居家健身風(fēng)口的出現(xiàn)，吸引了一批企業(yè)追風(fēng)進(jìn)入。它們降低了大眾健身門(mén)檻，商業(yè)化卻受到極大考驗(yàn)。無(wú)一例外走“硬件產(chǎn)品+平臺(tái)內(nèi)容”模式，無(wú)論是健身科技公司Keep、Peloton，智能硬件公司FITURE、麥瑞克，還是跨界玩家小米等，企業(yè)首先要做的是，在用戶(hù)客廳中長(zhǎng)久地待下去。

“居家健身”，曾紅極一時(shí)，如今正經(jīng)受?chē)?yán)峻的商業(yè)化考驗(yàn)。

根據(jù)國(guó)內(nèi)最大線上健身平臺(tái)Keep公布的數(shù)字，公司2019年至2021年前三季度營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)，分別為3.96億元、6.36億元和6.38億元；但虧損卻沒(méi)能止住，甚至有擴(kuò)大趨勢(shì)，期內(nèi)經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為3.66億元、1.06億元和6.95億元。

Keep主要財(cái)務(wù)情況一覽

遠(yuǎn)在大洋彼岸，有著“健身屆奈飛”、“健身屆戴爾”之稱(chēng)的線上健身平臺(tái)Peloton，同樣也陷入盈利困境。其2022財(cái)年二季度（2021年10月1日-12月31日）營(yíng)收同比增長(zhǎng)6%達(dá)11.3億美元，凈虧損卻有4.39億美元，相較而言，上年同期公司凈利潤(rùn)為6360萬(wàn)美元。

Peloton一度被看作是流媒體科技融合健身器材的典型成功案例，2019年上市時(shí)，資本市場(chǎng)對(duì)其估值超過(guò)80億美元，巔峰期市值一度飆至500億美元，如今市值又回到上市初水平。隨著歐美疫情常態(tài)化，Peloton開(kāi)始走向下坡路，裁員、高管離職、換CEO，甚至屢屢傳出“賣(mài)身”消息。

過(guò)去幾年，在新冠疫情和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)雙重作用下，居家健身風(fēng)口出現(xiàn)，一批企業(yè)追風(fēng)進(jìn)入，都想復(fù)制Peloton的輝煌。

在商業(yè)模式上，包括FITURE、麥瑞克這類(lèi)硬件型公司，小米等跨界玩家，大多路子都和Peloton相似——硬件打市場(chǎng)+內(nèi)容做增值服務(wù)、延長(zhǎng)銷(xiāo)售鏈。而線上平臺(tái)型企業(yè)Keep在內(nèi)容起家后，也切入了硬件市場(chǎng)。

行業(yè)顛覆者Peloton盈利受困、追隨者Keep持續(xù)虧損，讓外界對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)化前景憂(yōu)思重重。居家健身的風(fēng)吹不起了嗎？“硬件產(chǎn)品+平臺(tái)內(nèi)容”模式跑不通了嗎？

1商業(yè)變現(xiàn)仍看硬件

2012年成立的Peloton，是一家集軟硬件一體的健身科技企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)之初，公司創(chuàng)始人John Foley并未想從健身硬件切入，畢竟BGM音樂(lè)和銷(xiāo)售的工作背景，使其在研究硬件時(shí)宛如一個(gè)“門(mén)外漢”。但他發(fā)現(xiàn)，“市面上大多硬件產(chǎn)品做得都太差了，一點(diǎn)都不酷”，最后不得不自己上，首先從熱愛(ài)的單車(chē)產(chǎn)品切入。

Peloton的誕生是為了打破用戶(hù)健身時(shí)間和地點(diǎn)的限制，這就要求必須開(kāi)發(fā)軟件平臺(tái)，讓健身愛(ài)好者能在家消費(fèi)健身“內(nèi)容”，不受時(shí)間和空間的限制體驗(yàn)到健身的快樂(lè)。

“硬件產(chǎn)品+平臺(tái)內(nèi)容”的商業(yè)模式?jīng)Q定了，產(chǎn)品為王、內(nèi)容為王。為了讓用戶(hù)有更好的消費(fèi)體驗(yàn)和平臺(tái)粘性，Peloton除了要有優(yōu)質(zhì)的健身器材，還得儲(chǔ)備豐富多彩的健身內(nèi)容，這就對(duì)其內(nèi)容制作能力提出了要求。

彼時(shí)的Peloton技術(shù)團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有任何一位員工有媒體背景，公司也沒(méi)錢(qián)打造一個(gè)流媒體工作室。被逼無(wú)奈，Peloton只能硬著頭皮自己上，在辦公室角落用幕布和射燈搭建起了一個(gè)“健身直播間”，開(kāi)啟了自制健身內(nèi)容大門(mén)。

兩次窘迫境遇，完全打破了John Foley最初的構(gòu)想，陰差陽(yáng)錯(cuò)中讓Peloton成為了“健身屆奈飛”、“健身屆戴爾”，成功顛覆整個(gè)健身業(yè)， 充分降低了大眾健身門(mén)檻，讓健身時(shí)間和空間不再受限，其在居家健身市場(chǎng)也一騎絕塵。

Peloton商業(yè)模式（圖片來(lái)源：安信證券）

有人評(píng)價(jià)，Peloton集合了蘋(píng)果、奈飛、Costco等一眾知名企業(yè)的商業(yè)模式：在硬件產(chǎn)品上，學(xué)習(xí)蘋(píng)果既控制SKU數(shù)量，又保障極致用戶(hù)體驗(yàn)；在流媒體內(nèi)容上，學(xué)習(xí)奈飛做大做強(qiáng)健身內(nèi)容庫(kù)以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在商業(yè)變現(xiàn)上，學(xué)習(xí)Costco利用訂閱會(huì)員保障長(zhǎng)期穩(wěn)定收入。

但從最終呈現(xiàn)出的收入結(jié)構(gòu)看，Peloton主要營(yíng)收還是由硬件貢獻(xiàn)，訂閱會(huì)員收入占比不足一半。2022財(cái)年二季度，公司來(lái)自關(guān)聯(lián)健身產(chǎn)品的收入達(dá)到7.96億美元，占該季度營(yíng)收比重達(dá)70.24%；如果將周期拉長(zhǎng)，整個(gè)2022財(cái)年上半年，該部分收入占總營(yíng)收的比重也有66.91%，是公司絕對(duì)收入引擎。

2022財(cái)年P(guān)eloton收入一覽

將視線調(diào)轉(zhuǎn)至中國(guó)市場(chǎng)，即便Keep是做線上健身平臺(tái)起家、收入結(jié)構(gòu)也更多元，隨著近兩年開(kāi)始切入健身器材領(lǐng)域，硬件產(chǎn)品撐起了公司營(yíng)收的半壁江山。

招股書(shū)顯示，Keep收入目前主要由三部分構(gòu)成：自有品牌產(chǎn)品、會(huì)員訂閱及線上付費(fèi)內(nèi)容、廣告和其他服務(wù)。截至2021年9月30日止的九個(gè)月，自有品牌產(chǎn)品收入達(dá)6.39億元，占期內(nèi)總收入的55.1%；相較而言，上年同期這一比重達(dá)到58.3%。

2019年、2020年、2021年前九個(gè)月Keep收入一覽

按照品類(lèi)來(lái)分，Keep的自有品牌商品涵蓋智能健身設(shè)備、健身裝備、服飾和食品四大類(lèi)別，主要通過(guò)自營(yíng)商城和第三方電商平臺(tái)等渠道銷(xiāo)售。

從某種程度來(lái)說(shuō)，自有品牌商品不僅是公司收入引擎，也是流量助推器。

在接收到線上健身內(nèi)容帶來(lái)的流量后，Keep在銷(xiāo)售自有品牌產(chǎn)品的過(guò)程中也會(huì)綁定相應(yīng)內(nèi)容服務(wù)，從而將流量再次引向線上健身內(nèi)容。

全天候科技了解到，Keep發(fā)力居家健身器材，就是希望通過(guò)覆蓋運(yùn)動(dòng)人群的更多生活場(chǎng)景，建立更加完整的運(yùn)動(dòng)科技閉環(huán)，通過(guò)連接多維場(chǎng)景、完成由App向運(yùn)動(dòng)科技平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

2瞄準(zhǔn)“非健身用戶(hù)”的生意

Peloton和Keep都是踩在居家健身風(fēng)口上跑出來(lái)的企業(yè)，也是服務(wù)年輕一代消費(fèi)者的企業(yè)。

有意思的是，這些消費(fèi)者不少也是經(jīng)歷過(guò)線下健身房倒閉“跑路”的一群人，為何他們?nèi)詴?huì)為動(dòng)輒幾千、上萬(wàn)元的居家健身器材買(mǎi)單？

以Peloton為例，公司主要依靠著Tread+跑步機(jī)和健身單車(chē)兩款產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。據(jù)紐約時(shí)報(bào)統(tǒng)計(jì)，到2019年，Peloton共計(jì)賣(mài)出57.7萬(wàn)臺(tái)自行車(chē)和跑步機(jī)。但這兩款商品的售價(jià)并不便宜。

官網(wǎng)顯示，Peloton健身單車(chē)和跑步機(jī)在美國(guó)的售價(jià)已經(jīng)達(dá)到最高1745美元和2845美元；從今年1月31日開(kāi)始，公司還要求客戶(hù)為其健身單車(chē)的送貨和安裝額外支付250美元，為其跑步機(jī)額外支付350美元；這還不算用戶(hù)每月需要支付的39.99美元訂閱會(huì)員費(fèi)。

中國(guó)消費(fèi)者在居家健身器材方面的購(gòu)買(mǎi)力也毫不遜色。

根據(jù)家庭科技健身品牌、智能健身鏡提供商FITURE公布的數(shù)據(jù)，2021年雙11期間，其在天貓、京東成交量同比增長(zhǎng)1525%，環(huán)比618增長(zhǎng)287%，榮獲天貓和京東平臺(tái)智能健身鏡類(lèi)目成交量成交額雙冠。

根據(jù)FITURE Slim天貓旗艦店，公司目前在售健身魔鏡包括mini版、旗艦版、尊享版三款，到手價(jià)分別為2999元、3899元和7800元。

FITURE智能健身魔鏡

FITURE合伙人向全天候科技透露，去年雙11公司健身鏡銷(xiāo)量突破了一萬(wàn)大關(guān)，“這個(gè)成績(jī)相當(dāng)于Peloton第四年的銷(xiāo)售水平，而FITURE健身鏡上市才一年”，（雙11）之后的幾個(gè)月也基本維持在這個(gè)銷(xiāo)售水平，甚至有上升跡象。

值得一提的是，在中國(guó)市場(chǎng)上，服務(wù)更多樣的高階產(chǎn)品比價(jià)格更低的入門(mén)款FITURE健身鏡更受消費(fèi)者歡迎。

FITURE公司也從一家籍籍無(wú)名的公司，在短短2年時(shí)間里（2019年成立）身價(jià)一躍至數(shù)十億。2021年4月，在完成B輪3億美元融資后，F(xiàn)ITURE估值超十億美元，成為國(guó)內(nèi)健身領(lǐng)域成長(zhǎng)最快的一家獨(dú)角獸公司。

到底是怎樣一群人“養(yǎng)”出了曾經(jīng)市值超500億美元的Peloton和如今估值超十億美元的FITURE？

青桐資本投資總監(jiān)李毓告訴全天候科技，現(xiàn)階段運(yùn)動(dòng)需求主要分為兩種，一種是專(zhuān)業(yè)健身人群的高階需求，減肥、減脂、塑形、增??；另一種是小白用戶(hù)的基礎(chǔ)需求，即健康身體的訴求，和健康的飲食、健康的睡眠一樣，成為健康生活的一種配置。

根據(jù)李毓的觀察，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)大部分用戶(hù)的健身需求都停留在基礎(chǔ)需求階段，“這種需求的特點(diǎn)是用戶(hù)運(yùn)動(dòng)時(shí)間是碎片化的，沒(méi)有固定時(shí)間，可能想到了就會(huì)去動(dòng)一動(dòng)”，這就為居家健身企業(yè)的成長(zhǎng)提供了空間。

由于大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)均未公開(kāi)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這里只能以Keep做參考。作為國(guó)內(nèi)線上健身行業(yè)領(lǐng)軍者，Keep用戶(hù)整體以年輕且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的人群為主，2021年平臺(tái)月活用戶(hù)中，有74.1%在30歲以下，52.2%來(lái)自中國(guó)一線、新一線和二線城市。

而 從使用頻次上看，這群人也印證了李毓的說(shuō)法，只在“想到了動(dòng)一動(dòng)”，甚至算不上一位標(biāo)準(zhǔn)的“健身用戶(hù)”，更多是一位“健身小白”。

2021年，Keep平臺(tái)月活達(dá)到3440萬(wàn)，全年共記錄鍛煉次數(shù)約17億次。如果以活躍用戶(hù)計(jì)算，每用戶(hù)一周鍛煉次數(shù)約1次；如果將計(jì)算范圍擴(kuò)大至更多普通用戶(hù)，這個(gè)頻次還會(huì)降低。

國(guó)內(nèi)主要健身運(yùn)用平臺(tái)用戶(hù)鍛煉次數(shù)

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告，Keep是鍛煉次數(shù)排名第一的中國(guó)線上健身平臺(tái)，其他平臺(tái)與Keep差距較大?？梢灶A(yù)見(jiàn)，整個(gè)中國(guó)居家健身群體的運(yùn)動(dòng)頻次相當(dāng)?shù)?，他們可能?gòu)買(mǎi)了健身產(chǎn)品最終并未充分利用。

3“健身屆奈飛”的啟示

Peloton賣(mài)身、Keep虧損，居家健身頻次低下，難道意味著居家健身市場(chǎng)岌岌可危？

答案是否定的。

青桐資本投資總監(jiān)李毓認(rèn)為，居家健身是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，這個(gè)需求已經(jīng)存在，尤其是疫情之后，健康意識(shí)更加被激發(fā)了。

“如果現(xiàn)階段用課程內(nèi)容和體感科技去服務(wù)不到10%的人群，市場(chǎng)會(huì)非常狹窄，沒(méi)有極度自律的人群，居家場(chǎng)景很難跑出來(lái)?！?李毓強(qiáng)調(diào)，居家健身應(yīng)該聚焦占比超90%小白用戶(hù)的需求，即健康身體的訴求。

目前，承接這部分需求最普遍的模式就是“硬件產(chǎn)品+平臺(tái)內(nèi)容”，即以智能健身鏡、智能跑步機(jī)等智能化硬件為載體，輔之豐富的平臺(tái)課程內(nèi)容，來(lái)降低健身門(mén)檻，滿(mǎn)足個(gè)性化、高效的健身需求。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《中國(guó)智能健身行業(yè)研究報(bào)告》，中國(guó)智能運(yùn)動(dòng)健身市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)規(guī)模在2019年已經(jīng)達(dá)到約100億元；預(yù)計(jì)2025年智能健身市場(chǎng)規(guī)模將突破約820億元，2021-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)到46%。借助智能健身硬件課程內(nèi)容的豐富性與智能交互的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)智能健身硬件在中國(guó)家庭的滲透率將得到快速增長(zhǎng)。

圖片來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)

事實(shí)上，即便售價(jià)幾千元的健身硬件，只要能準(zhǔn)確切中用戶(hù)痛點(diǎn)，用戶(hù)就能接受，甚至下沉市場(chǎng)需求也能得到激發(fā)。

FITURE合伙人向全天候科技透露，公司產(chǎn)品目前已經(jīng)賣(mài)到了全國(guó)1600個(gè)區(qū)縣，一線城市解決的是用戶(hù)隨時(shí)隨地健身需求，四五線城市解決的是用戶(hù)高端課程、優(yōu)質(zhì)教師資源匱乏的痛點(diǎn)，未來(lái)公司可能在下沉市場(chǎng)鋪設(shè)更多銷(xiāo)售渠道。

縱觀當(dāng)前智能運(yùn)動(dòng)健身硬件器械參與者，主要可以分為三大類(lèi)：一類(lèi)是以FITURE、麥瑞克為代表，通過(guò)智能健身硬件切入市場(chǎng)，深入家庭生活場(chǎng)景；一類(lèi)是以Keep為主的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)科技企業(yè)，從線上平臺(tái)擴(kuò)展至健身硬件領(lǐng)域；還有一類(lèi)是以小米為典型的互聯(lián)網(wǎng)硬件企業(yè)，跨界發(fā)展智能健身硬件。

歸根結(jié)底，大家都想復(fù)制Peloton曾經(jīng)的輝煌，做成“中國(guó)的Peloton”。

但其浮浮沉沉的發(fā)展路徑，也給中國(guó)企業(yè)敲響了警鐘。前述FITURE合伙人向全天候科技分析指出，Peloton最大的失誤在于將疫情帶來(lái)的需求激增誤判為正常增長(zhǎng)，公司由此做出了大規(guī)?！罢斜I(mǎi)馬”、收購(gòu)器材工廠等激進(jìn)舉措；此外，Peloton想要快速擴(kuò)充產(chǎn)品線，通過(guò)健身單車(chē)一款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多種功能，其實(shí)缺乏相關(guān)硬件基因，甚至顛覆了過(guò)去做對(duì)的事情，得不償失。

“所有運(yùn)動(dòng)健身公司要吸取Peloton的教訓(xùn)，理性判斷市場(chǎng)需求、用戶(hù)需求；將產(chǎn)品力放在第一位，想清楚產(chǎn)品解決的用戶(hù)痛點(diǎn)?！盕ITURE合伙人說(shuō)。

而從Keep的招股書(shū)中也應(yīng)該意識(shí)到，企業(yè)如果不聚焦產(chǎn)品力，將過(guò)多的成本投入到廣告營(yíng)銷(xiāo)，最終也難實(shí)現(xiàn)盈利。2019年以來(lái)，銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支都是Keep最大支出；雖然2020年該部分投入占比有所下滑，但為了提升客戶(hù)認(rèn)知、提高品牌知名度及擴(kuò)大用戶(hù)群，2021年前9個(gè)月Keep在該部分的開(kāi)支達(dá)到8.18億元，同比大幅342.1%，占總收入的比重達(dá)70.6%，嚴(yán)重影響了公司的盈利計(jì)劃。

Keep成本開(kāi)支一覽

回歸健身硬件市場(chǎng)，李毓觀察消費(fèi)者需求發(fā)現(xiàn)，目前跑步類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)教育程度最高、最受用戶(hù)偏好，所以中國(guó)企業(yè)做運(yùn)動(dòng)健身器材時(shí)還是要聚焦產(chǎn)品本身，比如從安全、噪音、尺寸、審美等維度去上下功夫。

居家健身的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就在那里，看得見(jiàn)摸得著。但要成為“中國(guó)的Peloton”，企業(yè)首先要做的是，能夠在用戶(hù)客廳中長(zhǎng)久地待下去。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “全天候科技”（ID：iawtmt），作者：張超，編輯：羅麗娟，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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