分別15.2%和16.4%。

對此毛利率下降，貝殼找房CFO徐濤稱，原因有二：

如果簡單概括的話，就是成本上升。行業(yè)不景氣時，人均產(chǎn)出，包括人均收入和人均利潤都會降低，經(jīng)紀人的工資和門店的租金維護費用將體現(xiàn)其剛性。

在毛利率下降的影響下，貝殼第四季度虧損9.3億元，調(diào)整后（剔除權(quán)激勵費用、無形資產(chǎn)攤銷、長期的公允價值變動等等方面）為盈利4200萬元，即使將這些不利的條項都剔除出去，凈利潤也下降超過90%。

全年來看，貝殼虧損5.25億元，同比降低119%。

寒冬之下，貝殼找房的門店數(shù)量和經(jīng)紀人也開始減少：

02 二手房賣不動了

2021年，貝殼存量房的GTV為2.06萬億，相比2020年的1.94萬億，增幅只有6.09%。從年內(nèi)看，前兩個季度收入在100億元左右，下半年則在60億元左右。

與收入趨勢不同的是，存量房的貨幣化率（包括傭金率和收取的平臺交易費用率）是前降后升。換句話說，二手房越不好賣，中介收取的費用越高，有點“趁火打劫”的意思。

為什么說提傭是最后的招數(shù)？

因為貝殼能干涉但不能憑空制造個人的買賣意愿，所以在盤子大小上無能為，所以，貝殼能做的，一是在交易量上搶別人的市場份額，二是賺錢為上。

前者一般是降傭，后者是提傭。如上文所說，中介制造不了個人買賣的意愿，降傭帶來的需求彈性很低，鏈家又要顧及利潤率，提傭會是比降傭搶客源更經(jīng)濟的方式。

2021年，第三季度，在存量房成交額維度上，貝殼平臺和全國的降速相差7.3個百分點，到第四季度只差不到4個百分點。

從貝殼存量房成交額的降速越來越靠近全國降速來看，以提傭提振收入這一策略發(fā)揮的空間不大了。

那么，存量房的盤子有多大？還有沒有增長的空間？

這需要解決兩個問題：

第一是，2021年的二手房行情是如何形成的？會持續(xù)多久？

2021年以來，多個城市推出了二手房成交指導價，更為關(guān)鍵的是信貸收緊，二手房出現(xiàn)了審核周期長、放款慢的現(xiàn)象，二手房剛需只能延時滿足，與新房之間呈現(xiàn)出蹺蹺板效應。

同時，房產(chǎn)稅進程的加快，弱化了房子的金融屬性，希望通過房子升值實現(xiàn)資本利得的投機需求減弱。

以上因素共同造成了二手房成交量疲軟。

第二是未來的空間有多大？

一個共識是，和房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的政策大體上仍會遵循“房住不炒”的基調(diào)。等房企的降杠桿、轉(zhuǎn)型完成之后，人們的改善性需求將占據(jù)二手房的主導地位。

天風證券顯示，截至2020年房地產(chǎn)存量總資產(chǎn)為375萬億元，二手房交易額為7.4萬億元，二手房的流通率為1.97%。根據(jù)預測，到2024年，房地產(chǎn)存量總資產(chǎn)為511萬億元，二手房交易額為12萬億元。

貝殼二手房在當前傭金率為1.6%左右，行業(yè)內(nèi)其他中介要低一些，假設整體傭金率為1.2%，市場規(guī)模為1440億元，按照2020年貝殼的市占率26%，能分得的收入額約為374億元。

由于第三季度和第四季度，二手房業(yè)績拉胯，貝殼全年二手房收入只有319.5億元，還有一定的增長空間。

03 新房：逆勢提傭金

新房的一部分需求來自二手房賣掉后的貨幣支撐，二手房的流動不足，在一定程度上也影響到了新房的交易情況。

第四季度，貝殼新房交易受重創(chuàng)與大環(huán)境不無關(guān)系。另外的原因在于，和二手房一樣，貝殼的新房交易貨幣化率在提升，尤其是第四季度，已經(jīng)達到3.17%。

新房銷售，貝殼賺的是房地產(chǎn)開發(fā)商的錢。

從2018年以來，房企就告別了以往瘋狂加杠桿的日子。2018年的“活下去”，2019年的加速去化，2020年的三道紅線，讓房企將加緊銷售和回款擺到了戰(zhàn)略高位。

房企必須依靠門店多、銷售人員多的中介。一邊是對貝殼這些平臺的依賴，另一方面，房企也對貝殼的傭金收取不滿，指責后者店大欺客。

“渠道綁架”這個詞在地產(chǎn)營銷圈大火，房企為了降低成本，試圖以自建銷售渠道包括線上直播賣房等方式繞開貝殼，部分開發(fā)商還采用了全民經(jīng)紀人的模式。全民經(jīng)紀人模式下，不管是親朋還是路人，只要能拉來客戶就可以拿到傭金。

這一模式被鏈家、中原地產(chǎn)、Q房網(wǎng)、樂有家地產(chǎn)等中介聯(lián)合抵制，開發(fā)商和渠道商之間的博弈被推到了高潮。

憑借強大的銷售能力，貝殼在與房企的博弈中占了上風，新房貨幣化率一直上升，從2017年的2.54%一路上揚，到了2021年前三個季度，綜合的新房貨幣化率已經(jīng)上升至2.81%，第四季度直接突破3%。

結(jié)合以往各地對于新房抽傭率的報道和左暉本人曾提到的“新房市場的渠道傭金率在2%～3%，未來不會太高也不會太低?！?strong>3.17%的貨幣化率已經(jīng)沒有提升空間，也不具備長期的持續(xù)性，第四季度新房基本盤沒守住已是一個信號。

從二手房和新房的逆勢提傭可以看出，在房地產(chǎn)縮量的環(huán)境之下，貝殼重視利潤勝過規(guī)模。

同樣體現(xiàn)出貝殼重視質(zhì)量勝過規(guī)模的是，貝殼加緊了回款收入。

業(yè)績報告會上，貝殼表示2021年新房傭金收入465億元，收款為517億元。由此，應收賬款周轉(zhuǎn)率得到了改善，從2020年的103天，降至2021年的97天。97天和2019年在同一水平上。

這也很容易理解，跟信用不好的人或者夕陽行業(yè)的公司做生意，都會要求對方付更多的保證金、給對方更短的賬期。

畢竟房企水深火熱，貝殼也是吃過苦的。

比如，貝殼2021年第三季度因為包括恒大在內(nèi)的幾家房企存在不付款的風險，而計提了2.5億元的優(yōu)化準備金。

再比如，盡管截至2021年年末，貝殼的應收賬款規(guī)模下降，但信貸損失準備金由2020年底的11.22億元增加到2021年末的21.51億元，由此帶來了管理費用的增加，進而吞噬了凈利潤。

在風高浪急的2021年，貝殼選擇用利潤保全自我。近期，從各地的降低首付比例、限購限貸放松等政策來看，房企和房地產(chǎn)業(yè)的困境將得到一定程度的緩解。

但可以確定的是，在房地產(chǎn)行業(yè)疾風驟雨之后，水大魚大的時代過去了，在這根鏈條上的企業(yè)，需要面對如何重塑信心，如何保證現(xiàn)金流穩(wěn)定，以及如何讓自己活下去。

參考文獻：

[1]《2021年第四季度全國住宅市場研究》，戴德梁行；

[2]《地產(chǎn)年報深讀｜感受過“前所未有的難”，2022貝殼找房發(fā)力第二賽道》，藍鯨房產(chǎn)；

[3]《3個月虧17億,貝殼釋放了什么信號?》市值榜；

[4]《貝殼“最艱難的一年”后，還能翻身嗎？》豹變

關(guān)鍵詞： 冰河世紀