【億邦原創(chuàng)】負責工業(yè)品采購的人都有類似體驗：過去，他們要把單下給文具店或五金店，每天對接無數(shù)個經(jīng)銷商和供應商，才能把貨采齊。后來，工業(yè)品電商興起，可以在網(wǎng)上商城下單，分階段匯總結算?，F(xiàn)在，簡單的訂單和結算服務似乎已經(jīng)不能滿足MRO工業(yè)品采購需求，工業(yè)品電商進入了數(shù)字化采購新周期。

周期性盤整、變革、升級的背后，實際上是工業(yè)生產(chǎn)鏈的全局性和系統(tǒng)性調(diào)整的一個體現(xiàn)。工業(yè)品采購平臺的使命，除了要幫助企業(yè)在線完成采購交易，還因工業(yè)品涉及數(shù)千萬SKU，且長尾商品多、非標品種類多，需要提供包括產(chǎn)品需求精準匹配、物流倉儲與安裝維護等一系列服務。僅品類數(shù)量，工業(yè)品就涵蓋了3000多萬個SKU。例如工業(yè)備件、儀器儀表、閥門軸承、維修工具等，覆蓋生產(chǎn)制造、采礦冶煉、交通運輸、能源化工等各行各業(yè)。而且，區(qū)別于消費者網(wǎng)購，企業(yè)采購人員不是產(chǎn)品的實際使用人，SKU繁雜的工業(yè)品需要專業(yè)細分服務能力。

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工業(yè)品電商進入深水區(qū)

當前，央國企采購要求是風向標。央國企的特點是管理成熟，且在品類上，其自身沉淀了豐富的大數(shù)據(jù)，正在加快優(yōu)化能力，逐步提升產(chǎn)品用量和標準化程度的把控，甚至會提前發(fā)現(xiàn)采購量大、使用頻率高的產(chǎn)品，越過中間商，直連廠家。 很明顯，商品信息對接和在線訂單功能，已經(jīng)無法引領工業(yè)品采購平臺增長。新價值引擎似乎應該重點放在更專業(yè)的供應鏈管理及交付服務。

央國企的另一個特點是體量龐大，分支機構和項目遍布全國城鄉(xiāng)，以供應鏈尤為復雜的石化行業(yè)為例，上游是野外的油田勘探，中游是石油化工，下游是分散在全國各地的加油站。央國企在工業(yè)品采購的實際履約過程中，要解決“要一站式配送，不要分批收貨”、“包裹信息不完整就會出現(xiàn)入庫難”、“全國配送的產(chǎn)品必須高度一致”等一系列問題。

僅在車輛運輸環(huán)節(jié)，由于廠區(qū)安全管理高，常常要對固定的車牌號、駕駛員身份證系統(tǒng)做備案。更嚴格的廠區(qū)，甚至要求配送是固定的駕駛員和固定的車輛，每天在固定的時間入場。一旦過了約定時間就進不了廠，因為后面的車全部是按照車牌登記順序進廠。

這些，都是門檻，也都是新一輪的機會。

工業(yè)品電商的價值必須從“流量與訂單”向“供應鏈服務”推進。工業(yè)品采購的新一輪周期已經(jīng)開始，看點在誰能盤活供應鏈，深挖供應鏈資源和生態(tài)服務的價值。

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基于供應鏈的“分布式”電商

解決上述行業(yè)難題，盤活供應鏈專業(yè)服務能力是關鍵。目前，在工業(yè)品電商平臺給出了幾種解題方式，其中一類是工業(yè)品電商將經(jīng)銷商納入平臺的線下供應鏈能力的補充環(huán)節(jié)，或為平臺提供優(yōu)質(zhì)的供應鏈或平臺終端客戶提供倉儲、交付、駐廠服務。

試圖從線上突圍的經(jīng)銷商們往往會選擇這幾個路徑，但都不盡如人意。

對于這種模式，歐菲斯工品供應鏈科技有限公司總經(jīng)理楊旺認為，這種合作模式，無法實現(xiàn)平臺與經(jīng)銷商的對等互惠共贏，留給傳統(tǒng)經(jīng)銷商們掌握物流、貨權的時間越來越短，價值鏈分配權會越來越有爭議。

在大辦公領域已經(jīng)形成獨有供應鏈服務的歐菲斯，正在試圖打開新一輪工業(yè)品數(shù)字化采購大門，首推“分布式電商模式”。

歐菲斯會選擇省級頭部工業(yè)品經(jīng)銷商合作，以本地化營銷和供應鏈服務于一體的數(shù)字化平臺“工云通”為載體，帶領他們實現(xiàn)屬地化、數(shù)字化運營架構，形成具備工業(yè)品供貨能力、倉儲物流能力、屬地服務能力及數(shù)字化能力的大型綜合性本地服務商。

楊旺介紹，工業(yè)品“分布式電商”是歐菲斯集團面向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要布局。

在商品端，除了提供專屬備貨建議，工云通還將為合作伙伴提供歐菲斯集團全MRO品類和大辦公渠道擴充。

在業(yè)務端，提供專屬業(yè)務顧問+IT+客服對生態(tài)伙伴進行業(yè)務支持，包括區(qū)域中端獲客協(xié)同、兩百萬在線商城商品信息共享，還可獲得建站培訓、聯(lián)合屬地化營銷方案制定和實施落地、拓客協(xié)同等屬地化運營幫扶。

在技術上，集團電商平臺對接能力與分布式電商能力輸出，為生態(tài)伙伴提供知識賦能、福利采購等企業(yè)增值服務。

同時，圍繞企業(yè)商品采購、履約交付、財務管理、營銷布局等一系列場景化需求，歐菲斯深度沉淀全鏈路數(shù)字化解決方案。將數(shù)字能力及技術優(yōu)勢貫穿企業(yè)管理全流程，連接業(yè)務上游下游，覆蓋從營銷獲客，銷售管理，訂單回款，到售后服務的完整閉環(huán)一體化客戶管理服務，持續(xù)助力傳統(tǒng)分銷企業(yè)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型升級。

在此基礎上，歐菲斯借助生態(tài)伙伴屬地資源優(yōu)勢，以數(shù)字化采購平臺集中性整合屬地化供應資源，化零為整，聯(lián)合區(qū)域生態(tài)伙伴為客戶提供整體采購資源、數(shù)據(jù)資源和屬地服務能力，構筑工業(yè)品B端采購服務的"行業(yè)基礎設施"，進而打造全國一體化工業(yè)品數(shù)字化采購服務生態(tài)平臺。

楊旺介紹，“分布式電商”模式類似于早期的7-11模式，宗旨是將各個角落的經(jīng)銷商整合起來，形成更強大、專業(yè)的區(qū)縣級交付能力。

03

歐菲斯：“伙伴關系”是最好的供應鏈關系

一位行業(yè)資深專家曾表示，脫離供應鏈談B2B電商，對于企業(yè)來講價值有限。歐菲斯對這一點的認識更為深刻，在辦公物資領域To B服務過程中，如何整合工業(yè)品供應鏈資源，深度介入企業(yè)工業(yè)品集采各環(huán)節(jié)，深刻理解上下游用戶的痛點和難點。歐菲斯表示，他們更強調(diào)與供應鏈各環(huán)節(jié)形成“Mate”共贏關系。

多年存在的工業(yè)品經(jīng)銷商有其獨特的價值。他們既是中間商，也是專業(yè)的服務商，通過提供必要的援助服務，如送貨、信用保證、技術咨詢、維修服務、裝配和推銷，進而將正確的商品，在正確的場景，送到正確的客戶手中。

但是，他們的生存空間也取決于上下游兩端的趨勢變化。隨著上游供應商做KA(重點客戶)直銷，眾多客戶端開始了集中采購，互聯(lián)網(wǎng)帶來的價格透明，供應鏈服務能力提升，SaaS軟件推出，再加上專業(yè)服務商的崛起，工業(yè)品經(jīng)銷商在采購鏈條中的重要地位或許將被重置，“工業(yè)品小B經(jīng)銷商有沒有未來，會不會消亡……”是近幾年持續(xù)被關注的話題。

2019年，歐菲斯集團成立全資子公司重慶歐菲斯工品供應鏈科技有限公司，基于集團先進的行業(yè)服務基因夯實的服務基礎，借助先進數(shù)字化技術，打造專業(yè)的MRO工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺—工品伙伴MateMRO.com，為工業(yè)企業(yè)客戶提供工業(yè)品數(shù)字供應鏈網(wǎng)絡建設和智能化集采托管服務。

比如，對于廠家而言，他們的難點在于缺少采購資源和對客戶的深度挖掘，歐菲斯多年構建的辦公采購和交付網(wǎng)絡可以補充廠家和品牌方的短板，此時，把經(jīng)銷商聯(lián)合到網(wǎng)絡中，能夠釋放出雙倍能量。

且歐菲斯一直推行共享倉，把所有云化的WMS賦能給所有省級公司，讓他們?nèi)ネ苿颖臼」躺唐芳屑?。然后把所有產(chǎn)品鏈上到平臺后，形成標準化商品，再通過商品渠道共享把資源外放給其他省級公司，此時，借助歐菲斯分布式電商平臺，讓省級公司有獨立電商能力，它的角色就轉(zhuǎn)變?yōu)槭〖夒娚坦荆纬杀臼〉慕桓逗头站W(wǎng)絡。這種電商化必然會提升地級市的效力，通過商品整合以及交付構建省級到地級市的網(wǎng)絡。

楊旺說，歐菲斯正在做的是共享商品，實現(xiàn)了行業(yè)商品的在線化，共享產(chǎn)品體系、共享物流體系，讓廠家、品牌商、代理商以及貿(mào)易商都能夠從中獲利并且持續(xù)增長。我們還會打破生態(tài)合作伙伴資金、技術、產(chǎn)品之困。

來源于：億邦動力

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