義烏是世界聞名的小商品市場，許多跨境電商賣家，在這里實現(xiàn)了“發(fā)財夢”。

一款產(chǎn)品在電商平臺走紅后，義烏的工廠和小作坊，可以連夜出貨，第二天輸送到國內(nèi)外。一些賣家靠著一款爆款的產(chǎn)品，3天內(nèi)可賺幾十萬元，一條爆款打底褲，月銷幾百萬元。

然而，義烏速度，不僅是制造的速度，也是模仿的速度，一款好產(chǎn)品出來后，會被迅速跟風(fēng)和模仿，使眾多賣家很快陷入價格戰(zhàn)，最終遭到了義烏速度的“反噬”。

然而，對于“義漂”跨境電商賣家來說，想要在義烏扎根，就不得不考慮幾個現(xiàn)實問題：

“義烏速度”的高光，也限制了賣家品牌的發(fā)展。

低技術(shù)含量產(chǎn)品，如何維持競爭力？

賣家如何擺脫“義烏困境”？

24小時10萬件“冠軍同款”，3天內(nèi)賺30萬

義烏速度，世界聞名。一件爆款小商品，往往能夠在很短時間，由義務(wù)的工廠生產(chǎn)出來，然而輸送到市場。

2021年東京奧運會期間，楊倩問鼎冠軍之后的1個小時內(nèi)，其同款小黃鴨發(fā)卡意外爆火，上了熱搜。

在24小時之內(nèi)，義烏就生產(chǎn)并發(fā)貨10萬件“冠軍同款”。高峰時段，義烏的工廠們每秒派發(fā)出6只小黃鴨發(fā)卡。

（圖源：澎湃新聞）

與此同時，東京奧運會結(jié)束不到兩周，兵乓球運動員伊藤美誠的表情周邊產(chǎn)品，也被快速生產(chǎn)出來。

而國慶期間爆紅網(wǎng)絡(luò)的“魷魚游戲”，也沒能“逃過”義烏的速度。

一位義烏工廠主調(diào)侃稱，整個10月，義烏每4家塑料加工廠，就有一家在做“魷魚游戲”面具。

工廠主鄧雍表示，10月2-9日期間，他就接到了46副“魷魚游戲”塑料面具的訂單，隨著時間推移，訂單量越來越大，尤其是萬圣節(jié)之前。

僅10月22日，鄧雍的工廠就交付了十幾萬個面具，都是送往國外的，相當一部分賣回韓國，在本土電商平臺Coupang上賣得異?；馃帷?/p>

（魷魚游戲在韓國電商平臺Coupang大火）

亞馬遜賣家分到了更大的蛋糕。一個賣家三天內(nèi)就售出了2000多個黑色面罩，從這波擦邊球的銷售中，賺了30多萬元。

義烏快速交付的速度，吸引了不少跨境電商從業(yè)者。

亞馬遜賣家劉寅就是其中的一個。

2018年，劉寅帶著對跨境電商行業(yè)無限的憧憬，在義烏租了一間單身公寓，開啟了自己的亞馬遜之路。

劉寅的英語并不好，產(chǎn)品描述全靠翻譯軟件協(xié)助。

但是義烏遍地的小工廠，讓劉寅在選品上獲得了極大的便利性。產(chǎn)品風(fēng)向稍微變化，劉寅總能第一時間找到有供貨的工廠。

經(jīng)過三年的奮斗，劉寅每個月能夠出6-7萬美元的訂單。

25歲的Lazada賣家Ethan，也在義烏經(jīng)歷了從創(chuàng)業(yè)初期選品不對，導(dǎo)致庫存積壓，資金流差點斷裂，去面館吃10元的素面吃，卻“刷爆”4張銀行卡的窘境，到2021年“雙十一”爆單近萬單，月GMV穩(wěn)定在15萬美元上下，日銷量1500單的全過程。

（圖為：25歲的Ethan 圖源：Lazada東南亞電商）

義烏還誕生過平臺冠軍級的大賣家，比如速賣通打底褲冠軍品牌Qickitout。

2014年，Qickitout品牌在義烏青巖劉村一套兩室一廳的民房中誕生。老板金堯是義烏本地人，做過兩年情趣用品外貿(mào)生意，賺到了第一桶金。

那兩年，海外打底褲品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄羅斯方塊》、《星球大戰(zhàn)》等元素的打底褲，在Instagram上大火，收獲了100多萬粉絲。但是國內(nèi)賣家卻沒有意識到“花褲子”的商機，大部分賣家出售的打底褲，仍舊以純色為主。

瞄準這個市場，金堯果斷下注，通過速賣通轉(zhuǎn)型賣“花褲子”。

彼時，全國女性穿的打底褲，80%出自義烏，這里有著良好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。但核心印花技術(shù)，卻沒有一家工廠掌握。

金堯不得不跑到廣東，買下印花機器，這才在義烏租下一間小作坊，開始生產(chǎn)印花打底褲。

而花色打底褲在速賣通上架后，一開始就賣爆了。最開始月銷售額就有數(shù)萬美元，沒過兩年，月銷售額就漲到了數(shù)十萬美元（幾百萬人民幣）。

賺得盆滿缽滿的金堯，還在義烏市靠近市中心地帶買下了一整棟辦公樓。

2017年，Qickitout正式成為速賣通打底褲類目的第一名，坐實了“龍頭”的地位。

（圖為：Qickitout速賣通店鋪情況）

不過，Qickitout在發(fā)展順風(fēng)順水之際，也遇到了問題。

2017年，Qickitout以印花打底褲制霸速賣通平臺沒多久，其義烏工廠周邊，很快就豎起一個個“3D印花”招牌，義烏嗅覺敏銳的小作坊們，從來不會錯過任何一個發(fā)財?shù)臋C會。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分嚴重的價格戰(zhàn)當中。

一些小作坊制作一個款式，能夠?qū)⒆龉こ杀尽⒚媪铣杀緣嚎s到極致，比Qickitout還要低2-3美元。

“有一天，我在速賣通上看到一條常規(guī)款印花打底褲，售價在2-3美元之間。當時，我的第一反應(yīng)是不可能?！?/p>

據(jù)Qickitout速賣通運營人員趙碧湘介紹，Qickitout一條打底褲的成本就要3美元，售價往往在6美元左右。

為了搞清楚原因，趙碧湘下單了一條，結(jié)果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與Qickitout差得不是一星半點。

（圖為：Qickitout在速賣通上的產(chǎn)品價格）

由于不敢隨便降低面料質(zhì)量，Qickitout只能通過加快生產(chǎn)速度來攤平成本。但隨即，問題也跟著來了。

生產(chǎn)速度加快，還是帶來了一系列的產(chǎn)品質(zhì)量問題，比如走線不直，線頭不達標等等。這一系列問題，給Qickitout帶來了不少的負面評價。

幸虧金堯在狠抓質(zhì)量上下了功夫，才讓Qickitout聲譽得以挽回，再度贏回老顧客的信任。

而上文提到的劉寅，則沒有Qickitout的實力，只能暗淡退出義烏。

商人的嗅覺總是靈敏的，每當劉寅挖掘到一款爆款產(chǎn)品，賣不到一個月，平臺上就充斥著各種競爭對手，劉寅不得不卷入無盡的價格戰(zhàn)中。

“現(xiàn)在所有產(chǎn)品的客單價都很低。最高的一筆6.99美元，感覺很累人?！?/p>

據(jù)劉寅介紹，3.99美元、4.99美元的客單價，在他的店鋪里是常態(tài)。厭倦了價格內(nèi)卷，劉寅已經(jīng)打算放棄在義烏租的“小破房”，明年準備到深圳去繼續(xù)發(fā)展。

義烏速度的“反噬”

本該被賣家所依賴的“義烏速度”，反而成為了制約賣家成長的因素。

亞馬遜賣家李銘向《藍海億觀網(wǎng)egainnews》反饋，在義烏發(fā)展，很難做出具有影響力的品牌。

“義烏的產(chǎn)業(yè)鏈真的很牛！業(yè)內(nèi)一直流傳這樣一句話：在義烏沒有找不到的貨源！這很好，也很不好?！?/p>

據(jù)李銘介紹，義烏供應(yīng)鏈過快的反應(yīng)速度，讓產(chǎn)品開發(fā)難度大大增加了。

2019年，李銘靠著多年經(jīng)驗開發(fā)出了一個小爆款，開模、改款、測試花了半年時間。讓李銘沒想到的是，他的這個爆款賣不到2個月，亞馬遜上就開始出現(xiàn)大量競爭者，許多產(chǎn)品跟他的爆款在外觀上相似度達到90%以上。

李銘自知這是無法改變的現(xiàn)狀，在義烏，只要一個產(chǎn)品好賣，第二天，整個村就都在生產(chǎn)這個產(chǎn)品。

想要在義烏打造出自己的專利產(chǎn)品，難度太大了。

陸蘭的遭遇更讓人難以接受。作為一個有設(shè)計技能的產(chǎn)品開發(fā)人員，陸蘭時不時會把自己一些設(shè)計稿放到網(wǎng)上詢問網(wǎng)友修改意見。

然而，當他完成一個車載掛鉤設(shè)計圖，想要到工廠開模，申請專利的時候，卻發(fā)現(xiàn)義烏已經(jīng)有一些工廠在生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，功能停留在他終稿前一兩稿的水平。

“當時我挺懵地，因為我對這個產(chǎn)品的改進速度還是挺快的。終稿的前一稿剛剛在網(wǎng)上發(fā)布不到2天的時間，已經(jīng)有人生產(chǎn)出實物了?！?/p>

陸蘭也承認，他將設(shè)計稿放到網(wǎng)上的行為很不妥當，但他并未想到義烏當?shù)氐墓S反應(yīng)速度這么快。

“除了佩服之外，我也覺得挺心寒的，在這里，自主開發(fā)、創(chuàng)新的生存土壤很差?！?/p>

發(fā)達的生產(chǎn)力、高效的市場響應(yīng)速度背后，義烏跨境電商企業(yè)的馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。

優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在形成規(guī)?；?、品牌化方面具備了龐大的能量，而中小賣家則在“模仿”“跟風(fēng)”中打轉(zhuǎn)，想要自主開發(fā)爆款，打造品牌，難度越發(fā)困難。

小商品“養(yǎng)活”一城人

義烏的產(chǎn)業(yè)集聚形式很有趣，不是按照傳統(tǒng)的區(qū)域，而是以村或小區(qū)為單位形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。比如義烏的永勝小區(qū)做紙，在里面你能找到各種各樣的美術(shù)用紙。

義烏一直以來都依靠著小商品生意養(yǎng)活一座城市的人。這就造成，目前義烏產(chǎn)業(yè)鏈一直低端產(chǎn)品加工廠為主，技術(shù)含量較高的規(guī)?；S，在義烏并不是主流。

這就導(dǎo)致賣家能夠拿到的貨源，大多數(shù)都以小商品為主，

Ethan在Lazada上出售的產(chǎn)品，以小飾品為主，包括發(fā)卡、太陽鏡等。

而Qickitout雖然從廣州等地引進了印花技術(shù)，但本質(zhì)上并不是太過高深的技術(shù)，義烏當?shù)氐男」S很快就能模仿。

賣家佟盛博所在的工廠，此前主要生產(chǎn)面向日本市場的“正月飾品”，產(chǎn)品一般由一個草圈和一些配飾組成，屬于草編工藝品，原料會用到茭白、茅草和竹子。

（圖為：日本“正月飾品”）

本質(zhì)上說，義烏當?shù)氐呢浽?，以小商品、小飾品為主，技術(shù)含量不高。

在這種情況下，賣家想要依托義烏本地貨源，發(fā)展較為高端、利潤能夠得到保障的品牌，難度相對較大。

相較而言，深圳雖然也存在產(chǎn)業(yè)被“復(fù)制”的情況，但以3C電子產(chǎn)品為首的技術(shù)創(chuàng)新，被模仿的難度也相對較大。

以安克創(chuàng)新為例，2018年，安克首先發(fā)現(xiàn)并推出應(yīng)用“氮化鎵”材料生產(chǎn)的充電器。隨后，跨境電商行業(yè)多家3C品類為主的大賣家，也相繼推出了“氮化鎵”材料充電器。

但實際上，沒有達到一定規(guī)模的小賣家、小工廠，根本無法跟上安克在材料創(chuàng)新上的腳步。

2021年10月至11月期間，歐睿國際針對全球數(shù)碼充電設(shè)備的調(diào)研中，安克旗下主品牌Anker，是全球第一的數(shù)碼充電品牌。

相較而言，義烏產(chǎn)業(yè)鏈的低端化，也是“模仿”盛行、“跟風(fēng)”遍地的重要原因之一。

基于上述因素，義烏對跨境電商賣家來說，是個“前期友好”，但天花板低的城市。有“野心”、有抱負的企業(yè)，在達到一定規(guī)模之后，或許會選擇離開義烏。

離開就能改變嗎？

面對義烏供應(yīng)鏈的“復(fù)制”能力，大多數(shù)企業(yè)做到一定程度之后，能想到的就是將廠房搬遷到其他地方去，將總部往杭州、深圳遷移。

不過，也有部分賣家認為，這是治標不治本的行為。

“跨境電商行業(yè)，已經(jīng)極大地減弱地域?qū)κ袌龅挠绊懥?。你可以逃離義烏，但只要做跨境，你永遠逃離不了網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

資深亞馬遜賣家Allen認為，義烏周邊供應(yīng)鏈十分完整，物流也發(fā)達，基礎(chǔ)配套設(shè)施完善。相對于杭州而言，義烏有著天然的優(yōu)勢。

而深圳雖然也具備這些優(yōu)勢，但各種成本比義烏要高很多。無論對企業(yè)還是對個人來說，在義烏能夠發(fā)展下去，就沒必要非得“逃離”。

“逃是逃不掉的，這也是一個企業(yè)要發(fā)展，必須要面臨的問題?！?/p>

怎么做？

Allen認為，各個企業(yè)有自己的路線和發(fā)展規(guī)劃。

以下的建議，僅供參考：

●深入發(fā)展某項技術(shù)

義烏及周邊的工廠雖然反應(yīng)速度快，生產(chǎn)效率高，但是僅限于技術(shù)含量較低的產(chǎn)品。行業(yè)中一些較為艱深的技術(shù)，大多數(shù)工廠是不具備的。

因此，在某個產(chǎn)品領(lǐng)域進行深挖深造，能夠更好地修建護城河。

●提高產(chǎn)品迭代速度

再厲害的工廠，模仿和生產(chǎn)也需要時間。當對方模仿出1.0版本的時候，我已經(jīng)將產(chǎn)品改造到2.0版本，也就不怕對方模仿了。

“義烏困境”，其實在每個跨境人身上都有體現(xiàn)，如何走出？對還在價格內(nèi)卷中打滾的賣家們來說，是一個共同的考驗。

本文來自微信公眾號“藍海億觀網(wǎng)”（ID:egainnews），作者：陳鍵彬，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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