硬件產(chǎn)品是一項現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。

充足的資金對硬件產(chǎn)品的生存至關(guān)重要

外觀設(shè)計需要資金、研發(fā)設(shè)計需要資金、進(jìn)入市場需要資金、擴(kuò)展公司規(guī)模需要更多的資金，等等……

這也就意味著你的資金策略是僅次于創(chuàng)造出色產(chǎn)品的第二要務(wù)。

尤其在硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)階段，你需要投入大量資金。

即使你做出了打動人心的產(chǎn)品，如果不能生產(chǎn)，也必然會黯然離場。

缺乏足夠的資金會使你無法滿足用戶需求，你的資金策略對你的生存至關(guān)重要。

1. 怎么獲得啟動資金呢？

最快的獲利途徑是出色并迅速地完成一個核心功能，具體來講就是高效完成硬件的最小可行產(chǎn)品「MVP」。

一般情況下，簡單的硬件 MVP 從研發(fā)到上市費(fèi)用在 300 萬元以內(nèi)。

當(dāng)然，具體花費(fèi)跟產(chǎn)品的技術(shù)實現(xiàn)難度和工藝復(fù)雜程度息息相關(guān)，其它成本還包括工具、工程、設(shè)計、品牌和人員投入等。

2. 如果超出預(yù)算，你就需要考慮限制部分功能

尤其在企業(yè)初創(chuàng)階段，你需要保持 MVP 足夠簡單來限制現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險。

3. 有哪些籌集初始資金的方式呢？

1）從親密的關(guān)系中找到 50-100w 是一個不錯的起點(diǎn)

親密關(guān)系一般指朋友和家人，有了初始資金，你就可以開始通過創(chuàng)建可靠的原型來驗證你的想法。

2）與供應(yīng)商合作降低成本

硬件產(chǎn)品的各項具體花費(fèi)與產(chǎn)品的復(fù)雜性相關(guān)，一般情況下，配套工具和產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)將花費(fèi) 10 – 20w，工程服務(wù)可能花費(fèi) 10w，測試夾具花費(fèi) 10w。

為了最大程度地減少現(xiàn)金需求，你需要與供應(yīng)商協(xié)商，將這些費(fèi)用計入你產(chǎn)品的單位成本。

如果成功，它會極大地改變你需要籌集的資金量。

3）生產(chǎn)國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的渠道

你需要工業(yè)設(shè)計師和工程人員才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果你的團(tuán)隊中沒有這些技能，你可以將設(shè)計與開發(fā)外包給個人或設(shè)計公司。

4）預(yù)售產(chǎn)品

預(yù)售產(chǎn)品都可以帶來可觀的現(xiàn)金流，只有在你有供應(yīng)商和對時間節(jié)點(diǎn)有深刻了解之后，你才可以預(yù)售你的產(chǎn)品。

5）天使投資的時機(jī)

許多硬件企業(yè)家認(rèn)為天使投資人會在達(dá)到發(fā)展里程碑時向他們提供資金，現(xiàn)實是不可能的，尤其是當(dāng)大多數(shù)硬件原型看起來像廢品一樣。

除非你們之間已有關(guān)系，否則與天使投資接觸的最佳時機(jī)是在建立產(chǎn)品原型并且具備盈利能力之后。

6）眾籌股權(quán)

現(xiàn)在你可以公開募集資金，因此你自己的客戶都將成為股權(quán)資本的潛在來源。

這種形式的融資雖然仍處于起步階段，但卻意味著你的產(chǎn)品在媒體關(guān)注度和客戶興趣方面都取得了強(qiáng)勁的勢頭。

7）風(fēng)險投資

根據(jù)原型的質(zhì)量和預(yù)售的勢頭，有少量資金參與種子輪融資。

市場契合度「PMF」

現(xiàn)在你的產(chǎn)品已經(jīng)上市，你可以開始考慮需要多少資金才能適應(yīng)產(chǎn)品市場，這是驗證你擁有可盈利，可重復(fù)的商業(yè)模式的重要里程碑。

市場契合度「PMF」（Product Market Fit）是指產(chǎn)品和市場達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，你所提供的產(chǎn)品正好滿足市場的需求，令客戶滿意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

初創(chuàng)企業(yè)最關(guān)鍵的就是盡快找到產(chǎn)品和市場契合度，你可以通過一些數(shù)據(jù)，比如顧客的增加、訪問量及轉(zhuǎn)化量、社交網(wǎng)絡(luò)上的評論等，來判斷一個企業(yè)是否找到了產(chǎn)品和市場的契合度。

當(dāng)然你也可以做一些定量分析，通過向你的顧客提問 3 個問題，來獲得很多的信息。

1）如果你不能再使用某產(chǎn)品，你感覺怎么樣？

a. 非常失望

b. 有點(diǎn)失望

c. 沒有感覺

2）你最喜歡某產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？

3）我們?nèi)绾胃倪M(jìn)某產(chǎn)品？

一般而言，有 100 個受訪者就可以了，最少 30 個也能給你很多信息。

在第一個問題中，如果超過 40% 的受訪者認(rèn)為非常失望，那恭喜你，因為你的產(chǎn)品和市場契合度比較高，你可以進(jìn)一步分析這個群體的組成，并可以通過市場推廣的方法，擴(kuò)大你的市場份額。

如果低于 40% 的受訪者認(rèn)為非常失望，那你需要進(jìn)一步分析大概有多少人感覺有點(diǎn)失望，他們最喜歡你的產(chǎn)品哪一方面，他們認(rèn)為如何改進(jìn)你的產(chǎn)品等。

這些信息可以幫助你盡量轉(zhuǎn)化這些人，讓他們變成你的忠實顧客。

籌集適當(dāng)數(shù)量的資金取決于你產(chǎn)品的復(fù)雜性以及獲得新客戶的成本，作為一般經(jīng)驗法則，可能需要 0~1000 萬元以內(nèi)的資本來達(dá)到產(chǎn)品市場的契合度。

你應(yīng)該考慮以下內(nèi)容，以計算正確的資本額：

1. 產(chǎn)品

交付 MVP 后，你需要快速跟進(jìn)版本 V2，以修復(fù)所有錯誤和不良的客戶互動，你需要計算出相應(yīng)的人員和生產(chǎn)成本。

2. 客戶喜愛

達(dá)到市場契合度的關(guān)鍵是擁有無法停止使用你產(chǎn)品的客戶，了解如何充分利用現(xiàn)有客戶，包括提供出色的客戶支持。

3. 獲客成本

成功開展硬件業(yè)務(wù)最困難的部分之一就是獲客成本，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，渠道逐漸移至線上。

移動互聯(lián)網(wǎng)的核心競爭就是獲客成本的競爭，獲客成本越低，企業(yè)就越有競爭力。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)競爭的加劇，獲客成本從最初的幾元攀升到現(xiàn)在的幾百元，還有繼續(xù)攀升的趨勢，而且最可怕的是用戶對這種獲客成本絲毫沒有感知。

小米招股書中披露的獲客成本：

4. 有限分銷

實現(xiàn)產(chǎn)品的市場契合度與建立成功的零售渠道無關(guān)，需要限制在零售渠道的投資。

建立零售實體店需要有經(jīng)驗的人員和大量的培訓(xùn)投資。

最重要的是，這將使你的現(xiàn)金流緊張，從而延誤付款條件，最終降低利潤。

5. 營運(yùn)資金

當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展為可盈利的業(yè)務(wù)時，管理現(xiàn)金流就顯得至關(guān)重要。

如果你的產(chǎn)品帶來了可觀的現(xiàn)金流量，則可以使用這些現(xiàn)金為企業(yè)提供資金；

繼續(xù)與你的供應(yīng)商合作以改善你的付款條件，這對于最大限度地減少現(xiàn)金需求至關(guān)重要；

其他還包括天使投資、風(fēng)險投資等。

擴(kuò)展你的公司規(guī)模

如果企業(yè)發(fā)展到這個階段，那么你對推動業(yè)務(wù)發(fā)展的情況已經(jīng)有了充分的了解。

從現(xiàn)在開始，你對未來的愿景將極大地改變你發(fā)展業(yè)務(wù)所需的資金量。

尋找資金的地方包括：

現(xiàn)金流量：如果你不想成為細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，則需要繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)金流以保持業(yè)務(wù)發(fā)展，同時必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品并創(chuàng)造粘性的品牌體驗；

供應(yīng)商投資：通過現(xiàn)有供應(yīng)商或新供應(yīng)商，你可以探索他們對你的業(yè)務(wù)的投資；

風(fēng)險投資：假設(shè)你具有產(chǎn)品、技術(shù)和市場優(yōu)勢，你必須提出一種贏得該市場的業(yè)務(wù)模式；

戰(zhàn)略投資者：在所有類型的戰(zhàn)略關(guān)系中，投資者似乎是首選的合作伙伴。

結(jié)論

硬件產(chǎn)品可以帶來現(xiàn)金流，因此你可以通過以下步驟來創(chuàng)建一家規(guī)模小、利潤可觀，并能夠生產(chǎn)出令人贊嘆的產(chǎn)品的出色公司。

步驟 1：使用傳統(tǒng)的客戶開發(fā)方法來研究要關(guān)注的問題和解決方案；

步驟 2：通過家庭/朋友/種子融資的方式獲取啟動資金，通常為 300 至 1000 萬元 RMB；

步驟 3：完成所有艱巨的工作 – 客戶開發(fā)、聘請團(tuán)隊、構(gòu)建產(chǎn)品、設(shè)計分銷策略等；

步驟 4：準(zhǔn)備在 3 個月內(nèi)發(fā)貨，將眾籌用作產(chǎn)品發(fā)布平臺；

步驟 5：交付產(chǎn)品并使客戶滿意；

步驟 6：推出實際的零售/分銷策略。

本文來自微信公眾號“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”（ID:woshipm），作者：衛(wèi)Sir，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 階段 資金 硬件