神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊(duì)，關(guān)注科技、商業(yè)、職場(chǎng)、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國(guó)外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。

編者按：初創(chuàng)企業(yè)要想在一定時(shí)間內(nèi)做大，單靠自力更生（bootstrap）不是說(shuō)不行，但確實(shí)非常困難。其中最大的困難之一就是沒(méi)錢(qián)。沒(méi)錢(qián)撐到找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，沒(méi)錢(qián)支持?jǐn)U大市場(chǎng)規(guī)模，沒(méi)錢(qián)跟對(duì)方拼刺刀……因此，大部分的初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)尋求通過(guò)融資來(lái)支撐公司的快速發(fā)展。但應(yīng)該找誰(shuí)融資？怎么讓別人投你錢(qián)？如何避免融資過(guò)程的常見(jiàn)錯(cuò)誤？怎么才能加快融資活動(dòng)的進(jìn)程？這里有一份初創(chuàng)企業(yè)融資終極指南。文章來(lái)自編譯，篇幅關(guān)系，我們分五部分刊出，此為第四部分。

歡迎回到我們的創(chuàng)業(yè)融資終極指南的第四部分。如果你錯(cuò)過(guò)了之前的帖子，我強(qiáng)烈建議你在繼續(xù)之前先看看這些帖子。

創(chuàng)業(yè)融資終極指南（一）：了解投資者

創(chuàng)業(yè)融資終極指南（二）：讓VC眼前一亮、無(wú)法忽視的電梯演講

創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無(wú)法忽視的殺手級(jí)創(chuàng)業(yè)Pitch Deck

現(xiàn)在，如果你準(zhǔn)備好了，讓我們繼續(xù)這個(gè)程序。

對(duì)于任何一家風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資都是最重要的方面之一。要想做出讓世界為之一震的的東西，需要大量的時(shí)間和精力——也因此，需要資本。因?yàn)槟呐履阍敢馄疵?，開(kāi)發(fā)者與創(chuàng)始人也不能永遠(yuǎn)靠拉面和股權(quán)活著。

雖然并不是每一家初創(chuàng)企業(yè)都可以（或應(yīng)該）考慮外部/風(fēng)險(xiǎn)投資，但絕大多數(shù)希望改變世界的公司都借助一小塊外部資本來(lái)賺取巨額利潤(rùn)——至少，如果他們用正確的方式去融資的話是這樣的。

問(wèn)題是，融資很性感。你看過(guò)多少TechCrunch的文章又在夸XYZ 又拿到了 1 億美元融資了？然后再比較一下介紹那些斗志旺盛、自力更生的初創(chuàng)公司的故事的數(shù)量……

當(dāng)然，不管是從公關(guān)還是個(gè)人自我的角度來(lái)看（因?yàn)槲覀兌枷Ｍ韧小案錾保Y金的吸引力，以及它為你的業(yè)務(wù)提供動(dòng)力的能力——也許非常巨大，但資金帶來(lái)的問(wèn)題也可以非常巨大，會(huì)令創(chuàng)始人頭痛不已。

因?yàn)槿谫Y很難。

因?yàn)椴⒉皇撬械耐顿Y者都是一樣的。

因?yàn)槟悴恢涝撊绾稳谫Y……或者什么時(shí)候融資……？ 或者找誰(shuí)融資？

如果你是初次創(chuàng)業(yè)，哪怕是融資的想法也可能會(huì)壓垮你。誰(shuí)會(huì)砸數(shù)十萬(wàn)美元（如果不是數(shù)百萬(wàn)美元的話）來(lái)?yè)Q你那“虛構(gòu)”的股權(quán)……？你怎么才能說(shuō)服他們這是值得的？ （可以參見(jiàn)創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無(wú)法忽視的殺手級(jí)創(chuàng)業(yè)Pitch Deck！）

風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)前所未有。

好消息是，大多數(shù)創(chuàng)始人或多或少都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。既然你正在看這篇文章，也許就能避免其中那些最大的錯(cuò)誤。

這可能會(huì)拯救你的創(chuàng)業(yè)公司。所以讓我們開(kāi)始吧。

創(chuàng)業(yè)公司會(huì)犯下的 13 個(gè)可怕的融資錯(cuò)誤

1. 融資過(guò)早

每一家創(chuàng)業(yè)公司都是從一個(gè)想法開(kāi)始——一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)粗略的計(jì)算，甚至可能是半能用的原型。有些東西讓你覺(jué)得自己要當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，有把“想法”變成企業(yè)的沖動(dòng)。也許你甚至能“改變世界……”或者發(fā)明出自切片面包以來(lái)最偉大的東西。

無(wú)論那是什么，你都需要牢記關(guān)鍵的一點(diǎn)：

想法一文不值。執(zhí)行才是一切。

想一下吧。停下來(lái)，深呼吸一口氣。意識(shí)到想法一文不值至關(guān)重要。賣可回收的鞋、做出全天然的糖的替代品、把稅務(wù)會(huì)計(jì)自動(dòng)化，或者為海運(yùn)造下一個(gè)Uber，這些計(jì)劃都不是企業(yè)。甚至都不算獨(dú)一無(wú)二。事實(shí)上，但凡你曾經(jīng)有過(guò)的每一個(gè)想法，幾乎都有人在某個(gè)時(shí)候想到過(guò)了。

可是你仍坐在這里，想著要是有這樣的東西就好了……

因?yàn)樵谀阒斑€沒(méi)有其他人能夠讓這個(gè)想法成為現(xiàn)實(shí)。相反，它仍然是一直以來(lái)的樣子——某個(gè)人腦海中一閃而過(guò)的念頭，一文不值。因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)的想法是沒(méi)有意義的。

那么，讓我再問(wèn)你一次：為什么腦子沒(méi)問(wèn)題的投資者愿意花錢(qián)去買(mǎi)一文不值的東西呢？思考一下。你會(huì)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子付錢(qián)給某人嗎？

如果你曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過(guò)的話，你不會(huì)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)過(guò)就會(huì)知道這有多難。你會(huì)知道，“絕妙點(diǎn)子”（killer idea）只是建立有價(jià)值或行得通的企業(yè)的其中一個(gè)痛苦步驟，而這樣的步驟有數(shù)百萬(wàn)個(gè)。

因?yàn)槟銢](méi)有traction（產(chǎn)品越來(lái)越受到市場(chǎng)的歡迎，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)越來(lái)越有價(jià)值的最直接的證明）。

因?yàn)槟闶裁炊紱](méi)證明。

因?yàn)椤?0-90% 的企業(yè)都失敗了——你甚至連產(chǎn)品都還沒(méi)有，更不用說(shuō)企業(yè)了。

當(dāng)你去找投資者時(shí)，你需要做好融資的“準(zhǔn)備”。談判需要籌碼，融資的時(shí)機(jī)在公司的發(fā)展階段越早，你需要放棄的就越多。

那么，什么時(shí)候才是尋找資金的理想時(shí)機(jī)呢？好問(wèn)題。這取決于多種因素，比方說(shuō)你的產(chǎn)品、項(xiàng)目以及團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，你是頭一遭創(chuàng)業(yè)嗎，你有什么樣的履歷，你要解決的問(wèn)題的整體機(jī)會(huì)/市場(chǎng)有多大？

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該在做出了一個(gè)像樣的原型或 MVP（最小可行產(chǎn)品） 之后才可以去考慮融資。一旦有了具體的東西，而且已經(jīng)把自己的一些利益綁定進(jìn)去，投資者認(rèn)真對(duì)待并給予更公平的terms的可能性要高得多。

也就是說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，融資的時(shí)機(jī)拖得越久越好（假設(shè)你不需要這筆錢(qián)——無(wú)論是因?yàn)槟阋呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，還是可以自籌資金）。如果現(xiàn)在融資需要你讓出30%的股份，而再拼命多敲一個(gè)月的代碼只用你拿出10%的話，你愿意選哪一個(gè)？

2.融資太晚

不過(guò)具有諷刺意味的是，創(chuàng)始人會(huì)犯的第二大錯(cuò)誤（尤其是在完成他們的第一個(gè)家人朋友輪或種子輪融資之后）是開(kāi)始融資的時(shí)間太晚。

你已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始看到traction，而且正在以摧枯拉朽的速度向前進(jìn)，不分晝夜忙個(gè)不停。情況正在發(fā)生變化，也許你甚至都開(kāi)始雇了幾個(gè)人——你正在一日千里。

為什么要停下來(lái)，把時(shí)間浪費(fèi)在融資上面？一份pitch deck，幾封簡(jiǎn)要的電子郵件，很快就會(huì)有人給你term sheets了，對(duì)吧？

錯(cuò)。

不管事情進(jìn)展如何，融資的過(guò)程幾乎都是殘酷的。這一切比你想象的要長(zhǎng)。即使你有了traction，即便你正在做的是會(huì)改變世界的東西。

因?yàn)槟阋顿Y者給你錢(qián)。

他們每周會(huì)收到成百上千份要錢(qián)的pitch deck。

說(shuō)實(shí)在的，想要脫穎而出并讓他們找你去開(kāi)會(huì)就已經(jīng)夠難的了，更不用說(shuō)拿到term sheet了。

不幸的是，這往往是一場(chǎng)數(shù)字游戲——因?yàn)橛肋h(yuǎn)沒(méi)法保證你能脫穎而出。甚至Uber 、 Airbnb與 Facebook 都曾被大多數(shù)的 VC 忽視掉。

這意味著哪怕你是一家炙手可熱的初創(chuàng)公司，你能得到開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)也可能只有 10% 或 20%。然后，還有第二次會(huì)議。最后才是一份term sheet。

這一切都與大量的冷外展（cold outreach）以及關(guān)系的利用有關(guān)。這需要時(shí)間，很多的時(shí)間。完善你的pitch deck，找到完美的投資者，然后走完整個(gè)過(guò)程。加上盡職調(diào)查與整輪融資，總的來(lái)說(shuō)，我建議初創(chuàng)企業(yè)要給籌款預(yù)留 6 個(gè)月的預(yù)算。這意味著，如果你有 9 個(gè)月的runway的話，你最好盡快開(kāi)始籌劃下一輪的融資。

初創(chuàng)企業(yè)乞求投資者投錢(qián)

因?yàn)槿绻谫Y太晚的話，你要么會(huì)沒(méi)錢(qián)，要么不得不裁員，要么被迫對(duì)投資者/terms妥協(xié)……這些對(duì)你的企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是好兆頭。

3. 沒(méi)有籌集到足夠的資金

跟融資太晚差不多的是，融資的錢(qián)不夠，沒(méi)法讓你撐到下一個(gè)里程碑。預(yù)留十八個(gè)月的runway是條很好的經(jīng)驗(yàn)法則。這能讓你留出足夠的時(shí)間，在不得不再次考慮融資之前可以埋頭苦干一整年。

因?yàn)椋茸龀鲆患腋淖冇螒蛞?guī)則的企業(yè)更難的事情只有一件，那就是每隔 3到6 個(gè)月就得停下來(lái)去考慮融資的事情。

那么，多拿一些錢(qián)不就行了嗎？

錯(cuò)。

4.籌集的資金過(guò)多

融資額度不夠的反面是要了太多的錢(qián)，你可能會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)，這種情況比融資不足還要常見(jiàn)，而且往往更具破壞性。

因?yàn)閷?duì)于任何創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，最糟糕的事情也許就是這個(gè)了：自己的股份被稀釋到基本上把自己變成自己企業(yè)的“員工”。沒(méi)有上漲空間不僅會(huì)令人極度沮喪，而且還會(huì)嚴(yán)重削弱公司未來(lái)的融資機(jī)會(huì)，因?yàn)閯?chuàng)始人已經(jīng)因?yàn)楦约簺](méi)了利益攸關(guān)而失去動(dòng)力，沒(méi)有投資者想要這樣的創(chuàng)始人。

一般來(lái)說(shuō)，每一輪股權(quán)的稀釋比例約為 20%，這個(gè)比例我?guī)缀鯊牟煌扑]超過(guò) 30%，除非是合并、收購(gòu)或你需要的最后一筆資金。否則的話，你只是在自找麻煩。

尤其是如果你對(duì)估值的野心過(guò)大的話。

5. 估值最大化

估值不僅用來(lái)確定所有權(quán)/稀釋比例以及保持在Crunchbase上的得分，還應(yīng)該是衡量貴公司進(jìn)展情況與未來(lái)潛力的標(biāo)準(zhǔn)。

但是，當(dāng)你未能實(shí)現(xiàn)那些宏偉目標(biāo)時(shí)會(huì)怎么樣？當(dāng)你作為好萊塢童星（丹尼爾·拉德克利夫）或第一次成為作家（JK·羅琳）就站上了人生巔峰，以至于之后所做的任何事情都無(wú)法達(dá)到你之前的成就或期望時(shí)，會(huì)發(fā)生什么？

同樣的悖論也可以用在對(duì)初創(chuàng)公司的估值上面。很多初創(chuàng)企業(yè)被過(guò)于雄心勃勃的估值所束縛，甚至被徹底摧毀。

因?yàn)楫?dāng) Blue Apron 的 D 輪以 20 美元的估值拿到 1.35 億美元（設(shè)定了某個(gè)宏偉的里程碑）時(shí)，當(dāng)它上市的市值只有1.7億美元（只有D輪估值的8.95%）時(shí)，還有誰(shuí)想投資這家公司呢？

當(dāng)你原有的投資者（他們擁有信息權(quán)并且知道公司正在發(fā)生什么）決定不跟投時(shí)（因?yàn)楦兑祪r(jià)，從而降低投資回報(bào)率和carry費(fèi)用——關(guān)于投資者的更多信息可參閱這篇文章），會(huì)對(duì)其他潛在投資者產(chǎn)生什么影響。

我們稱之為負(fù)面信號(hào)，打個(gè)比方，這有點(diǎn)像不會(huì)吃自己做的菜的廚師。

6. 沒(méi)有針對(duì)精明的資金投資者進(jìn)行優(yōu)化

都是錢(qián)，但錢(qián)也有精明（smart money）和愚笨（dumb money）之分。之前已經(jīng)介紹過(guò)了。有的投資者擁有出色的履歷、團(tuán)隊(duì)以及關(guān)系，可以為你撬開(kāi)大門(mén)，甚至有可以成為你產(chǎn)品的完美客戶的投資組合公司?；蛘咚麄兡転槟闾峁┎呗越ㄗh、營(yíng)銷幫助、有法律或人力資源背景……

不管是什么，有的投資者能帶來(lái)巨大價(jià)值，而大多數(shù)投資者只不過(guò)是個(gè)存錢(qián)罐。

相信我，我知道，對(duì)于一名已經(jīng)拿到一開(kāi)始的家人朋友輪融資的初創(chuàng)公司創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，去拿更多得來(lái)不費(fèi)功夫的錢(qián)是多么的誘人。你一心只想拿到錢(qián)后繼續(xù)建設(shè)自己的公司，達(dá)到設(shè)定的里程碑。

但是找錯(cuò)投資者可能會(huì)適得其反——比如當(dāng)你需要后續(xù)融資或過(guò)橋融資，鮑勃叔叔已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了，你之前融資的那位無(wú)名的風(fēng)投已經(jīng)破產(chǎn)了，沒(méi)法跟投，或沒(méi)有他們吹噓的那些能助你拿到A輪融資的過(guò)硬關(guān)系了。

（關(guān)于這個(gè)主題的更多信息，可參見(jiàn)本系列文章的第一部分）

7. 從錯(cuò)誤的投資者那里融資

比“傻瓜錢(qián)”（dumb money）更糟糕的是形象負(fù)面的投資者或有限合伙人。雖然有錢(qián)很好，但從討厭的人那里拿錢(qián)實(shí)際上會(huì)削弱你的企業(yè)。

因?yàn)槟愀l(shuí)合作能充分說(shuō)明公司的價(jià)值觀。

同樣的警告也適用于不那么“邪惡”的來(lái)源，比如企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金。

想象一下，你要做一家人造肉公司，但主要投資者是屠宰場(chǎng)，或者要做一個(gè)可持續(xù)的時(shí)尚品牌，但資助你的是石油巨頭資助……你的客戶需要相信你的名聲。這意味著要說(shuō)到做到。

投資期也可能存在問(wèn)題。如果你要做一家計(jì)劃改變世界并最終上市的企業(yè)，那么高頻對(duì)沖基金可能不是你的最佳選擇。如果你的時(shí)間窗口跟投資者的目標(biāo)不一致，他們會(huì)讓你的生活變成地獄。

好消息是，大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資基金都是以 10 年的周期來(lái)運(yùn)作基金（另外還有兩年的選擇權(quán)）。這意味著他們預(yù)計(jì)最多 12 年內(nèi)會(huì)發(fā)生流動(dòng)性事件（收購(gòu)或 IPO，然后變現(xiàn)給他們的 LP）。把這個(gè)跟華爾街基金預(yù)期的按分、秒計(jì)算的投資回報(bào)率相對(duì)比看看，你就會(huì)看到事情在什么地方會(huì)迅速惡化。

一般說(shuō)明：每一家風(fēng)險(xiǎn)投資基金都聲稱自己“對(duì)創(chuàng)始人友好”，并且能大力幫助你發(fā)展業(yè)務(wù)。不要相信他們。如果你想了解誰(shuí)真正值得信任，應(yīng)該跟誰(shuí)合作，要四處打聽(tīng)，看看他們的投資組合公司怎么說(shuō)——當(dāng)然，是非正式的打聽(tīng)。

8. 為不具備可擴(kuò)性的企業(yè)融資

風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)非常簡(jiǎn)單——風(fēng)險(xiǎn)投資只關(guān)心異類。每十筆投資里面投中其中的一家就應(yīng)該能把投其余九家虧掉的錢(qián)賺回來(lái)，一般來(lái)說(shuō)，投資者的目標(biāo)是有盈利 50 或 100 倍潛力的公司（以彌補(bǔ)所有其他的投資失?。?/p>

如果你要接受 VC 的錢(qián)，你需要知道對(duì)方的期望以及附加條件。所有這些都意味著，大多數(shù)公司都不適合風(fēng)險(xiǎn)投資。

你知道真正能把自己的運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)出擴(kuò)充100倍的夫妻店、web開(kāi)發(fā)公司或發(fā)型師有多少嗎？幾乎沒(méi)有。因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)都不具備超級(jí)的可擴(kuò)張性——都需要體力活（而且往往還需要資金和/或地方）。

這就是Uber和Airbnb如此具有創(chuàng)新性的原因（盡管在我看來(lái)Airbnb是更好的企業(yè)）——它們是全世界最大的出租車公司和酒店，但并未擁有一輛出租車或一家酒店。相反，它們通過(guò)（幾乎可以無(wú)限擴(kuò)展并不斷更新，幾乎沒(méi)有成本的）軟件促成一切，并且?guī)缀鯖](méi)有資本成本。

話雖如此，有時(shí)候風(fēng)投仍然會(huì)投錢(qián)給你，哪怕你的企業(yè)不具備風(fēng)投可擴(kuò)性（或不應(yīng)該具備）。Rent the Runway 以及 Casper 床墊就是這樣，投資者投資了那些根本沒(méi)有單元經(jīng)濟(jì)性與成本結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)。

Casper的IPO崩盤(pán)了

不幸的是，缺乏內(nèi)置的飛輪或贏家通吃性的實(shí)體產(chǎn)品或其他商業(yè)模式通常就是這樣。

所以要小心。

因?yàn)槿绻隳昧送顿Y者的錢(qián)，你想做一家“每周工作 4 小時(shí)”或生活方式企業(yè)的夢(mèng)想就破滅了。

9. 融資接受不好的條款（不好不僅僅是估值）

風(fēng)險(xiǎn)融資輪的條款（terms）往往比估值本身更重要。如果你放棄掉“雙重”（double-dip）優(yōu)先股或太多的董事會(huì)席位的話，你是否以 8000 萬(wàn)美元的投錢(qián)估值融資了 2000 萬(wàn)美元已經(jīng)無(wú)關(guān)緊要。

注：雙重優(yōu)先股是指 2 倍的優(yōu)先清算優(yōu)先權(quán)。這意味著，如果你賣掉公司的話，在你連一分錢(qián)都沒(méi)看到前投資者至少就能拿到雙倍的回報(bào)。請(qǐng)參閱Toptal下圖這張圖，看看實(shí)際情況如何。

2x 清算優(yōu)先權(quán)

如你所見(jiàn)，如果你最終被迫以 4000 萬(wàn)美元或更低的價(jià)格出售公司的話，那么作為創(chuàng)始人（用血汗把公司建起來(lái)）的你將一無(wú)所獲。

還有很多其他的term sheets陷阱需要引起創(chuàng)始人的警惕， Toptal在這篇博客文章里面做了很好的介紹

10. 過(guò)度承諾或直接撒謊

Elizabeth Holmes欺騙大家，說(shuō)Theranos可以只用一滴血即可診斷出各種疾??；WeWork 的Adam Neumann則用接近瘋狂的炒作，讓W(xué)eWork的估值增長(zhǎng)到了 470億美元（當(dāng)然，這是由SoftBank領(lǐng)投的），之后墜入深淵。但這兩者是有區(qū)別的。

WeWork 過(guò)高的初創(chuàng)企業(yè)估值

雖然兩者都不好，但在這兩家公司發(fā)生內(nèi)爆之后，Holmes現(xiàn)在因欺詐而受到審判，很可能會(huì)被判入獄，而Neumann則拿到了 17億美元的黃金降落傘養(yǎng)老金——鑒于到他對(duì)待員工的方式，這實(shí)在是太可怕了，因?yàn)閱T工最后基本上相當(dāng)于一無(wú)所有。

因此，在融資方面，頭號(hào)規(guī)則是，不要撒謊。撒謊會(huì)反噬你，尤其是在任何稱職的風(fēng)險(xiǎn)投資人都會(huì)在進(jìn)行最終投資之前對(duì)你的公司進(jìn)行盡職調(diào)查的情況下。沒(méi)有什么比夸大（或完全錯(cuò)誤）經(jīng)不起推敲的pitch數(shù)據(jù)更糟糕的了。尤其是因?yàn)槌裘麜?huì)遠(yuǎn)揚(yáng)。

但過(guò)度承諾可能同樣具有破壞性。聽(tīng)起來(lái)似乎有違直覺(jué)？最好的創(chuàng)始人難道不是最有遠(yuǎn)見(jiàn)，目標(biāo)是星辰大海的人嗎？特斯拉承諾的發(fā)貨日期與自動(dòng)駕駛功能怎么可能不算過(guò)度承諾？

問(wèn)題在這里：a）你不是埃隆·馬斯克，b）承諾與目標(biāo)之間是有區(qū)別的。每一個(gè)投資者都知道你的目標(biāo)雄心勃勃，而且你很有可能不能達(dá)到目標(biāo)。

但你至少得差不多。否則，當(dāng)需要下一輪融資時(shí)，如果你還沒(méi)有達(dá)到設(shè)定的里程碑，你很可能就得找過(guò)橋輪或折價(jià)融資輪（downround）——對(duì)于預(yù)期的“坐火箭”走勢(shì)來(lái)說(shuō)，這兩種情況可都不大妙啊。

11. 不及時(shí)通報(bào)投資者

怎么才能方便地發(fā)展業(yè)務(wù)，獲取新客戶……這個(gè)問(wèn)題比較棘手。如果向上促銷現(xiàn)有客戶要容易得多的話，為什么還要去獲取新客戶？這就是為什么跟投資者群體維持良好關(guān)系如此重要的原因所在。

很有可能你到了一定時(shí)候就需要更多的錢(qián)……而那個(gè)數(shù)目的錢(qián)大多數(shù)投資者都有。這就是為什么完成下一輪融資最快的辦法就是讓現(xiàn)有的投資者對(duì)你驚嘆不已，以至于他們迫切想再投錢(qián)給你，而不是冒險(xiǎn)讓其他投資者進(jìn)來(lái)分一杯羹。

讓投資者知情的用武之地就在這里。你與投資者之間的溝通越一致，越開(kāi)誠(chéng)布公，越好。他們已經(jīng)了解你、喜歡你并且信任你，你所需要做的，就是證明你值得繼續(xù)投資而已。大多數(shù)投資者都會(huì)跟投，至少是同比例跟投（pro-rata）——除非你明顯表現(xiàn)不佳、前后不一致或者難以共事。

投資者更新就是每月（至少每季度）向投資者簡(jiǎn)單通報(bào)情況，包括介紹企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，traction情況，從而可以尋求幫助、建立聯(lián)系等。

投資者對(duì)此會(huì)很感激，因?yàn)檫@證明了你的誠(chéng)實(shí)與負(fù)責(zé)，因?yàn)槟惚仨毑粩嘣u(píng)估和總結(jié)自己的進(jìn)展、目標(biāo)與未來(lái)計(jì)劃。

摘要：每月用簡(jiǎn)短的電子郵件向投資者通報(bào)情況。

12. 不跟進(jìn)投資者

大多數(shù)投資者和你一樣，都很忙。這意味著，電子郵件偶爾會(huì)被遺漏掉——因此，如果你有一段時(shí)間都沒(méi)有收到他們的消息的話，務(wù)必跟每一位投資者聯(lián)系。你永遠(yuǎn)不知道會(huì)發(fā)生什么。

在做完pitch之后跟進(jìn)也是一個(gè)好主意，去感謝他們?yōu)槟泸v出來(lái)的時(shí)間，并問(wèn)問(wèn)對(duì)方還有沒(méi)有其他問(wèn)題。

13. pitch不下功夫或自動(dòng)回復(fù)投資者的問(wèn)題

在做出了一個(gè)殺手級(jí)的pitch deck之后（如何做可參見(jiàn)這份指南），沒(méi)有什么比練習(xí)pitch更重要的事情了。因?yàn)檎覄e人要錢(qián)可不是什么自然而然的事情。事實(shí)上，在你試過(guò)幾次之前，關(guān)于融資過(guò)程的一切多少都會(huì)有些陌生。

這就是為什么，即使你已經(jīng)對(duì)著鏡子練習(xí)了幾十次，即使你已經(jīng)跟著媽媽、孩子或丈夫一起練習(xí)過(guò)，先找層級(jí)低一點(diǎn)的投資者練習(xí)一下仍然是個(gè)好主意。畢竟這是你的一次機(jī)會(huì)，你不想因?yàn)椤敖乖瓴话病倍鴼Я俗约簤?mèng)想的A輪。

所以，要按照可能的等級(jí)對(duì)潛在的基金排序：把他們分成低、中、高。然后，當(dāng)你與不太可能成的潛在客戶練習(xí)pitch時(shí)，去了解他們的反應(yīng)，看他們都提出了什么樣的問(wèn)題，他們對(duì)什么地方感到興奮或困惑，以及他們給出了什么樣的反饋——所有這些都是金子?？梢杂脕?lái)來(lái)改造你的pitch deck并為你的完美pitch做準(zhǔn)備。

因?yàn)?，讓我們面?duì)現(xiàn)實(shí)吧，沒(méi)有人第一次就能做到完美。

專業(yè)提示：把投資者可能提出的所有可能的反對(duì)意見(jiàn)列出來(lái)，這些反對(duì)意見(jiàn)會(huì)阻止他們投資你的公司，要確保自己準(zhǔn)備了很好的即席答案。創(chuàng)始人事先做好準(zhǔn)備做好功課，沒(méi)有比這更能打動(dòng)投資者的了。

專業(yè)提示 2：在進(jìn)行pitch之前，先了解一下對(duì)方投資者和機(jī)構(gòu)的情況。有時(shí)候，知道他們發(fā)掘過(guò) eBay、創(chuàng)立過(guò)Pinterest或早期曾在 Google 工作過(guò)，可能就能決定整件事情能不能成。

結(jié)語(yǔ)

融資這件事并不有趣，但也未必很可怕。這是個(gè)過(guò)程，一個(gè)尋找潛在客戶并根據(jù)自身企業(yè)未來(lái)潛力向他們推銷的銷售過(guò)程。僅此而已。不要過(guò)度興奮或緊張。做好準(zhǔn)備，避免上面列出的陷阱，你就已經(jīng)走在大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)前面了。

做好自己的事情，推銷你的愿景，努力干下去。如果你融資的進(jìn)程開(kāi)展得盡可能地早，并且能堅(jiān)持下去，你就能最大程度地提高自己的成功機(jī)會(huì)。

但是講了這么多之后，要記住一件更重要的事情。

想法一文不值。執(zhí)行就是一切。

因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品異常出色，而且traction正在爆炸式增長(zhǎng)的話，那融資就是水到渠成的事。

譯者：boxi。

關(guān)鍵詞：