經(jīng)歷過(guò)共享單車、網(wǎng)約車等“重融資”領(lǐng)域的沉浮，投資者們對(duì)高速擴(kuò)張的途虎不再信心滿滿，而似乎對(duì)其“燒錢”之后的繼續(xù)成長(zhǎng)有所質(zhì)疑。誠(chéng)然，擴(kuò)張之后的途虎確實(shí)有著不少隱憂。

傳言良久，成立11年的途虎養(yǎng)車終于在虎年開啟了IPO之路，尋求通過(guò)融資為未來(lái)的發(fā)展提供別樣路徑。

1月24日，途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交招股書，擬尋求主板上市，高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團(tuán)為聯(lián)席保薦人。

從不斷擴(kuò)張的門店規(guī)模上看，途虎走的依舊是“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)注重融資，希望以用戶資源換取未來(lái)盈利空間的道路。從途虎的招股書和近期動(dòng)態(tài)中，我們既能看到途虎作為“龍頭老大”的創(chuàng)業(yè)成果，也能感受出“高速狂奔”后途虎的隱憂。

而在筆者看來(lái)，IPO之后的途虎需要關(guān)注的，或許是一條從規(guī)?；骄婊霓D(zhuǎn)變之路。途虎需要進(jìn)一步深挖自身所擁有的優(yōu)勢(shì)，才能在高速擴(kuò)張之后保有不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

16輪募資91億

2011年，陳敏創(chuàng)立了輪胎銷售網(wǎng)站途虎養(yǎng)車網(wǎng)。5年之后，途虎決定到線下開店，逐漸成為了在全國(guó)擁有36000多家門店的多品類綜合服務(wù)商。途虎在互聯(lián)網(wǎng)的助力下，成為了良莠不齊的汽車后市場(chǎng)中的一支“新勢(shì)力”。

其實(shí)途虎的商業(yè)模式并不難理解。用戶在線上以較低的價(jià)格購(gòu)買養(yǎng)護(hù)配件，再到指定的線下門店安裝。途虎作為銷售平臺(tái)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供物美價(jià)廉的商品。在低門檻、不透明的汽車后市場(chǎng)，途虎以此形成了自己的口碑。

此外，途虎也在供應(yīng)鏈方面下了功夫。途虎運(yùn)營(yíng)著42個(gè)區(qū)域配送中心和374個(gè)前端配送中心，擁有自建的物流車隊(duì)。這讓很多分析將途虎稱為“汽車后市場(chǎng)的京東”。

有了基礎(chǔ)的商業(yè)模式，途虎在擴(kuò)張方式上同樣體現(xiàn)著互聯(lián)網(wǎng)“新勢(shì)力”的特色：融資砸錢，擴(kuò)大規(guī)模，積累用戶，沖擊上市。

IPO之前，途虎共進(jìn)行了16輪融資，累計(jì)募資91億元，投資者包括騰訊、百度、高盛、高瓴資本、紅杉中國(guó)、中金公司等眾多“大牌”。

在眾多“大牌”之中，騰訊憑借19.41%的股份成為了途虎的第一大股東。騰訊不僅參與途虎的多輪融資，在2018年9月以4.5億美元領(lǐng)投了途虎的E輪融資，還與途虎開展了更加深入的合作。2018年末，騰訊與途虎在精準(zhǔn)營(yíng)銷、門店智能化、品牌服務(wù)方面展開“騰虎計(jì)劃1.0”行動(dòng)。2021年9月，途虎養(yǎng)車接入微信“出行服務(wù)”九宮格入口，途虎正式成為了“騰訊系”服務(wù)的一員。

值得一提的是，騰訊還曾因收購(gòu)?fù)净⑦`法《發(fā)壟斷法》申報(bào)要求，被市場(chǎng)監(jiān)管總局處以50萬(wàn)元罰款。

在實(shí)惠的品牌形象和資本的青睞下，途虎一路狂奔。根據(jù)招股書中的信息，途虎已成為中國(guó)最大的輪胎零售商和機(jī)油零售商。在2021年前9個(gè)月，to C端的綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)就實(shí)現(xiàn)了約80億元的收入，總營(yíng)收84.4億元，復(fù)購(gòu)率也超過(guò)了60%。

門店隱患

經(jīng)歷過(guò)共享單車、網(wǎng)約車等“重融資”領(lǐng)域的沉浮，投資者們對(duì)高速擴(kuò)張的途虎不再信心滿滿，而似乎對(duì)其“燒錢”之后的繼續(xù)成長(zhǎng)有所疑惑。誠(chéng)然，擴(kuò)張之后的途虎確實(shí)有著不少隱憂。

首先，途虎的盈利能力還未展現(xiàn)。

根據(jù)招股書，在扣除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值的變動(dòng)之后，途虎每年的虧損雖未像扣除之前的“三年虧損超百億”那樣夸張，但也維持在10億元左右，“增收不增利”的現(xiàn)象依然存在。

更值得關(guān)注的是，途虎的增長(zhǎng)曲線也可能已經(jīng)見頂。根據(jù)招股書，到2021年9月，途虎平均月活的增速為37.4%，已經(jīng)低于途虎工場(chǎng)店的增速，且營(yíng)銷開支也在大幅提高。更有觀點(diǎn)指出，途虎2021年15.5%的毛利率在養(yǎng)護(hù)行業(yè)很難維持。

其次，途虎的商業(yè)模式隱患不小。

途虎的門店網(wǎng)絡(luò)分為三級(jí)，截至2021年9月份，自營(yíng)的途虎工場(chǎng)店僅有202家，占比0.6%。加盟工場(chǎng)店共有3167家，其模式是由途虎直接將商品出售給客戶，再由加盟店提供線下服務(wù)，途虎定期與加盟商結(jié)算服務(wù)費(fèi)并獲得加盟費(fèi)及管理費(fèi)收入。更多的途虎門店則是合作門店，途虎與合作門店的關(guān)系類似于有償服務(wù)，對(duì)合作門店的控制力也更弱。

截至2021年9月，合作門店的數(shù)量有33233家，占比90.8%，覆蓋了國(guó)內(nèi)大部分地級(jí)市?？梢钥闯觯畲髷?shù)量的途虎門店反而是最難統(tǒng)一管理的。

服務(wù)感知不一的征兆已經(jīng)出現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)報(bào)道中，有消費(fèi)者稱平臺(tái)提供的不少門店都是維修小作坊，缺乏專業(yè)資質(zhì)。在網(wǎng)絡(luò)投訴平臺(tái)黑貓中，涉及途虎養(yǎng)車的有688條，其中最新的幾條可以看到“保養(yǎng)沒工具”“推諉扯皮”“維修造成漏油”等與服務(wù)質(zhì)量息息相關(guān)的問(wèn)題。

黑貓平臺(tái)上關(guān)于途虎的投訴

可見，規(guī)模對(duì)于途虎來(lái)說(shuō)或許不只是優(yōu)勢(shì)，也可能是一種短板。

而在更遠(yuǎn)的將來(lái)，汽車行業(yè)的變化也會(huì)影響汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。新能源車市場(chǎng)滲透率不斷提升的當(dāng)下，首先會(huì)引起養(yǎng)護(hù)品類的此消彼長(zhǎng)。輪胎、雨刷等部件需求仍存，機(jī)油等涉及發(fā)動(dòng)機(jī)的部件需求量將會(huì)減少，而新能源車的三電系統(tǒng)集成度和技術(shù)含量都很高，是否能交由第三方處理還需進(jìn)一步觀察。

另一方面，新能源車企為了保證產(chǎn)品安全和吸引用戶，往往為車輛提供超長(zhǎng)質(zhì)保乃至終身質(zhì)保。而在質(zhì)保政策中，車企也會(huì)不同程度上限制保養(yǎng)、維修的提供者。此外，理想、蔚來(lái)等車企很多都將方便、細(xì)致的官方養(yǎng)護(hù)服務(wù)作為賣點(diǎn)，這些因素都會(huì)影響用戶選擇途虎這樣的第三方服務(wù)商。

突破口何在

途虎的招股書中闡明，此次募資的用途在于提升供應(yīng)鏈能力，數(shù)據(jù)分析等技術(shù)研發(fā)，擴(kuò)大門店網(wǎng)絡(luò)，投資新能源養(yǎng)護(hù)等方面。其中的前兩條啟示我們，在規(guī)?；l(fā)展之外，運(yùn)用自身所擁有的精益化數(shù)據(jù)可能是途虎新的突破口。

作為龍頭老大，途虎在營(yíng)收之外也有很多收獲。途虎擁有1000多萬(wàn)名月活用戶，是中國(guó)汽車服務(wù)商聚集的最大車主社區(qū)。海量的車主和3000多家供應(yīng)商、36000多家門店組成了途虎口中的“汽車服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)”。

同時(shí)，途虎擁有中國(guó)最大最準(zhǔn)確的汽車配件數(shù)據(jù)庫(kù)，已經(jīng)覆蓋了239個(gè)品牌的44,000款車型，且匹配準(zhǔn)確度達(dá)到了99.94%。此外，途虎面向門店商家的技師管理系統(tǒng)藍(lán)虎也成為了行業(yè)內(nèi)月活的頭名。

途虎也的確正在利用自身的數(shù)據(jù)。在招股書披露的業(yè)務(wù)中，途虎正采用C2M模式開發(fā)自有品牌及專供品牌，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)識(shí)別客戶需求，評(píng)估產(chǎn)品可行性。途虎還在與國(guó)際品牌合作，為本土化研發(fā)提供參考，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷決策、市場(chǎng)分銷等多個(gè)流程。這有助于將途虎從單純的“銷售者”變?yōu)槠放撇豢商娲摹昂献骰锇椤薄?/p>

而在新能源轉(zhuǎn)型方面，途虎也開始了自己的布局。2021年8月，途虎與零跑汽車簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，首批從全國(guó)30多個(gè)城市展開合作，由途虎門店技師和零跑認(rèn)證的專職客戶經(jīng)理共同為車主服務(wù)。途虎CEO陳敏直接表示，“雙方的此次合作，意味著零跑的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將會(huì)得到極大的擴(kuò)充?！?/p>

不久后的2021年10月，途虎又與北汽藍(lán)谷旗下的極狐汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作，在深圳開出了首家“共創(chuàng)極狐中心”，途虎CEO陳敏再次親臨現(xiàn)場(chǎng)。在這次合作中，極狐不僅將引入途虎的養(yǎng)護(hù)資源，還將在途虎APP開辟品牌板塊，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。極狐的這番“操作”，無(wú)疑是看上了途虎所擁有的龐大用戶基礎(chǔ)。

相比燃油車，新能源汽車的保養(yǎng)更加簡(jiǎn)單便捷，但整個(gè)行業(yè)在養(yǎng)護(hù)上的透明度也比傳統(tǒng)車企的4S店更高。

對(duì)于像零跑、極狐這樣品牌基礎(chǔ)不深的新能源品牌來(lái)說(shuō)，與途虎合作不僅能契合新能源汽車養(yǎng)護(hù)的需求，為車主提供口碑良好的服務(wù)，同時(shí)也能降低自身渠道建設(shè)的成本，更好地追上特斯拉和“蔚小理”等頭部企業(yè)的服務(wù)規(guī)模。

途虎遇“虎”

根據(jù)招股書中所披露的信息，途虎未來(lái)的想象空間依然不小。在連續(xù)三年?duì)I收增長(zhǎng)，收入將破百億元（根據(jù)2021年前三季度和2020年第四季度數(shù)據(jù)推算）的基礎(chǔ)上，途虎保持著14億元的充?，F(xiàn)金流。

中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模還在不斷增長(zhǎng)，根據(jù)招股書中的信息，該市場(chǎng)2016年至2020年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.3%，位列全球第一，2025年市場(chǎng)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到1.7萬(wàn)億元。灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)也顯示，2020年汽車服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了1萬(wàn)億元。

而近年來(lái)，豪華品牌汽車的銷量逐漸升高，這些車輛往往養(yǎng)護(hù)成本較高，在超過(guò)質(zhì)保期之后，更多的車主可能會(huì)轉(zhuǎn)而尋求性價(jià)比更高的第三方服務(wù)商。

不過(guò)，作為騰訊系“車品”的代名詞，途虎周邊，諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈。除了前文提到的4S店和車企自營(yíng)渠道，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也都有意在汽車后市場(chǎng)蓄力。

京東在2018年推出“京東京車會(huì)”品牌，將線上與線下的“車品”服務(wù)串聯(lián)起來(lái)，目前已在全國(guó)開店1400家。2021年10月，京東還上線了B2B的“京東汽配”APP。

同樣從2018年開始，天貓也成立了專注汽車后市場(chǎng)的公司新康眾，用“天貓車站”“天貓養(yǎng)車”等品牌將線上線下資源聯(lián)系起來(lái)，全國(guó)已有超過(guò)1700多家門店加盟，且招商以來(lái)申請(qǐng)加盟的門店總量已達(dá)2.6萬(wàn)家。

相比于途虎，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們資金更加充足，在線下開店的執(zhí)行力更強(qiáng)，對(duì)于門店的控制力也可以更好。對(duì)于那些不太了解汽車養(yǎng)護(hù)的用戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)常用且可靠的電商平臺(tái)，也可能比“中國(guó)數(shù)字汽車后市場(chǎng)第一股”的號(hào)召力更大。

總而言之，作為汽車后市場(chǎng)“新零售”的頭部玩家，途虎正在嘗試在規(guī)模之外尋找“服務(wù)生態(tài)”所產(chǎn)生的價(jià)值。無(wú)論是作為車企的合作伙伴、營(yíng)銷平臺(tái)，還是汽配企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，途虎及其所擁有的龐大用戶群體都能帶來(lái)更大的想象空間。不可忽略的是，途虎和眾多競(jìng)爭(zhēng)者的命運(yùn)，也將和汽車后市場(chǎng)這個(gè)增速快但變量眾多的行業(yè)息息相關(guān)。無(wú)論是期待復(fù)制一個(gè)京東，還是重造一個(gè)滴滴，途虎都將面臨不小的挑戰(zhàn)。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“一視財(cái)經(jīng)”（ID：yishicaijing），作者：水水，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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