2021年，環(huán)京的中介們見證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在消逝的時(shí)代。

回望2021年初，受疫情影響，有開發(fā)商們推出1000元線上訂房、7天無(wú)憂退款、砸金蛋贏家電大禮包的活動(dòng)，試圖激起房地產(chǎn)行業(yè)的一點(diǎn)水花。

到了2021年底，開發(fā)商為了多賣出幾套房，開始使出各種降價(jià)和營(yíng)銷手段。比如固安新房曾經(jīng)最低1.3萬(wàn)元每平的價(jià)格，如今也降到了1萬(wàn)出頭。多數(shù)樓盤還提供首付可分期服務(wù)，買房可送停車位，個(gè)別樓盤還能看到送“露臺(tái)+停車位”“地下室+停車位”等活動(dòng)。開發(fā)商們急切希望能回籠更多資金。

房產(chǎn)中介劉偉向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，最近一段時(shí)間，好多項(xiàng)目都可以進(jìn)行首付分期活動(dòng)，比如先首付5萬(wàn)-8萬(wàn)，剩下的首付可以分一年或者分兩年還清，“開發(fā)商們想讓消費(fèi)者趕緊買房，回籠一下資金，所以現(xiàn)在80%的項(xiàng)目都將送停車位作為標(biāo)配了?！?/p>

但是，隨著環(huán)京房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的持續(xù)走低，購(gòu)房者在“買漲不買跌”的心態(tài)下，很多人已經(jīng)不敢輕易入市。

而中介們的薪資來(lái)源就是銷售房子。當(dāng)購(gòu)房者們變得逐漸理智，環(huán)京房地產(chǎn)的打工人們也開始變得缺乏安全感：有人開始逃離市場(chǎng)，有人雖說(shuō)陷入彷徨，卻又不知道該如何逃離，以及逃離后又能去到何處。

當(dāng)房地產(chǎn)行業(yè)的陣痛到來(lái)，身處一線的環(huán)京房地產(chǎn)中介們，正深刻感受著市場(chǎng)的新一輪變化。

安靜的售樓處

一個(gè)平常的工作日中午，劉倩放下手中正在開著游戲的手機(jī)，接起已經(jīng)很久沒有響起的售樓處電話。聽聲音電話那邊是一位中年男性，她照例回答了對(duì)方所問樓盤的價(jià)格和房子的基本信息，不到一分鐘，這段通話就宣告結(jié)束。

“這種咨詢電話不多，一般就沒有了下文?！眲①皇茄嘟寄硺潜P的售樓中心前臺(tái)，她的工作就是偶爾接一下客戶的咨詢電話，有時(shí)有客戶來(lái)售樓中心咨詢，她也會(huì)給客戶們介紹下樓盤的周邊設(shè)施和價(jià)格等情況。

劉倩高中輟學(xué)，因?yàn)閷W(xué)歷不高，最開始她是廊坊一家電子廠流水線上最常見的工人。后來(lái)覺得各種廠子工作太壓抑，就在北京的飯店做服務(wù)員，但疫情到來(lái)，她所在的飯店沒能抵住沖擊倒閉。

彼時(shí)，她相親遇到現(xiàn)任老公，他也是燕郊本地人，并在燕郊做了幾年房地產(chǎn)中介，有房有車。恰逢那段時(shí)間，他所在的房產(chǎn)商正在招一名前臺(tái)，劉倩也覺得疫情之下，在北京和燕郊兩頭跑比較麻煩，就進(jìn)入了房地產(chǎn)這一行，“雖然工資不多，但想想我們平時(shí)還能在一起工作就來(lái)了?！?/p>

而像最近這種上班期間還能打打游戲的狀態(tài)是從2021年下半年開始的，她也能明顯感覺到，“工作節(jié)奏慢了下來(lái)?！?/p>

2020年初，其實(shí)燕郊的房地產(chǎn)市場(chǎng)還熱鬧了一回。當(dāng)時(shí)，有關(guān)河北省三河市放寬落戶的消息開始在房地產(chǎn)銷售和中介群體中流傳，3月中旬，燕郊放寬落戶限制已是公開的“秘密”，每天有數(shù)百人排著長(zhǎng)隊(duì)落戶燕郊。為此，燕郊房市的二手房?jī)r(jià)格都漲了一點(diǎn)。

“我們那段時(shí)間挺忙的，咨詢電話挺多，也有人到售樓處咨詢樓盤的情況，我老公畢竟在行業(yè)里摸爬滾打了幾年，房地產(chǎn)資源多些，每天都挺忙?！眲①换貞?，那段時(shí)間也是她在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷過(guò)為數(shù)不多的忙碌階段，“每天電話都響個(gè)不停。”

但到2021年，隨著疫情影響，燕郊房地產(chǎn)價(jià)格越來(lái)越低，她和她老公的工作都開始清閑起來(lái)，“尤其是去年年底，我老公也明顯空閑了下來(lái)，偶爾我倆還會(huì)來(lái)個(gè)游戲‘雙排’?！彼又f(shuō)道，“過(guò)去一年，隨著房產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)降低，感覺我們售樓處越來(lái)越靜悄悄的了，平時(shí)沒什么人會(huì)來(lái)的?！?/p>

如今燕郊房市的冷寂是早年經(jīng)歷過(guò)瘋狂時(shí)代的中介們不曾預(yù)想到的。

2014年，“京津冀一體化”戰(zhàn)略的出臺(tái)曾讓環(huán)京樓市瘋漲了一波，固安、燕郊和大廠等地涌入大量投資客“搶房”的大戲似乎還在昨天。

另一位在固安做了8年的房產(chǎn)中介高薇薇回憶道，彼時(shí)，十字路口、人行道口和商場(chǎng)門口，都能看到房產(chǎn)中介的身影。他們手里握著寫著他們聯(lián)系方式的樓盤傳單，見縫插針地發(fā)給路過(guò)的行人、路過(guò)的騎著單車或電動(dòng)車車主，甚至偶爾因?yàn)榧t燈暫時(shí)停在路中央的汽車主，也是他們的目標(biāo)客戶，“那時(shí)候，遍地是客戶?！?/p>

在售樓處里，銷售們不時(shí)手里握著紙筆，給客戶計(jì)算著這套房產(chǎn)的首付需要多少，貸款需要幾何；也有人接著電話給客戶分析當(dāng)天所看樓盤的房屋價(jià)格，并和客戶們分享著樓盤里剛剛又有幾號(hào)樓幾單元的房子被賣出去的消息。

回憶起那時(shí)的場(chǎng)景，與如今房地產(chǎn)的“蕭條”景象形成鮮明對(duì)比，高薇薇也是一陣唏噓。

“實(shí)不相瞞，我已經(jīng)將通訊錄里，幾年前找我看過(guò)房子但是因?yàn)槭诸^資金不充裕的客戶通通又找了一遍。但他們不是已經(jīng)在去年購(gòu)買過(guò)房子了，就是準(zhǔn)備再觀望一段時(shí)間，能夠成交的客戶很少?！备咿鞭蓖虏?，固安的房子越來(lái)越難賣了。

事實(shí)上，中指研究院的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2021年1-11月，固安商品住宅成交面積為48.6萬(wàn)平方米，同比下降32.6%，處于2010年以來(lái)同期次低位，僅高于2018年的同期水平。

作為身處一線的房產(chǎn)中介們深刻感受著市場(chǎng)的新一輪變動(dòng)——2021年，環(huán)京房地產(chǎn)市場(chǎng)似乎降至了“冰點(diǎn)”。

越來(lái)越“難伺候”的客戶

趙亮記得很清楚，去年10月22日，下午3點(diǎn)多，河北出現(xiàn)疫情，北京的車輛不能出京。他就開著車到大興接客戶到固安看房，這是他第三次為這位客戶提供接送服務(wù)了。

因?yàn)樗麄冑I房的意愿很高，所以趙亮希望在服務(wù)質(zhì)量上取勝。接送服務(wù)到位后，他還得熱情地帶客戶去正在施工著的樓盤周邊轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，還將各種基礎(chǔ)設(shè)施一一介紹，再看一看小區(qū)的環(huán)境，以及帶客戶在看中的樓層里感受了一下房屋的現(xiàn)場(chǎng)情況。

“他們兩口子是河北承德人，平時(shí)在北京大興上班，孩子已經(jīng)在他們公司周邊讀了幼兒園，以后準(zhǔn)備將孩子戶口轉(zhuǎn)到固安，在固安上學(xué)?！壁w亮透露，因?yàn)樗麄儾毁I房就得回承德去上小學(xué)，以后離得遠(yuǎn)實(shí)在不方便。他們孩子2024年9月上學(xué)，在這之前得空出裝修和散味的時(shí)間，所以買房的意愿強(qiáng)烈。

這也是他作為房地產(chǎn)中介，最喜歡“攻略”的對(duì)象。

趙亮告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了3年多，一直都是做的新房銷售，而他能夠成交的客戶，也多是這些在北京大興周邊工作，在北京買不起房，但孩子又面臨上學(xué)問題的年輕人。

他表示，在北京的大部分打工人，其實(shí)并不具備買房置業(yè)的能力，所以外地人想要長(zhǎng)期留在北京工作，環(huán)京樓盤以低于北京市場(chǎng)一兩倍的價(jià)格，打動(dòng)了這部分人的心。

“相比新房的房?jī)r(jià)，二手房的價(jià)格雖然相對(duì)更低一些，但外地人購(gòu)買二手房需要交50%的首付，而購(gòu)買新房則只用交30%的首付，且交房后，外地人就能快速在固安落戶。因此，這部分買房的用戶不僅成交的成功率高，決策速度也快?！?/p>

果然，這是他去年服務(wù)的客戶中最快訂房的人，“第三次見面我們就簽訂了合同，當(dāng)天下午我們就去銀行辦理了貸款?！?/p>

但從去年開始，存在類似需求的用戶也開始減少。趙亮透露，“一個(gè)月能賣出一套房子就是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)了。而且?guī)е蟛糠挚蛻魢鴺潜P轉(zhuǎn)了好幾次，但對(duì)方還是會(huì)沒有下文?！?/p>

事實(shí)上，2020年，固安新房房?jī)r(jià)在13000-16000元/平，但到2021年，部分新房房?jī)r(jià)已經(jīng)跌到10500-16000元/平。而隨著房?jī)r(jià)的持續(xù)下跌，購(gòu)房者在“買漲不買跌”的心態(tài)下，很多人不敢輕易入市。

而二手房市場(chǎng)的客戶則更加難以“搞定”。

劉偉已經(jīng)在固安房地產(chǎn)行業(yè)做過(guò)7年時(shí)間的中介，經(jīng)歷過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)逐利的黃金時(shí)代，所以能明顯感覺到行業(yè)進(jìn)入“黃昏時(shí)代”的落差。

劉偉回憶道，在2016年左右，他當(dāng)時(shí)帶客戶買房，基本不太考慮戶型，在帶客戶看房時(shí)，他準(zhǔn)備帶客戶多看看房子，對(duì)方都會(huì)說(shuō)走路腿疼，不想看太多，很快就將看好的房子定下。

甚至在固安房地產(chǎn)市場(chǎng)最火熱的時(shí)候，好些客戶因?yàn)榫幼≡谕獾?，不能在固安盯著樓盤，就花一兩天的時(shí)間看好樓盤，直接將2萬(wàn)元定金交給劉偉，“客戶們很急切，都說(shuō)不論什么樓層，哪種戶型，只要有房就要趕緊給我訂?！?/p>

高薇薇也表示，彼時(shí)的房地產(chǎn)行業(yè)確實(shí)瘋狂，“我記得當(dāng)時(shí)固安的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到2.8萬(wàn)/平，說(shuō)實(shí)話，我那會(huì)兒賣房心里都有點(diǎn)慌，但好多北京的投資客戶不在乎，眼也不眨的就定下了?！?/p>

但如今的買方，不僅有講價(jià)的空間，還總想著房子還得降價(jià)，對(duì)戶型也特別挑剔，比如客廳朝北的不看，進(jìn)門正對(duì)廁所的不看，小區(qū)比較老舊的不看。

讓劉偉更加覺得客戶挑剔的，還是消費(fèi)者從2020年的“撿漏”心態(tài)變成2021年“還能再降一降”的心態(tài)?！艾F(xiàn)在房子其實(shí)已經(jīng)很便宜了，但買房者還會(huì)再砍個(gè)3萬(wàn)-5萬(wàn)元。”他又補(bǔ)充道。

不僅如此，客戶的決策時(shí)間也變得更久。之前客戶的決策周期可能就一個(gè)月左右，但現(xiàn)在都是三個(gè)月打底，大家伙兒都覺得固安這房?jī)r(jià)還得往下降，所以明明是剛需的消費(fèi)者，也怕買貴了，“現(xiàn)在的客戶都是這個(gè)勁頭?！?/p>

從遍地是客戶，到挑剔的消費(fèi)者越來(lái)越多，可見環(huán)京房地產(chǎn)市場(chǎng)也正在回歸理性。

中介逃離房地產(chǎn)

大多數(shù)人奔著高薪來(lái)到房地產(chǎn)行業(yè)，而薪資的終極來(lái)源就是銷售房子。然而，隨著環(huán)京市場(chǎng)的房地產(chǎn)生意越來(lái)越難做，也開始有人選擇“逃離”這個(gè)行業(yè)。

劉偉告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，以前一個(gè)兩居室能賣100萬(wàn)元，現(xiàn)在的一套兩居室只能70萬(wàn)元，房?jī)r(jià)縮水了30%，中介費(fèi)也要跟著縮水30%，而現(xiàn)在在固安賣出一套二手房，銷售們的提成也就2000-3000元，而他們一個(gè)月也就能賣出一兩套房。

“現(xiàn)在我每月的平均工資也就是8000元左右，而在2016年左右，我一年能賺30多萬(wàn)，一個(gè)月最多賣出12套房?！彼麩o(wú)奈道，彼時(shí)，他也才剛剛進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)沒幾年，沒有太多經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。如今在行業(yè)里打拼多年，他卻沒有之前賺錢了。

“如今的生活已經(jīng)完全剩不下錢?！?019年中，劉偉感覺到固安房產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)趨于穩(wěn)定，就換了一套100多平的房子，貸款30年，每月房貸5000元。也就是說(shuō)，他每個(gè)月只有3000元的工資，卻要用來(lái)平時(shí)養(yǎng)車、養(yǎng)娃和交際等，“徹底‘月光’了?！?/p>

感覺到房地產(chǎn)行業(yè)的紅利正在消失，劉偉也漸漸有了危機(jī)感。

“還著月供，你在收入跟不上時(shí)，肯定都會(huì)有危機(jī)感。在2021年這種感覺尤其明顯?！钡硖幏康禺a(chǎn)行業(yè)雖然缺乏安全感，但他又不知道如何逃離，逃離后又能去哪里。

去年一年，劉偉考慮過(guò)換個(gè)行業(yè)打拼，但也不知道離職后又能干什么?，F(xiàn)在他每月還有8000元的收入，但在固安這邊很多行業(yè)也達(dá)不到這個(gè)工資水平。也有想過(guò)去北京生活，但那天他和一個(gè)客戶聊天，在北京一個(gè)次臥的價(jià)格就要3000元租金。

“要是再加上3000多的房租，還不如待在固安。哪怕掙的少點(diǎn)，但是里外里生活成本還有壓力這方面不大。想想我拖家?guī)Э诘?，也就不想?dòng)了?！?/p>

還能賣得動(dòng)房子的銷售選擇留在這個(gè)行業(yè)，也有一些中介因?yàn)橘u不出業(yè)績(jī)，選擇黯然離場(chǎng)。

沒有吃到過(guò)像劉偉那樣的紅利，僅做了2個(gè)月房地產(chǎn)銷售的露露，就因?yàn)闆]有獲利，而選擇退出這個(gè)市場(chǎng)。

露露今年6月才畢業(yè)，因?yàn)闆]有工作經(jīng)驗(yàn)且爸媽在燕郊工作，于是她選擇在燕郊找了一份房地產(chǎn)銷售的工作，“只要你付出努力了，就可以得到你想要的這種情況根本不存在。反而兩個(gè)月光拿了2500元的保底，都不夠自己生活?！?/p>

最近露露已經(jīng)開始新一輪面試，至于之前從房地產(chǎn)行業(yè)里的工作經(jīng)歷也被她刻意隱藏了，“沒有賣出去房子，有點(diǎn)丟人，也怕用人單位覺得我工作能力不行?！边@之后，露露找工作也開始有意避開房地產(chǎn)相關(guān)的企業(yè)。

而劉偉作為資深的中介，則感受得更深刻一些。對(duì)于開發(fā)商而言，市場(chǎng)冷清時(shí)，更需要銷售人員來(lái)促進(jìn)銷售，加速回款。因此，行業(yè)一直不斷有人進(jìn)入，“房地產(chǎn)銷售的門檻很低，只要年滿18周歲想要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)都可以入職。因此，每年的應(yīng)屆生還有高中輟學(xué)的學(xué)生很多都會(huì)選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?！?/p>

但是，隨著房地產(chǎn)行業(yè)越來(lái)越難做，離開這個(gè)行業(yè)的人也越來(lái)越多。

“相比2016年，如今的固安房地產(chǎn)銷售至少得少了三分之一?！眲ネ嘎?，他平常也會(huì)關(guān)注各家企業(yè)的動(dòng)態(tài)，每年也會(huì)統(tǒng)計(jì)一下數(shù)據(jù)。就他所知，固安某家房地產(chǎn)公司最高峰的時(shí)候有400多人，現(xiàn)在已經(jīng)變成300人左右。包括他現(xiàn)在所在的房地產(chǎn)公司也一樣，離職人員也將近三分之一。

“而且房地產(chǎn)行業(yè)連裁員都算不上。裁員的人還有補(bǔ)貼，但作為銷售，你三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)直接就被開除了?！眲ケ硎?，這個(gè)行業(yè)沒有五險(xiǎn)一金，沒有節(jié)假日，一個(gè)月只能在工作日調(diào)休4天。好多人都不掙錢，干到兩、三個(gè)月的時(shí)候，就會(huì)自己選擇離職。

當(dāng)持續(xù)看不到利好政策，又看不到房地產(chǎn)漲價(jià)的苗頭時(shí)，離開似乎成為房地產(chǎn)打工人的必然選擇。

黃金時(shí)代結(jié)束

劉偉更愿意用“平淡”一詞來(lái)總結(jié)固安2021年的整體樓市，“市場(chǎng)不太行?！?/p>

2020年，環(huán)京市場(chǎng)上的很多投資客們已經(jīng)發(fā)覺不妙。彼時(shí)，劉偉就感覺到，投資客撤出市場(chǎng)的決心挺大。

他表示，他遇到很多房主，都是要將固安的房子賣掉，在北京買房?；蛘呖吹角澳晟蜿?yáng)每平米漲了3000元-5000元，西安、杭州等城市也有漲價(jià)空間，就會(huì)選擇去這些地方投資房產(chǎn)。

但2021年，沒有敏銳神經(jīng)而選擇繼續(xù)留在市場(chǎng)的投資客們，卻因?yàn)樨叫杌鼗\資金，而選擇拋售房產(chǎn)，致使房?jī)r(jià)愈發(fā)不理想。

劉偉透露，有一批做生意的投資客，之前手里有錢，就在房?jī)r(jià)只有四五千的時(shí)候買了幾套房產(chǎn)?，F(xiàn)在他們生意需要周轉(zhuǎn)，就會(huì)選擇低價(jià)拋售房產(chǎn)。

因?yàn)槎址夸N售主體是個(gè)人，不像開發(fā)商是整體銷售，當(dāng)個(gè)人著急用錢時(shí)，他們都是想著怎么才能盡快拿到錢，因此降價(jià)是他們的主要辦法。但這樣一來(lái)，雖然只有他一家選擇降價(jià)，但現(xiàn)在銷售信息透明，在網(wǎng)絡(luò)上就能搜索到價(jià)格信息，因此他降價(jià)之后，整個(gè)小區(qū)的價(jià)格也都會(huì)被拉低。

似乎是大勢(shì)如此，隨著這批投資客退出環(huán)京市場(chǎng)，連開發(fā)商們也忍不住開始降價(jià)——房?jī)r(jià)越發(fā)“跌跌不休”了。

劉偉透露，開發(fā)商建一棟小區(qū)，從拿地、建筑、驗(yàn)收、再到銷售交房，是一個(gè)成本不低的事情?！艾F(xiàn)在光建筑成本平均要3000元/平，再加上拿地和交稅以及人工的費(fèi)用，每平成本高達(dá)七、八千元。但是為了回籠資金，也不得不降價(jià)銷售?！?/p>

時(shí)間回溯到2016年底，隨著2014年“京津冀一體化”戰(zhàn)略出臺(tái)發(fā)酵兩年，固安、燕郊和大廠等環(huán)京區(qū)域的房地產(chǎn)正式迎來(lái)一波“跳漲”。而每天都在上漲的房產(chǎn)價(jià)格，不斷刺激著消費(fèi)者和房地產(chǎn)商的神經(jīng)。

彼時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格的持續(xù)暴漲，房地產(chǎn)商們手里握著的房產(chǎn)變成了“香餑餑”。消費(fèi)者們將手中的現(xiàn)金直接轉(zhuǎn)給熟悉的房產(chǎn)中介，只為方便中介能夠第一時(shí)間搶到所看的樓盤房子。而為了利益更大化，房地產(chǎn)商手里握著房子，但每天只舍得賣出5套。

“因?yàn)榈诙熨u出的價(jià)格可能就呈指數(shù)增長(zhǎng)，所以那段時(shí)間，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)幾十名銷售人員搶個(gè)位數(shù)房產(chǎn)的情景?！?/p>

不過(guò)才輝煌了幾年的環(huán)京樓市，顯然已經(jīng)逐漸回歸理性。受新冠肺炎疫情影響，尤其是在北京嚴(yán)格的疫情防控、河北間歇性出現(xiàn)疫情等因素影響下，環(huán)京房地產(chǎn)市場(chǎng)再度面臨調(diào)整壓力。

如今，再翻看高薇薇的朋友圈，是頻繁分享的各類有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)回暖的消息，但被問及覺得春天還要等多久，她也沒有回答上來(lái)。

似乎，環(huán)京房地產(chǎn)逐利的黃金時(shí)代徹底結(jié)束了。

*注：文中人名均為化名 。文中題圖來(lái)自：視覺中國(guó)，基于RF協(xié)議；文中其他未署圖片來(lái)自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “創(chuàng)業(yè)最前線”（ID：chuangyezuiqianxian），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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