繼直播帶貨后，嗶哩嗶哩（簡稱B站）在電商領(lǐng)域又有新動作。

近期，B站和盲盒的搭配引起了公眾的討論。從B站可以看到，除了會員購、UP主個人店鋪，一個名為魔力賞的入口成了B站賣盲盒的主要陣地。

據(jù)新浪科技報道，魔力賞已占到B站電商營收的80%，該團(tuán)隊大概20人，B站內(nèi)部對這個項目的定位就是營收工具，以及用來拉新。

如果這一說法成真，那么魔力賞業(yè)務(wù)，即盲盒電商業(yè)務(wù)顯然是B站電商業(yè)務(wù)的營收支柱。

從自營電商、到直播帶貨，再到推出盲盒產(chǎn)品，B站正在一步步擴(kuò)大電商版圖。

B站+盲盒的組合看起來滿足了年輕人的兩大喜好，但這背后的復(fù)雜規(guī)則及圈錢套路也肉眼可見。

陰陽師系列盲盒，圖源嗶哩嗶哩會員購官方微博

現(xiàn)實情況是，誘導(dǎo)消費、回收抽成、遲遲不發(fā)貨等問題讓B站的盲盒生意成為一把雙刃劍。一方面盲盒很賺錢是不爭的事實，另一方面上述問題的發(fā)生也在影響B(tài)站的口碑，尤其是在年輕用戶心中的形象。

B站電商的未來，能夠依靠盲盒嗎?

B站的盲盒生意經(jīng)

為了抓住年輕人的錢包，B站也開始做起了盲盒的生意。

整體來看，B站的盲盒生意是圍繞名叫“魔力賞”的入口展開的。簡單來說，這是B站平臺推出的二次元電商服務(wù)版塊，用戶可以通過虛擬魔石開啟未知的商品，獲得手辦等ACG衍生品。1個魔晶可抵扣1個魔石，100魔晶可抵扣26.45元人民幣。

在整個獎品池中，商品包括一定數(shù)量的“超神款”“歐皇款”“隱藏款”“普通款”。與普通盲盒的價格相近不同，魔力賞一個池子里面的商品價值相差懸殊，其中超神款商品市場價格可以達(dá)到近萬元，普通款商品市場價格則不到百元。

顯然，相差如此大的價格更能抓住用戶獵奇、嘗鮮的心理，進(jìn)而刺激用戶在魔力賞消費。

據(jù)新浪科技報道，魔力賞占B站電商營收的絕大部分，原本是主要用于拓展新用戶，但尷尬的情況是，如今魔力賞基本上是老用戶在抽。

而在具體的商業(yè)模式上，和其他電商平臺不同的是，B站魔力賞主要靠回收功能來賺錢。

具體而言，用戶在魔力賞抽盲盒時，如果一旦遇到不喜歡的產(chǎn)品可以選擇平臺回收功能。但回收的規(guī)則是，平臺返還原價80%的魔晶，以此讓用戶繼續(xù)抽盲盒，而不會直接退錢。這也意味著，消費者不僅不能拿回費用，B站還要收取20%的違約金，同時讓消費者繼續(xù)抽盲盒。

與此同時，產(chǎn)品14天不發(fā)貨就會自動回收，變成魔晶。一位B站資深用戶告訴連線Insight，她當(dāng)時為了抽B站IP初音未來的玩偶初音fufu，因為反反復(fù)復(fù)的回收功能多花了200元。

初音未來手辦，圖源嗶哩嗶哩會員購官方微博

顯然，回收功能讓魔力賞增加了運氣的成分，但更讓用戶容易消費成癮。畢竟，嘗鮮是這代年輕人明顯的消費特征，魔力賞正是抓住了這一消費心理。

更關(guān)鍵的是，在生活、工作的環(huán)境擺放自己喜歡的IP衍生品，也是年輕人展示自我的方式。“我本來已經(jīng)抽到了喜歡的文件夾和貼紙，但我看平臺又返還很多魔晶，我就又開啟了試試運氣的想法?！鄙鲜鯞站魔力賞用戶表示。

目前魔力賞進(jìn)行升級調(diào)整，已全量上線不可回收功能。至于回收功能為何下架，據(jù)新浪科技報道，B站內(nèi)部人士指出，是因為用戶投訴過多，微信支付方面要求下架。

實際上，B站做盲盒，似乎有著天然的優(yōu)勢。“B站的內(nèi)容定位、平臺運營和目標(biāo)用戶群體都是其做盲盒的優(yōu)勢?！卑俾?lián)咨詢創(chuàng)始人兼高級分析師莊帥向連線Insight分析道。

眾所周知，B站是個ACG（動畫、游戲、漫畫的總稱）愛好者的社區(qū)，在用戶和打造IP方面都有著基礎(chǔ)和經(jīng)驗，而這正是盲盒經(jīng)濟(jì)看重的兩點。

在用戶側(cè)，B站擁有海量高粘性的Z世代用戶。B站2021年第三季度財報顯示，B站月均付費用戶同比增長59%，達(dá)2400萬。這表明，愿意在B站平臺下單并長期下單的用戶有很多。同時，B站披露的數(shù)據(jù)顯示，會員購的用戶中有60%都是18-24歲的群體，是未來國內(nèi)ACG以及ACG衍生品市場增長的原因之一。

而在產(chǎn)品側(cè)，IP是盲盒擁有長久生命力的關(guān)鍵。就比如盲盒開創(chuàng)者泡泡瑪特的Molly、Dimoo系列早已成為泡泡瑪特營收的支柱。

于B站而言，B站的衍生品都是正版IP授權(quán)的，這無疑是B站平臺最大的優(yōu)勢。目前二次元衍生品市場中有很多不同的品牌和商家，一般的用戶很難分辨產(chǎn)品的真假或好壞，而B站魔力賞的衍生品可以保證正品。

此外，區(qū)別于傳統(tǒng)渠道，魔力賞的游戲玩法可以讓用戶在B站社區(qū)溝通交流，近而增加B站的社區(qū)氛圍。

如今，以魔力賞為核心的盲盒玩法撐起了B站電商的營收，B站本身“IP+社區(qū)”的屬性也是對盲盒生意的加持。

盲盒玩法是B站電商的救命草？

氣質(zhì)獨特的B站，正在電商領(lǐng)域開始更多新的嘗試和探索。

其實早在2017年，抖音快手還沒有試水電商時，B站就已經(jīng)開啟嘗試會員購。彼時，B站開始售賣平臺IP的衍生品，是個面向公域流量平臺。

一年后，B站將UP主推到臺前，在開店的UP主視頻下方加入UP主推薦的商品廣告。去年雙十二期間，B站籌備在直播間中上線“小黃車”功能的消息不脛而走，雖然沒有任何宣傳，但也被看做是B站入局直播帶貨的信號。

但尷尬的問題是，一步步的破圈試水，B站電商的聲量始終不大。

首先要明白的是，說到底B站是個內(nèi)容平臺，而內(nèi)容平臺跨界做電商，平臺內(nèi)的用戶自然是成功與否的關(guān)鍵點。

目前，B站的電商業(yè)務(wù)主要分成兩塊，一個是位于App首頁的會員購，這是B站2017年上線的自營電商，包括手辦、周邊、電影、次元服飾等產(chǎn)品。另一個則是在UP的個人店鋪，UP主可以展示購物櫥窗、發(fā)布產(chǎn)品。

B站會員購，圖源B站App

但無論是B站會員還是UP主，都將消費及帶貨的方向聚焦到二次元、電競、動漫等方向。這也意味著，B站電商的SKU單一且局限，并不能覆蓋大而全的品類。

更大的問題是，電商是一項重資產(chǎn)、重運營的生意，如何搭建供應(yīng)鏈，保證品控、售后等問題也是B站需要考慮的。

去年B站低調(diào)試水直播帶貨，便暴露了B站跨界做電商的更多問題。去年九月，正值B站會員購四周年，B站推出了“919本命好物節(jié)”，這是B站首次嘗試直播帶貨。彼時，直播間產(chǎn)品主要 IP 手辦、B站周邊、制服等泛二次元文化產(chǎn)品。首日GMV和去年好物節(jié)相比增長72%，參與用戶數(shù)同比增長60%，直播間人氣最高時達(dá)到513W。

但令人遺憾的是，發(fā)貨慢、售后難等問題始終困擾著B站。隨后不久，B站會員購也因為“預(yù)售商品發(fā)貨慢不退定金”登上熱搜。

3月抽到的魔力賞盲盒預(yù)售款，7月到貨，圖源B站APP

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人兼高級分析師莊帥向告訴連線Insight，“從B站的財報數(shù)據(jù)和電商的策略來看，目前仍然是根據(jù)自身的用戶群體、主流內(nèi)容和供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢，非常保守地開展電商業(yè)務(wù)的嘗試?！?/strong>

從大環(huán)境看，一面是電商行業(yè)已呈現(xiàn)三分天下的格局，另一面是行業(yè)監(jiān)管政策加強，B站做電商的故事并不好講。與此同時，魔力賞的盲盒生意玩法也存在著諸多問題，想要成為B站電商的新切口，還為之過早。

盲盒是一把雙刃劍

“盲盒+”的模式正被多個行業(yè)爭相復(fù)制。機票盲盒、美妝盲盒、快遞盲盒……一時間，萬物皆可盲盒，如今B站也入局了。

但行業(yè)火熱的背后，是亂象叢生的市場。產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、饑餓營銷等問題頻出，盲盒的熱度也大不如前。

“二次元起家的B站能不能把盲盒做得好看點，我是人傻錢多嗎？“一位B站用戶吐槽了B站盲盒。

除了產(chǎn)品樣式乏善可陳，更重要的是，B站盲盒已經(jīng)陷入讓消費者“花式血虧”的尷尬境地。

正如上文提到的初音未來周邊初音fufu，便讓很多用戶叫苦不迭。近期魔力賞下架“回收功能“更是鬧得沸沸揚揚。

不少用戶表示，自己購買了幾千元后才發(fā)現(xiàn)之前抽完可以回收80%的規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了更改。

最初規(guī)則變更時，公告并沒有一直懸浮在商城中。這也致使很多老用戶再去回購時，在不知情的情況下抽取大量盲盒，最終卻不能回收。

魔力賞下架回收功能公告，圖源B站app

不僅是規(guī)則的悄然改變，B站盲盒抽獎的概率也是套路滿滿。

在魔力賞中，B站明確表示，抽獎分為“一發(fā)入魂”和“五發(fā)不重”兩種，在五連發(fā)的選項上表明了“五發(fā)不重”的字樣。但很多用戶表示，在多次五連發(fā)抽獎中抽到的都是口罩，只有圖案不同。正因如此，這種頗具文字游戲意味的玩法，規(guī)則不透明、玩法不合理傷了很多B站用戶的心。

更讓用戶擔(dān)心的是，魔力賞不存在保底產(chǎn)品。這意味著，有可能一發(fā)擊中，也有可能抽幾萬元也抽不到一個超神款。花幾萬元、幾千元，僅抽出30個口罩，冰箱貼的例子并不少見。

顯然，B站魔力賞雖然想要以游戲的玩法吸引用戶，但本質(zhì)上是利用了消費者博弈的心態(tài)。截止目前，連線Insight在黑貓投訴平臺搜索“魔力賞”，相關(guān)投訴達(dá)到2101條，包括“誤導(dǎo)消費”“強買強賣”“涉嫌賭博”等多項關(guān)鍵詞。

更致命的是，魔力賞的用戶主要為B站老用戶。所以，當(dāng)亂象頻發(fā)且套路滿滿后，即便是老用戶也不愿意繼續(xù)為B站電商買單。

一直以來，B站都以精準(zhǔn)畫像、用戶粘度高被稱作小而美的內(nèi)容平臺，它既不像短視頻平臺擁有極大的用戶群體，也不像小紅書用戶標(biāo)簽多元化，在內(nèi)容平臺中算是獨特。

也因如此，用戶對于B站的重要性不言而喻。作為國內(nèi)知名的彈幕網(wǎng)站，用戶是B站開展所有業(yè)務(wù)的核心。這意味著，這種盲盒玩法，一旦陷入質(zhì)量、套路問題中，不僅會讓盲盒玩法的吸引力減弱，還會影響B(tài)站的口碑。

更重要的是，當(dāng)盲盒經(jīng)濟(jì)逐漸成為一種快消品，它的稀缺性便逐漸減弱，如何在保質(zhì)保量的前提下，設(shè)計出具有創(chuàng)新性的IP產(chǎn)品，才是B站電商首先要考慮的問題。

B站盲盒徽章，圖源嗶哩嗶哩會員購官方微博

“盲盒潮玩屬于一個品類，品牌通過電商拓展渠道提升該品類的銷售規(guī)模。但由于消費需求有限導(dǎo)致規(guī)模受限，不會成為獨立的電商模式，更不會成為和主流電商平臺互補的存在?！鼻f帥向連線Insight分析道。

當(dāng)盲盒市場冷靜下來后，套路多、易上癮等問題也逐漸顯現(xiàn)，而B站作為內(nèi)容社區(qū)，想要靠盲盒撐起電商業(yè)務(wù)更是難上加難。B站想做起電商業(yè)務(wù)，也還要在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、運營等方面繼續(xù)摸索，打造出一條長期發(fā)展的電商之路。

（本文頭圖來源于嗶哩嗶哩彈幕網(wǎng)官方微博。）

本文來自微信公眾號“連線Insight”（ID：lxinsight），作者：韓瀅，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。